wish官方教程 | 30分钟，学会从选品到备货！-ESG跨境

为什么要做海外仓?对于普通的海外仓来说，它意味着更快的物流、更高效的服务、更好的用户体验，对于FBW海外仓来说，还意味着高达10倍的流量扶持!尤其是对新产品来说，更高效的物流和更多的流量的叠加支持，相比于普通直发产品，FBW海外仓能够让新产品更快实现销售成长。

FBW海外仓该如何运营?Wish中国区FBW海外仓负责人Joseph在总结了平台上众多成功的FBW海外仓商户的经验后，梳理出一套基本的FBW海外仓的运营流程。

“常规的FBW海外仓运营主要分为：选品、定价、备货、销售和补货/清货，这五个环节。除了这五个关键环节外，成功的FBW海外仓商户还会开展精细的数据监控和人员管理。”

一、选品：设立筛选标准

FBW海外仓该怎么选品?选老品还是新品?选什么价位的商品?FBW海外仓产品和直发产品该如何区别处理?……这些问题不仅困扰着FBW海外仓新手，一些老手也经常感到迷茫。

总体看来，大部分商户都会选择老品新品混搭的运营方式，通常老品约占80%，新品约占20%，但是这样的比例并不是严格的，不同的商户可能会选择不同的搭配模式。在考虑选择什么样的老品或者新品时，通常会综合参考产品的平均销量、客单价、价差、产品评分、潜在侵权风险等维度的因素。

对于老品，有三种产品是比较适合开展FBW海外仓运营的：直发产品中的爆款、WE海外仓中有稳定销量的产品、应季的产品。而什么样的直发爆款、什么样的WE海外仓产品、什么样的应季产品适合FBW海外仓，就需要综合平均销量、客单价、价差、产品评价等维度了。

对于新品，预计热卖的产品、具备优势的产品也都是适合FBW海外仓的产品。在确定适合的FBW海外仓的新品时，同样需要综合考虑产品加入FBW海外仓后预期的销量、客单价、新品具备的优势等维度，产品是否可以快速获得回评，提高转化数据也是很多新品加入FBW海外仓值得考虑的因素。

二、定价：平衡利润与销量

和绝大多数产品相似，FBW海外仓产品的定价也需要平衡利润和销量之间的关系。FBW海外仓涉及的环节较多，每个环节都会产生相应的成本，比如产品本身的成本、头程运输费用、入库费用、出库费用、仓储费用、尾程物流费用等，在涵盖各项费用之后，商户需要给产品预留合理的利润率。

从头程费用到尾程费用这一段成本，是FBW海外仓和直发产品的主要成本差异所在，这一阶段的成本最好可以控制在4美元以内，这是综合了全平台的产品数据后得出的较为合理的数字。

而在产品利润率上，FBW海外仓因为更长的物流过程，面临着更多的不确定风险，需要预留的利润率也要比直发的利润率高出1%到5%。当然，受益于FBW海外仓的物流优势，消费者对于这样的价格增加也是可以接受的。

　三、首次备货：四大因素

商品首次备货到FBW海外仓需要考虑运输天数、日均销量、销售观察期、平台规定的最小备货量等四大因素。

备货需要备多久的货，首先需要考虑头程运输的时间，运输到仓后，因为是首次备货到FBW海外仓，需要观察一段时间(通常为1-2周)，获得真实的产品销售数据，以指导后续备货，因此，首次备货的数量需要能够支持头程运输和销售观察期期间的销售。同时，平台对于产品的FBW海外仓备货是有最小量的要求，每个SKU不低于5件。

四、产品生命周期

在产品运营过程中，生命周期理论已经提到了很多次，和直发产品类似，FBW海外仓产品在销售过程中也需要配合产品的生命周期做不同的运营调整。

1、起步阶段

老产品保持正常的价格，新产品可以进行一定的降价引流，快速提升销量;这一阶段的产品需要适当地增加PB的花费，保持足够的流量，迅速推进产品销售。起步阶段的销售不是很稳定，提升销售预测的准确度，对于库存备货意义重大。

2、稳定阶段

进入稳定期，老品需要保持价格，维持竞争力，新品需要适当提价，增加利润;而这一阶段的PB活动需要更加关注转化率，保持良好的投入产出比。保持不断货是这阶段库存的核心目标。

3、衰退阶段

在衰退期，产品都需要做降价处理，提高PB的比例，尽快清空库存，减少成本支出。

五、补货/清货：密切关注销售数据

FBW海外仓产品究竟需要继续补货?这需要结合产品的销售数据进行分析。如果销量保持稳定或持续增长，很显然产品还有较大潜力，可以持续补货;如果产品销量持续下跌或者预期未来将会下跌，比如，周销售下跌超过20%，且已经连续下跌2周，则可以考虑暂停补货。

1、需要补货

对于需要补货的FBW海外仓产品，根据产品重量体积、销量情况，可以选择海运或空运，一般1-2周需要做一次补货。补货量需要综合考虑产品近期的销售情况、季节变化、平台政策等因素。

2、暂停补货

对于暂停补货的产品，如果商户预期接下来的仓储成本、资金成本，大于一定的促销成本(PB成本和降价成本)，商户可以考虑采用降价促销的方式，尽快消耗库存，减少损失。如果产品的接下来的仓储成本是可以承受的，商户可以选择自然消耗，不做促销处理。

六、数据监控&人员管理

持续完整的数据监控是开展FBW海外仓运营的重要支撑，可以有效提升产品的销售表现，提高补货的准确性和效率，减少潜在损失。在FBW海外仓运营的各个环节，需要监控的数据是不同的：

因为销售及补货/清货是在不断变化中的，通常来说，销售数据基本上需要做到1周2次的数据监控及分析，补货/清货数据则需要1周1次的监控。

同时，FBW海外仓项目的成功通常都是团队合作的结果，合理的团队合作模式能够有效保障FBW海外仓的顺利运转，让销售事半功倍。常见的团队模式有三种：销售主导模式、中间模式、FBW专员主导模式等，不同的模式适合的商户也不同。

1、销售主导模式

该模式由销售负责整个FBW海外仓的运营环节，主管进行监控和审批。这个模式最大的优点就是灵活，对市场反应快;适合于人数在20人以下的小型卖家、主营FBW海外仓的卖家。

2、中间模式

不同于销售主导模式，中间模式的销售负责选品和销售，但由FBW专员负责制定采货计划、对接物流及后期的数据监控等。中间模式易于整合FBW的销售需求，让产品采购和物流更加专业化，适合于中型卖家、直发与FBW海外仓混合发展的卖家。

3、FBW专员主导模式

FBW专员主导的模式是有专门的FBW海外仓负责人，主导整个流程，销售可以提报产品并维护日常销售运营。相比于上面两种模式，这个模式的选品更加精确，专业度更高，能够更快地扩大FBW的规模。该模式同样适合于中大型卖家、直发与FBW海外仓混合发展的卖家。

相较于普通直发的物流方式，FBW海外仓的流程更为复杂，但物流效果更好、用户体验更佳、对产品的利润提升作用更为明显。如何做好FBW海外仓，需要从最基础的选品开始，精细运作。

旺季即将开始了，FBW海外仓备货需要及早开始，产品数据、市场数据将为商户旺季备货提供有力指导。

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