亚马逊广告投放和定价策略分享，教你怎么做好广告和定价？-ESG跨境

亚马逊在运营过程中，很多因素都会影响到最终的订单成交量。今天与大家分享的就是其中两个比较重要的环节：广告和定价。本文将带大家一起了解亚马逊广告以及的定价策略。

一、亚马逊cpc广告的种类

*Board 广泛匹配，只要客户搜到的词中含有cpc关键词，原则上都可以匹配上，一般放词组，单复数形式，-ing结尾等等都是在可搜到的范围内。

*Phrase 符合cpc关键词次序的关键词，比如客户搜索VAVA wake up light可以匹配到我们的 wake up light,但是 搜 VAVA light wake up 就无法匹配到我们的产品

*Excate 精准 这种必须是跟客户搜的关键词一模一样才可以匹配到的，我们的cpc关键词是VAVA wake up light 的话，客户也必须是VAVA wake up light才可以匹配上。

这三种广告方式，建议大家都做的，不放过任何一个可能带来单的关键词，才能让我们的cpc更有效果。 下图传达给大家的观念是，精准度越高，点击率越高，当然越精准出价也就越高。

二、亚马逊cpc广告怎么出价?

给自己的关键词出价，也是需要技巧的。cpc广告除了上面提到的三种出价范围，还有两种不同的广告形式，一种是自动广告，一种是手动广告;

自动广告不需要自己去筛选关键词，手动广告也就是我们开broad,phrase和excate广告的地方。

我们可以通过下载广告报表来查看是哪些词引来的流量，哪些词是热搜词，哪些词出单比较多，定期的去查看报表并进行优化，一方面可以防止广告过度投放，一方面可以为打造爆款产品做引流准备。

而且，从自动广告报表里检索到的关键词，可以用来优化listing的标题、描述和关键词，如此一来广告也变成了我们的关键词查找工具。

刚开始的时候，建议可以多放几个关键词到广告组里，每周进行一次成效检查和记录，逐渐的减少不合格的关键词，到最后保留十几个最有效果的关键词即可。因为能给产品带来流量的关键词本身也不是很多，而且太多关键词的话管理起来也比较麻烦。

出价的时候我们可以考虑一点一点的往上提升，一口气出价太高不一定能够给你带来多少单量，但是你的Acos肯定是一路飙升的。所以为了能让自己的Acos保持在正常水平，就慢慢来吧。

三、亚马逊cpc广告转化率

有人说自己的转化率特别低，转化率一般能达到5%-15%是比较好的一个状态，想要达到这个状态就要控制好listing质量、点击率、曝光率、关键词和出价等等情况。一时间没有掌握好也是正常的，多花点时间去研究肯定可以做得到的。

四、亚马逊cpc广告如何控制Acos?

Acos是直接反应你的广告质量如何的一个指标。一般来说Acos控制在产品的利润范围内是最理想的状态。小编以前是做亚马逊的，我店铺的Acos，整体水平从没有超过20%，单个产品的Acos最多也不会超过30%。这一点小编可以说是比较有经验的。

五、亚马逊怎么定价?策略是什么?

亚马逊的生存环境正在经受一次又一次的动荡和洗礼，亚马逊产品定价在市场竞争中也是一个不容忽视的决策。制定亚马逊定价分析考虑哪些因素?首先我们要考虑的是运输包装成本、比价差价、企业定位、消费心理、市场竞争、市场供求和产品成本。当然也可以包括人工费、公司水电费用等，这些根据自己公司和实际情况来选择即可。

　选择定价目标：

一旦你确定了一款产品，接下来必须要确定的就是定价。因为价格的高低直接影响到我们的销量。以下是几种亚马逊定价分析方式：

低价走量：想冲销量排行榜的，或者想提升排名的可以考虑这一种亚马逊定价分析方式。

当期利润最大化-考量需求和成本：在某一段时间想追求利润的话，最需要考虑的是成本问题和你的需求量要多少。其实，利润和下面的收入是可以同时追求的，当然也能根据你自己去取舍。

当期收入最大化-利润最大化/市场份额。目前你只想要提高收入，那么你最好考虑清楚目前的市场情况和利润的情况。

销售增长率最大化-低价格：一些急于做出成绩的，或者刚上市的新三板公司，为了追求销*售增长率会把价格压低，低到让人无法相信的地步。

产品质量领先：如果你对产品质量足够有把握，花费了相当多的精力，当然可以把价格定的稍微高一点，当然也要向客户证明这一点，否则会有人不买账。

　估算价格敏感性/市场需求：

这一点主要是看客户对你产品价格反映程度，是否容易被其他的替代品替换掉?如果你提高了价格客户是继续购买还是转而去买了别家的产品?你的产品是否是消耗品?客户对你的产品依赖性如何?产品配件和耗材的价格等是不是有影响?以及产品在线对比的难易程度也会影响到客户的取舍。

　核算产品成本：

核算产品的最终成本.核算成本的时候我们要考虑到的范围有：产品成本、物流成本、包装成本(包材，说明书，感谢卡等)、退货率(退货产生的费用也需要考虑进来，尽最大可能减少费用的损失)、仓储成本、VAT、平台管理费和货币损失率(国际汇率是不停地变化着的，所以要经常关注汇率并及时对产品定价做出调整)。我在上一篇文章：亚马逊定价方式中也有说过定价的方式，感兴趣的卖家朋友也可以点击链接查看

https://www.chinabrands.cn/dropshipping/article-dingjia-312.html

　分析竞争产品：

查看竞争对手的价格定位，以此为根据拟定一个价格区间.此方法不同于成本定价或者品牌溢价法，这个方法是通过调查在线竞争对手的成本、价格和质量方面的信息，并将其作为自己定价的出发点。有的卖家会把线下的零售价作为参考，但是小编认为，除非自己做到了沃尔玛之类的地步，否则是不具有可比性的。查看竞争对手的软件也也有很多，比如说紫鸟，还有JungleScout。可以看到一个产品的月度销售，最畅销的排名，收入，或者其他的标准。非常的好用。

　选择定价方法

根据以上步骤最后选择一个亚马逊定价分析方式

　选定最后价格：

一般定价的段位分为三种，分别适合产品的三个阶段，在产品的新品期，发展期和衰落期，价格是可以随之调整的。这里作为建议，给大家分享三个我认为比较不错的三个定价段位：

发展期：10-15%毛利率，吸引客户的同时保证有利可图。这个发展期也可以参考到做促销的时候用，亚马逊买家看到你降价了都愿意买，而且你也不用担心自己会亏本。

衰落期：0%毛利率，都卖不出去了，还要什么自行车呀?快点清库存上架新品才是首要任务呐。

　根据顾客心理因素定价

整数价格：整数价格个人不是很建议使用，其实也没有什么关系。

尾数价格：亚马逊很多商品都是xx.99EUR/USD结尾的，比起整数的价位，这种价位更容易促使客户下单。

参考价格：也就是订一个比自己实际卖出的价格高的“原价”，让客户有买到就是赚到的心理。

明确了以上的目标，相信大家即可以制定出一份适合自己的亚马逊定价分析方式。

六、亚马逊ppc广告关键词选取工具汇总

做亚马逊ppc广告，关键词的选取是很重要的，这里给大家推荐几个好用的亚马逊ppc广告关键词搜索工具。

　1. 亚马逊搜索框

作为亚马逊卖家，亚马逊搜索框是最不可以忽略掉的工具，因为他展示出来的关键词往往是最相关最精准的关键词。这种关键词放到ppc里面会有很大的几率给你带来单量。而且还会推荐给你分类，如下图第一行的 wake up licht 的分类是 Beleuchtung，那么我们也可以效仿它，选择类目。

　2. Keyword tool

Keyword tool 是一款支持多平台的，精准选词的工具，支持amazon .eBay,Bing等平台的搜索数据。

　3.谷歌Adwords

谷歌Adwords也是一款普及率比较高的亚马逊ppc广告关键词查找工具，小编在做eBay和亚马逊的时候都会用到这一款工具。良心推荐!

　4.Uber suggest

这一款工具是免费的，词库非常大，可以搜到很多很多的关键词，唯一有一个缺点就是我们无法通过这个工具查看搜索量，所以会导致无法判断关键词是否精准，在广告投放中会需要多加尝试才知道。

　5.KeywordInspector

这一款功能可以帮我们查到我们的竞争对手在用什么cpc广告关键词，并且利用到我们的cpc中，有同样功能的软件还有紫鸟数据魔方(收费)、声呐(SONA)等等。

　亚马逊ppc广告最佳时间点是什么时候?

*普通时间内，在周三、四、五的上午九点之前，下午5点之后是成交率比较高的时候。为了方便与后面的数据对比，我们假设此时的成交率基数为1.

*工作时间内，上午九点到下午五点大概是普通时间1.5倍左右。其中周一周二转化率比较好一些。

*周末/节假日：一般情况下单量惨淡，大约是普通时间内的二分之一左右，如果有安排秒杀活动的，效果往往也不太理想。

　什么是bid+?有什么好处?

当你的产品的资质足以通过广告上首页的时候，你开通bid+ 也就是说你同意在原本的竞价基础上再多给50%的话， 那你就一定能上搜索结果的第一页

　在哪里开bid+?

Campain settings 下面Advanced Settings旁边有个on/off按钮，on就是开通了

　一般这些情况可以使用Bid+：

1、广告/广告组中的关键词体量较小，而且，相关性和广告效果都不好;

2、关键词竞价排名使得成本增加，ROI减少。

像第二种情况，通过关键词竞价提高产品的搜索排名，只是增加了产品的曝光量，引进了流量，并不能改变产品的竞争力，也就是转化率。所以，提高产品的转化率才是关键，低转化率甚至会危及产品排名。

Bid+帮助新品成功获得了有利的亚马逊ppc广告位，人为地提高了这些产品的排名，增加了曝光。想要获得高排名的卖家，不妨使用一些高流量的关键词。

我们应该更为理性地看待Bid+策略，并不是使用了就能提高ROI 。亚马逊ppc广告只是一种手段，重在引流，转化还得靠产品。

　我要不要开bid +功能?

如果是为了控制预算，不建议开。但是如果你肯在前期花钱，愿意承担亏本经营的风险，那就建议开

七、总结和分享

亚马逊广告最重要的是分析和关键词问题，以及对应该的改变，广告不是一尘不变的，广告也不是立马能够有怎么样的效果的，都是需要看具体情况的，希望大家能够有一个广告和市场的把控意识，最低的投入，最高的收入!

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