在Shopee做高客单价产品，需要具备哪些思路？-ESG跨境

纵观东南亚电商市场，Shopee作为当地电商平台，因其坚持低价路线、本土化策略、移动发展优先、社交明星引流等手段，让其成为东南亚当之无愧的行业老大。

也正是因此，无论是做本土电商还是跨境电商，Shopee成为了大多数人入驻东南亚的首选平台。线上流量不断扩大，入驻的卖家越来越多，导致Shopee上的卖家竞争也越来越大。

同时，Shopee主打低价的路线也被各位卖家贯彻始终，一批又一批的新卖家入驻Shopee，也会因为“晕轮效应”而去做低价产品。

那么，低客单价到底是不是刚需？如果在Shopee做高客单价，该具备怎样的运营思路？我们往下看。

思维结合

其实，说细点，选品需要两种思维，一个是运营思维，一个老板思维。

什么叫运营思维？就是能够通过数据以及市场，去分析趋势了解产品，并及时更新迭代产品，或去重新开发潜力产品。

什么叫老板思维？就是能够起到决策性的作为。“决策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不会选择也不行。如何降低决策成本？那就是要具备快、准、狠的老板思维。

所以说，无论你是一个人做电商，还是一个团队在做电商，把运营思维和老板思维结合到一起，很重要。

迭代开发

• 痛点

很多人看到痛点这个词，就觉得这是老生常谈，但是，这一点不容忽视。你要做的产品，一定要解决买家痛点，并且这个痛点最好是“显性化”的。

举个例子：我们东南亚卖家俱乐部有一位卖家在Shopee是卖饰品类的，他曾经收到过一位买家的反馈，说买的手链容易断。怎么办？这位卖家便赶紧联系工厂提升质量，效率很快，几天就做好了质量加固，之后再也没有买家反馈过这个问题。

• 增量

增量这个词严格来讲属于经济词汇，为什么要增量？当核心卖家还没入局，你的竞争对手比较弱，那你就有机会做增量。什么叫核心卖家？就是技术过关、资金雄厚、资源丰富的卖家。没有同等的体量，和这类卖家竞争，那就基本上是炮灰了。

为什么要技术过关？这里说一个点，选品最终的本质要回归供应链，说到供应链，很多人就会想到工厂，“工厂”等于“供应链”吗？实则不然，因为“工厂加技术”才等于“供应链”。

所以，技术重要吗，这显然很重要，有了技术的壁垒，你就能为自己制造“时间差”，利用好了这个时间差，你才能和第二梯队拉开差距。

为什么现在做Shopee，很多人抱怨产品一卖的好，就被跟卖，然后自家产品流量就开始下滑。归根到底，这是因为产品没什么技术含量，大家都能做门槛也不高。那很多人又要问了，有些人做门槛不高的产品，也出了很多个爆款，为什么？因为人家做的比你要早。

懂得产品溢价

什么叫懂得溢价？就是掌握定价权，当你开发了一个新品类，找到了一个增量市场，并拥有自己的技术壁垒，那这个产品的价格怎么定？你说的算就行。

而当我开发了这样的一个新的产品，我的成本其实是很高的，所以，产品定价要高，要溢价。因为我不能做慈善，公司企业是要生存的。

高价带动低价

Shopee很多人的传统关联逻辑其实很简单，一般的店铺都是会低价引流，高价盈利，相互捆绑进行营销。

但是，作为一个高客单价的店铺，更建议的是主推款为利润款为高客单价产品。

第一，把高客单价产品去作为引流款的时候，店铺产品价格体系就具有很大的优势，基本上不会亏损；第二，高客单价产品引流来的买家，对关联的低价款产品的购买欲望会很高。

少打折重营销

其实，高客单价的用户对价格的敏感度并没有那么高，他们不会因为一个小小的折扣就影响自己的消费决策。

对高客单价的店铺来说，经常打折降价是个不好的行为，当你开始用价格战去撬动这个市场，你会慢慢降低店铺用户的粘性。这其实就是个尊重与被尊重的问题，没人希望自己今天买了个产品，第二天又降价。

什么叫重营销，举个例子：在平台大促的时候，你就应该打折，你不打折也不设置优惠券，那你就会损失掉大促活动这一部分的流量。

根据脸书、贝恩咨询联合发布的数据统计报告，2020年，东南亚的人均在线支出为238美元，预计到2021年年底，该数字将上升至381美元。

未来，东南亚越来越多的人会侧重并进行线上消费。当人们的消费水平提高，消费认知也会发生改变。他们慢慢会开始注重产品质量，会认为客单价相对高的产品，往往也是品质的象征，而便宜的产品，大多数质量伪劣。

不过低价产品是不可能被市场淘汰的，一定会有很多人在做，那么如何让低价产品赢得市场，并让消费者产生正向认知呢？

我们这么来看：虽然“低价”不好，但是当"低价”遇上“品牌”，这便会抵消消费者对产品的负面认知，他们会乐于购买这样的“实惠”产品。

所以，我们其实不难发现大家做东南亚电商市场的一个趋势：跨境→本土→品牌。近两年很多人在讨论本土趋势，相信过不了多久，走品牌方向，也会在东南亚电商圈热络起来。

品牌不意味着贵，但对消费者来说意味着质量保障；高客单价虽然不一定是品牌，但一分钱一分货的道理谁都懂。当“高价”遇上“品牌”，消费者买的不仅仅是一款产品，更是品牌方对产品品质的承诺。

“便宜有好货”这一概念，其实更多的时候是卖家是企业的想法。如果消费者真的是因为低价购买了你的产品，那往往证明了，这个消费者粘性不高，他也不是你的忠实客户，因为靠得住的东西不是“低价”，而是产品的“品质”。

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