Wish做直邮还是做海外仓好？如何选择？-ESG跨境

为了让所有的卖家朋友们都能感受到比赛现场的思维大碰撞，方便你们重新总结思考当天的思维火花，我把正反两大阵营的主要观点做了整理。

当然，你也不妨与你的同事们，展开一场海外仓和直邮谁更适合当下公司业务发展的辩论赛，也许你的观点与我们的讲师不谋而合哦。

正方：做好Wish，应该将更多的重心放在直邮上!

　正方一辩 从宇

1、直邮选品更加灵活

Wish拥有众多的年轻受众，他们对SKU的喜新厌旧程度高，为了迎合偏好新鲜的消费者，我们必须要在选品上做到快速反应，灵活选品，迎合市场需要。

精准选品是做好Wish的第一步。直邮的方式能保证我们快速灵活、精准高效地选品，而海外仓选品代价高，库存挤压和处理的难度高，选品机动性差。

2、直邮的库存控制难度低

海外仓发货包含的费用众多，即便海外仓产品在一段时间内能够热销。但一旦海外仓卖家选品不当，很容易造成货物滞销、大量库存挤压，这部分库存不但不能变现还会增加库存管理和销毁成本。

直邮的低库存风险，是做好Wish的第二步。对于直邮卖家来说，一旦市场风向有变，小数量备货，高效退货的方式可以快速调整库存管理，减少库存积压风险。

3、海外仓物流成本高

海外仓费用包含头程、仓租、处理费、尾程费，以及非常有可能产生的税、销毁费、转仓费等。即使产品在一段时间内热销，但一旦产品滞销，仓租都是按天计算，对于中小卖家而言是较难承受的。

相比之下，直邮费用低廉可控，更便于卖家降低物流成本和销售价格，也可将更多的资金用于供应链管理和选品。总而言之，成本控制是做好Wish的第三步。

正方二辩 毛润亮

1、直邮模式的资金可控性更高

我认为直邮模式更优的原因在于资金的可控性更高。以低客单价产品为例，考虑到利润率和汇率等因素，海外仓运费成本和售价相比直邮而言都要高。

2、直邮模式的销售风险更低

从物流上来看，海外仓模式需要垫付近两成的运费，才能实现同等毛利率的利润。

从售价来上来看，海外仓虽然提高了用户体验，但同时也使得商品客单价提高，反而降低了消费者的购物欲望。从而导致库存积压，使得流动性进一步降低。

从选品上看，为了迎合海外仓，卖家不得不选用高客单价产品进行售卖，这存在着较大的备货压力和资金风险。

3、直邮更便于把控供应链

我认为把重心放在直邮上的另一个大优势在于能极大优化卖家对自身售卖产品供应链的管控。

无论是网采型卖家还是垂直类目型卖家，直邮方式对供应链时效的要求更高，根据目前平台上网时效和赔款政策的要求，一条具备2-3天供应时效的供应链和一条单单只能适配7-15天海外仓备货时效要求内的供应链，哪家更有优势?

我相信具备更高效供应链的卖家运用海外仓模式也只是信手拈来罢了。

正方三辩 曾旭明

做好Wish的目的是赚钱，赚钱务必要控制成本和规避风险，海外仓的成本和风险是具备一定实力的卖家才能承受的。

海外仓成本分为头程费用、尾程费用、仓库费、订单处理费、销毁费、调舱费、关税等费用。其中头程分为空运和海运，空运的时效快但是利润低、物流费用高。

如果是走海运，正如我方二辩所言销量100/天的产品，直邮只需备货700件货物。若是备海外仓，则至少要备4千件货物，这样的资本压力和回款速度是小卖家较难承受的。

海外仓固然有众多利好，但一旦选品和库存把握不善，卖家面临的将是死库和现金流断裂。

2019做好Wish，一定要稳中求胜，深耕产品、多精铺产品、多测试产品，如此循环定会成为流量的宠儿。当然直邮为主，海外仓为辅，旺季一到流量随风起，订单扶摇直上九万里!

反方：做好Wish，应该将更多的重心放在海外仓上!

　反方一辩 曹小天

1、更好的用户体验将提高复购率

海外仓发货相比直邮，能更快地满足买家的时效要求。一般情况下，直邮订单要15—45天才能妥投，海外仓订单要3—5天，甚至当天就能妥投。买家当然希望产品又好又快地到达手上，高效的物流体验将提高产品的复购率，带动产品销量。

2、海外仓订单的回款速度更快

对于卖家而言，现金流是至关重要的。现金流在于店铺的回款时效，相比两三个月才能回款的直邮订单，海外仓订单的只需15—30天就能到账，从而保证健康的现金流，提高抗风险能力。

3、海外仓有助于提高人效

海外仓运营无需像直邮一般事无巨细，卖家可以将更多的时间精力用于产品研发、推广和运营上，不仅能够研发出更多的爆款，还能维护好现有产品的各项指标。

反方二辩 黄远欣

1、海外仓订单的风险更低

直发物流较难解决解决产品重货、大货等产品的发货难题，此外直邮还存在丢包的。尤其在旺季期间，直发物流往往因为爆仓问题，导致无法及时发货，物流指标不断下滑，影响产品表现，白白丢失了产品的爆单机会。

2、海外仓日益成熟，权益不断

海外仓不仅在服务、覆盖地区等方面日益完善，在流量加持和汇款速度等方面也加大了对卖家的扶持。

最重要的是，物流是Wish当下和未来重点打造和完善的区块，积极拥护平台方向，尊重平台选择，将获得更多的项目权益和政策倾斜。

正如刚刚宣布的FBS物流项目，所有这些平台重点扶持的物流项目，都是中小卖家不可多得的逆袭突破口。

反方三辩 张翔宇

关于对方的陈诉，我有三点反驳：

1、直邮小包虽然便利，但也意味着与全平台的商家竞争，难以筑造自己的护城河，风险难控。

2、物流的更新迭代的方向是更快，不代表更便宜。小包采购便利，使得众多卖家出现抄卖现象，对抄卖依赖程度高的卖家，反而是抗风险最弱的卖家，此外Wish严控抄卖行为。

做好直邮是Wish卖家最擅长的事，但一个想要把Wish做好的卖家，不能仅限于做好小包，他应该尝试海外仓，尝试更加有难度但远期收益更大的物流模式，从而拓展商业版图，增强综合实力。

3、海外仓投入大，也代表收益大。没有投入的生意即没有产出的生意，在跨境电商逐步成熟化的今天，打造海外仓是高筑公司壁垒的必要手段。

此外，当下直邮成本也逐步提高，且物流不可控因素频频出现，导致直邮投入未必比海外仓小，与此同时直邮产品利润相对的单薄，卖家如何盈利呢?

因此，以下四点是我的总结：

1、想要做好Wish，必须顺应行业趋势。布局海外仓不仅是Wish的趋势，也是每一个成熟跨境电商平台的趋势。

2、从Wish不断出台的各项政策和功能来看，Wish尤其重视用户体验。海外仓产品的高效物流意味着更好的用户体验，从而能获得更多Wish的流量扶持，例如店铺排名。

3、从用户体验来说，在有一个强大的对手的情况下，通过物流抢占市场是必经之路。3此外，Wish用户需求多样，海外仓可以开发众多直邮难以运营的产品，这亦是一种取得优势的途径。

4、对方强调资金的抗风险能力，其实最重要的是要有健康的现金流。高客单价产品在应对所有物流风险的波动下，拥有更好的抗风险能力。此外，直邮的汇款速度慢，这部分资金是你难以利用的，相比之下，海外仓的货物也是现金流的一种，海外仓卖家可以尝试各种方式让货物流转起来，从而变成现金。

我认为，要做好Wish，应该将更多的重心放在拥有更多远期收益的海外仓上，而不是只专注于已经做得很好的直邮上。

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