Wish佛系的70后卖家，GMV翻一番，年销售额破7000万-ESG跨境

和很多行业相比，跨境电商是一个年轻的行业，80后、90后是行业的人才主力，甚至00后也已经开始进入跨境领域。但在这群跨境人中，有一群很少发声、风格“另类”的70后，走出了不一样的跨境路。

上海澜海贸易商行（下称“澜海公司”）的总经理白海涛就是这样的70后。

每年翻一番，这是我们的目标。

佛系，这是对白总的第一印象。

跨境电商是个竞争激烈的行业，在年轻的跨境卖家们身上，可以强烈地感受到对于行业、公司发展的期待、热情，还有时不时出现的焦虑。而在原本是从事电子工程的白总身上，表现出了不一样的平静和坦然。

即使是面对公司发展目标这样宏大严肃的问题，白总也坦言他们只有一个目标，每年都比去年翻一番。

实现目标要顺势而为。

澜海公司是从Wish平台发展起来的，以欧美市场为重点突破，集中发展配件配饰、3C电子、家居用品、小工具这几个销量大且稳定的品类，伴随着跨境电商行业的发展，公司从最开始只有3个员工一步步成长到了销售额千万的级别。

白总亲历了公司的每一步成长，即使是到了今天，依然会亲自管理店铺事宜，确保能够直观感受店铺的经营中的经验与问题。面对迅速发展的行业和平台，白总也更多的是淡定面对、积极处理。

“无论是行业的变化，还是平台的变化，对于卖家来说都是一种挑战，但这样的挑战对每一个人都是一样了，卖家能做的更多的应该是去直面这样的挑战，抓住行业和平台的变化，在变化中成长。”

动态库存和供应整合

澜海公司是以平邮为主的运营方式，这样的物流方式对于库存的要求更高，因此，公司对于库存管理非常严格，基本上都是根据实时的销量去备货，实现动态的库存管理。

在供应链上，澜海公司并不是工厂型卖家，没有自己的工厂，而上海地区本身也不是供应链比较集中的地方，白总表示，在供应链方面，公司都是根据不同的产品品类去产业带寻找一些合作比较深入的工厂，公司设有专门的供应链员工，分品类进行管理，甚至会根据工厂的优势进行产品的横向及纵向的拓展。

未来，新市场和人才

和很多成功的Wish大卖相比，澜海公司的GMV规模算不上很大，很多产品的客单价也都在10美元左右甚至以下，面对跨境电商行业的整体发展和提升，公司也看到了这样的模式的局限性，在拓展品类类型的同时，也在加大巴西、东南亚等新兴市场的发展。

在不断的发展中，人才也成为公司发展的一个挑战。做跨境的人很多，但能够迅速抓住市场发展、做好产品及店铺细致运营的人才依然是难得的。作为一个70后领导，白总也坦言，面对90后的员工，更多时候是给予员工更多机会。

“跨境电商行业的变化非常快，90后的思维方式更加活跃，也更有激情，在理念上，可能会有一些冲突，但从我的角度来说，尊重他们的观念和想法，给予他们更多的发展空间和支持，也给予他们充足的激励。”

对于PB，我们更多是从整体利益去看。

谈到公司每年都可以实现翻一番的目标时，白总特别提到了ProductBoost产品引流工具给他带来的讶异。

ProductBoost产品引流是澜海公司快速发展的重要工具，对于这套自己磨出来的PB玩法，公司有着不一样的思路。

当大多数卖家都在控制PB活动的花费比的时候，澜海公司并没有很看重花费比这个指标，最终发现公司的整体PB花费比虽然要略高于一般公司的平均水平，但产品依旧保持了较好的利润。

“当别人来告诉我，说我们的PB做得还不错的时候，我们也是挺讶异的。因为对于PB，我们当时的态度还是比较随便的，认为这是一个平台的引流工具，需要一定的投入，所以在一开始也不会太控制整个花费的水平，主要想把销量做起来。这看起来其实是个挺笨的办法。”

白总口中的“笨办法”让产品的整体转化慢慢提升起来，产品慢慢变得热销，整体的费用比也越来越低。这样的PB投入需要的是一定时间的投入坚持，而等到产品的花费比在一个较低的水平的时候，澜海公司依然会维持一定量的PB投入，因为经过公司的测试，在保持产品较好的利润水平的情况下，略高一些的PB投入能够保持产品的销售，一旦PB投入减少过度，销售会出现更明显的降低，得不偿失。

ProductBoost产品引流工具是一个很灵活的工具，对不同产品、同一产品的不同时期都有不同的效果，澜海公司的PB操作给我们的启示更多的是关注产品的发展，而不是一时的PB投入，同时，PB需要较长时间的稳定的投入。

疫情，帮助我们提前完成今年的目标。

2020年旺季正在进行中，和所有卖家一样，澜海公司也在全力奋战旺季，但今年旺季他们的心情会更加轻松一些，因为在疫情期间，澜海就已经完成了今年翻一番的目标。

二季度，受益于新冠疫情带来的市场机遇，公司结合这个特殊的情况增加了家居、厨艺等品类的产品的选品，一些防疫性产品、家居用品等都有很明显的增长，今年上半年，公司的整体销售达到了新高。

“今年翻一番的目标已经提前完成了，我们也会继续坚持这个基础的目标，相关的投入和运营上我们也会继续扩大，无论是人员支持还是资金支持。”

谈及旺季期间一些国家进入二次“封锁”的情况，白总表示跨境卖家需要审慎看待这个变化，二次封锁也许会带来一波销售机会，但是否会像二季度那样，仍需要观察。

有了疫情期的良好发展，对于正在进行中的旺季，白总也在期待着会有更大的销售和发展。

海外仓，我们要加速去做。

回顾疫情冲击、各国“封锁”等各种挑战时，白总感慨物流带来的“惊心动魄”。

二季度，澜海公司的整体物流时间明显增加，比一季度多了5-10天，这对于直发为主的澜海来说，是一个很大的挑战。得益于公司整体的物流运营和平台的一系列支持措施（A+物流计划等物流服务上线、对C端消费者的提醒与安抚等），产品退款率保持了较低的水平。

“上半年虽然物流冲击比较大，但是我们的整体退款率还有一定的下降，现在整体上的物流水平已经恢复到了疫情前的水平，平台的一些物流项目也给我们提供了很多支持。”

白总坦言，疫情带来的物流变化，如物流价格上涨、物流时效延长，对于低客单价产品带来了比较大的冲击，澜海公司也在思考提升产品的客单价，突破公司发展的“舒适区”，开发客单价更高的优质新品、加速海外仓的发展是公司接下来的重点工作。

“低客单价的产品、直邮的物流形式，这些都是有局限性的，我们也已经开始思考明年的布局，更高客单价的产品、海外仓的探索，这些都是我们的方向。”

从企业的运营管理，到平台项目的参与使用，不同年龄层的跨境电商人有着不同的经营哲学，不一样的人生经历，也给整个行业带来了无限的可能性。

热情、活力、冲劲……当众多的90后跨境从业者给这个行业打上了“年轻”的固定印象时，许多像白总一样的年长一些的卖家告诉你，佛系也能做好互联网。因为，跨境电商真正需要的不是年轻，而是对于目标的专注和坚持。

佛系，其实是定力。

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