亚马逊运营如何利用“目标倒推法”来实现订单增长?-ESG跨境

亚马逊运营如何利用“目标倒推法”来实现订单增长?

亚马逊观察
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2019-03-27
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想必大家都有遇到过这样的情况,老板/主管说:“小黄啊,这个款式卖的不错啊,一个月卖了3000件,你看看下个月能不能再冲一把做到4000件,我相信你肯定可以的,你这么优秀。做到了咱们到时候去吃小龙虾,听说附近又开了一家不错的龙虾店……”

Hello,大家好。我是小麦!

最近一直在忙新项目的工作,但是文章也不能落下。非常感谢大家的支持,我也会为大家继续分享更多的干货。

有朋友说:“小麦,到底怎样才能做好运营,有没有什么好的方法可以参考呢?”

今天就跟大家分享下我自己常用的运营的目标管理方法,我想应该会对大家有所帮助。

想必大家都有遇到过这样的情况,老板/主管说:“小黄啊,这个款式卖的不错啊,一个月卖了3000件,你看看下个月能不能再冲一把做到4000件,我相信你肯定可以的,你这么优秀。做到了咱们到时候去吃小龙虾,听说附近又开了一家不错的龙虾店……”

小黄心想:“多卖1000件就吃个小龙虾,老板你真TM抠!“但是作为一个销售,咱们得谨记一点:昨天的业绩是今天的最低要求。业绩咱们还是要做的。

于是小黄开始盘算这多出来的1000件到底该如何完成呢?

这时候同事小赵说:“一个月增长33.3%,我觉得不现实啊,老板真敢叫。黄,别听他的,我请你去吃小龙虾,你再不跟我约会,你就要成剩女啦!”

“滚!你才是剩女,你全家都是剩女,赶紧去找你的小林妹妹一边玩去~“

说罢,小黄便开始整理思路:

1. 订单增长33.3%,则需要考虑两个核心的因素,流量是否还能够增长,同时转化率是否还有提高的可能;

2. 从流量的维度来看:目前整个类目都是在上升的趋势,竞品大类排名比我们高5000多位,小类排名我们在20,它在8,应该还是有很大的机会;同时广告力度其实还不够大,也可能是一个突破点;

3. 从转化的维度来看:虽然评价没有竞争对手多,但是评价都比较真实,在图片方面觉得可以多加一些场景图,感觉也有上升的空间。

那么总得来讲,机会还是大大的有,想着想着小黄露出了满意的笑容。

同事小赵看小黄笑的这么开心,于是说:“呀呀,想谁想的都流口水啦!“

“走开,走开,不要打扰我工作。“于是小黄打开电脑开始加班整理。




1.假定转化不变的情况下:




2.假设转化率提高20%的情况下:




3.假设转化提高40%的情况下:




等等,感觉哪里不对,为什么转化率一定会上升呢?会不会随着流量越来越多转化率会有下降呢?不过品类在上升,这个应该可以排除在外,应该是多虑了。

那么也就是说要完成目标的销售4000单,在完全有保证的情况下,session需要增加19640,大概就是2万左右。那么如何才能提高这么多呢?

咱们再看看广告数据:




如此来看的话,假设1000个订单全部来自于广告,那么需要花1.06万美金的广告预算,但是根据目前的数据来看,广告订单占总订单的比在40.9%,那么如果在控制得当的情况下,广告预算可以在4337.6左右,可能并不一定那么理想,但是保守估计可以设置为5000的广告预算进行推广。

“小黄,你还不走啊,都10点啦!“

“快了,你来帮我看看,我这样的计划行不行?如果按照目前的数据,我准备用5000的预算来推这个产品,把下个月的流量提高33.3%,当然如果你能够帮我P几张更霸气的图,数据可能会更好看!“

“小黄,你到底是不是一个女的啊,这个数据还能这样算,做视觉的我自愧不如!但是我只想问你,赚不赚钱啊!不然到时候老大又要来喷你!“

“对哦,我要核算下利润。目前的产品毛利在40%左右,整个产品的广告花费占比只有13.44%,也就是说扣除广告之后的利润还有25.56%。如果按照理想的状况,订单做到4000单,姐姐我广告预算增加5000,广告花费占销售比也还是13.63%,除掉广告花费之后利润还有26.37%。就算我再不济,订单全部用广告买,广告花费占比17.53%,扣除广告的利润率还有22.47%。公司的标准不是20%么,所以姐姐我一点都不怕。你赶紧帮我把我要的图片给我整出来!到时候的数据只可能更好看!……”

“好吧好吧,就你行,放心我一定按照你的要求把图片做出来,到时候转化应该会上来,数据可能会更好看,下班下班“

“ok,到时候吃龙虾叫你一起去!”

朋友们,有木有学会这个目标的倒推法呢?是不是感觉用数据的方式来分析运营是一件特别有趣的事情?


那么留下一个问题给大家,可以私底下去探讨探讨~

如果整体转化率可以提高20%,订单达到4000单,广告订单占比50%,单次点击变成0.5,产品扣除广告之后的利润有多少呢?

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