WishPB广告还是IB广告？这样选回报率更高！-ESG跨境

2020年12月16日，Wish总裁班厦门站圆满落幕，此行也为2020总裁班打上了完美的句号。从四月紧急上线Wish总裁班防疫公开课，帮助中小商户借助大卖防疫经验渡过疫情难关，到八月启动深圳、义乌和厦门三地总裁班线下会议，助力优质商户科学部署旺季工作。

区别于Wish总裁班往届课程，本场总裁班着重强调了IntenseBoost（下称“IB”）的创新功能与市场机遇，旨在为好的产品提供更加简单高效的营销工具，将更多好产品送入全球用户的眼帘。

如果你的产品展示位置非常靠后，一旦买家不愿意持续下滑屏幕浏览产品时，那么你的产品势必将无法获得足够的流量，IB的出现就在于提高产品的展示排名。

IB区别于PB最显著的差别在于其能提升产品的广告展示位，使得用户更快看到你的产品，非常适用于新品和无法获取到流量的产品使用。

截止至2020年11月的最后一周，投入IB的产品数占所有产品的比例超过了15%，其中超20%的新品正在使用IB进行推广。

就新品的营销费用而言，PB和IB的花费占比已势均力敌，达到了一半比一半的比例。由此可见，越来越多的商户意识到了IB推广产品尤其是推广新品的作用，正积极尝试IB抢占旺季流量市场。

根据2020年11月的数据显示，不同客单价产品的PB与IB出单率有所差距，从10美金到大于100美金的客单价区间，IB的出单率均高于PB的出单率。

这意味着如果商户能善用IB，那么其将可在较短的时间内快速测试大量新品，并判断这些新品是否有值得继续投入广告资源，是否有潜力成为爆款，这大大缩短了商户决定是否投入新品的决策时间并减少测试的样本数。

即便IB拥有更高的出单率，但对于众多中小卖商户而言，其相对较高的成本似乎让人觉得难以持续。如何在适合的时机投入IB，何时将IB切换成PB，组合两者实现最大的投资回报，是当下商户最关心的话题之一。

根据对PB与IB的对比测试，我们发现PB与IB的投资回报率和其产品的客单价与投入PB/IB的时间周期有直接关联。

注：

如上图所示，不同客单价区间的产品在不同投入周期的累计花费比呈现曲线分布。客单价小于10美金的产品的IB累计花费比要略高于PB累计花费比2%-4%，建议商户在此期间使用PB推广产品；客单价大于10美金的产品在30天的投入周期内，IB累计花费比与PB累计花费比几乎持平，为追求更好的广告排名，建议商户就此客单价区间的产品在30天的投入周期内，利用IB推广产品；对于10-50美金客单价的产品，建议在前30天的投入周期内使用IB；由于30天后，IB的累计投资花费比抬升明显，成本上升较快，此时建议商户改用PB推广产品。

观察上图，客单价大于50美金的产品，前60天的IB投资花费比低于PB，因此建议商户在前60天积极使用IB，从而有效控制新品推广成本，为产品获取更多流量和更好的展示位置；60天后，IB的投资花费比陡然高于PB的投资花费比，此时可考虑切换使用PB，平衡投入产出比；客单价大于100美金的产品，IB在90天内的投资花费比几乎与PB投资花费比持平，这段时间内持续投入IB，并不会降低产品投资回报率，反而能获取更好的广告展示位置。

由此可见，IB/PB的投资回报与产品客单价以及投入周期有直接关联，因此科学选择不同客单价产品在不同投入期间的流量工具（PB或是IB），有助于以更低的成本获取更多流量，更好的广告展示位。

在本场总裁班活动中，有非常多优秀的企业老板来到现场进行交流，深圳天亿诚品科技有限公司CEO曹小天在本次总裁班现场提出2021年的管理核心关键在于供应链转型、海外仓布局和公司绩效设置与人才培养。

公司的核心产品线是什么？公司的核心供应商有几家？核心供应商的支持力度如何？是否开始着手布局新的产品线？这四个问题的自查是企业供应链转型的前提。

在扫清企业供应链布局障碍，摸清企业供应链现状的基础上，花大气力深入供应链，与有研发能力的工厂合作，开发有市场潜力的产品。

曹小天讲师认为，所有的电商运营都离不开“人、货、场”，货物是现成的，但消费者和消费场景并非近在咫尺，唯有不断向消费者靠拢，营销的效率以及产品的转化率才能更高，因此布局海外仓是势在必行的工作。

如何布局海外仓产品线，曹小天讲师提供了三点建议：

1.优选适合海外仓的产品线

2.前期小批量发货测试新品

3.多平台销售，发挥各平台优势，降低库存风险

公司绩效设置与人才培养方面，曹小天讲师提出了三点核心指标，帮助员工明确自身目标，提升个人能力，并推动企业提升企业利润，高效管理绩效。

1.建立有效的激励机制，提高员工的主观能动性

2.完善公司财报，紧抓核心指标（如库存周转率、库存成本等），有助于掌控公司大局

3.重视人均利润，而非人均产值，有助于控制成本，提高资源使用效率

深圳精越科技有限公司联合创始人刘芳讲师认为商户在追求旺季销售最大化的同时，也要及时进行风险管控，以下三点实操经验值得各位商户借鉴。

1.合理备货

旺季期间资金比较紧张，商户在无法无限备货的情况下，需要分析产品销量，根据不同的销量情况选择不同的备货周期，或者根据不同的售价区间、国家和品类设置不同的利润标准，合理备货。

2.降低赔款风险

建议商户带领团队分析店铺过往的赔款情况 ，归纳出赔款占比最高的几项项目，并借助培训和公司制度的方式降低员工人为触发赔款的风险。

3.数据化运营

运营人员最重要的能力是数据分析。旺季期间，运营人员需要细化数据指标，例如从PB费用控制、每日业绩、产品利润、SKU销售环比、退款率等核心数据维度推进日常运营。

今年谈及旺季运营思路离不开海外仓话题。深圳云羿贸易科技有限公司CEO张翔宇发表题为《乘风破浪，决战旺季海外仓》的主题演讲。

张翔宇讲师在回顾其公司海外仓发展历程时表示，最初公司做海外仓就是从Wish平台起步的，目前云羿公司的Wish销售额中，Wish海外仓已经占到了45%至50%，业绩量增加了7倍，公司的整体利润值实现了大幅提升。

今年是海外仓竞争激烈但机遇空前的一年，他建议商户在发展海外仓时，尽可能将全部计划前置，确保头部产品的收益；把握Wish平台给予的WE海外仓支持；同时要区分好自建海外仓和平台FBW海外仓的管理、投入和规划。

2020年Wish总裁班在搭建Wish与商户的沟通桥梁，帮助商户正确理解平台用意，制定长远发展的运营策略的路上一往无前。

揭秘总裁班

随着Wish迈向更广阔的商业舞台，在国际市场上扮演者更加重要的角色，Wish的一举一动无不影响着众多商户的决策。开启新征程的Wish正在倾力打造更完善的平台生态。更多样的产品布局、更完善的物流基础建设、更精准的流量效率依旧是Wish未来一段时间内工作重心与方向，此举也在为中国商户货通全球创造更公平高效的商业环境。

2020年，Wish总裁班的使命完成了！从四月到十二月，Wish总裁班陪伴您渡过了疫情难关、战胜了物流难题、最终抵达旺季高地，我们始终向您传递官方的真实意图、助您制定最适合当下的运营战略，为商户的长远发展竭尽全力。2021年，Wish总裁班更干更有料！内容更全面、话题更多样、形式更新颖，2021年，Wish总裁班将以全新的面貌展现在大家的面前。

特别声明：以上文章内容仅代表作者本人观点，不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。