亚马逊广告常见问题解答（1）-ESG跨境

大家好，我是小麦，今天把最近一些卖家的问题整理汇总然后据实例来讲解广告的相关思路。根据不同的产品，不同的阶段的广告策略会稍有不同，所以希望大家看到分析的时候也要根据具体自己的情况进行有效的分析和制定相应的策略。

另外有两个事情要跟大家说一下：

1)5月18日和5月19日将是近两个月的最后一次开课，错过就要再等两个月了，毕竟开课不是我的主业;

2)从下周起，每周都会在摆渡人club做广告案例分析研讨会，届时将会从已参与课程的卖家中邀请，那么也就是说如果错过这次课程，只能在两个月之后参加课程才有机会收到邀请了。

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Q1：

产品2.4日上架，我们检查了listing的标题，五行描述，search term和广告看起来都没有什么问题!

A1:

FBA上架：2月4日 ，

要从广告数据和周期综合来看，自动广告曝光低(广告的出价是否过低，产品详情的是否准确，附属词是否较多未进行否定);手动广告曝光低(用的关键词词是否太泛，太少，关键词匹配方式)

建议：重新开一组自动高价广告，手动的词暂时不选择，等自动广告的数据稳定的时候，再慢慢做手动。

Q2:

高消耗的大词是否值得保留，案例SKU:XXX4,广告出单主要集中在此关键词，但是ACOS高，个人意见是烧到自然出单稳定，listing有三四个review的时候再考虑降低出价或者停止;

已经尝试将0.3出价降低到0.15，曝光量大幅度降低且出单量骤降!

A2:

观察广告词与自然排名的位置，如果是我,我会出高价，继续做这个词。前期ACOS的观念不要那么强，前期主要是测找出能够给我们出单的词，广告不亏坚持做，广告亏损看整体的销售，如果有利润，继续做,后面稳定了广告ACOS就会下降。

建议：不要调低价格,继续维持原来的竞价就ok了。

Q3：

同一个关键词做广告，我只用广泛匹配是否能包含词组匹配和精准匹配的效果!(有的地方有同一个关键词开三种匹配方式的说法，个人观点是不需要)

举例：关键词：lift kit for dodge ram 1500 匹配方式：广泛报告中发现此匹配方式下会出现这三类客户搜索词

liftkit for 2003 dodge ram 1500

liftkit for dodge ram 1500 4WD

liftkit for dodge ram 1500

A3:

每一种匹配的展示都会有差异，需要结合自己的产品和关键词、广告目的。广泛匹配的方式能够给产品带来最大限度的曝光，接触广泛受众众群体，但转化低。精准匹配和广泛相比，产品展示次数会降低很多，但流量精准，转化高。

Q4：

自动广告的广告展示位置是否只有相关联ASIN下面的关联展示位置?如果不止这个地方 那具体还有哪些地方?顾客搜索框搜索出来的顶部和底部的广告位是否也有自动广告的展示位?

A4:

亚马逊的广告位置没有固定的地方，只能说大概率下关联位置可能是自动广告的概率大，但是无法确定关联位置一定就是自动广告。

比如你开一组手动关键词广告，你会发现产品页面也会由曝光点击以及转化的数据。

我个人的理解是无论是自动和手动广告都有可能到页面的首页/底部以及详情页，甚至如果投放product target的定位广告也会出现在搜索页结果的首页。这些都是有数据可以去测试的。

关键词单复数做广告是否有区别?比如 wheel lug nuts 和wheel lug nut,;同理：关键词首字母大小写是否有讲究?

A5:

精准广告不分单复数，也不分大小写，但是有时候单复数的转化会有很大的差别，但是很难排除，单复数做广告有时候是有很大的区别的，精准匹配单复数词的展现，竞价会不一样;大小写也不一样，自己可以去测试一下就知道了。最终以哪种有效的投放，我建议都按照数据结果来。

Q6:

假如一个关键词每次扣费0.3/点击，我出价是0.5，那么我不停提高出价是否有促进广告位置的作用，比如我出价到0.8，1，1.5,实际操作中发现即使不停提高出价每次扣费也还是在0.3左右，是不是出价越高前台广告位越靠前?(此处仅仅考虑广告出价因素)，实际测试过的是,不太确定

A6:

出价越高排名不一定靠前还要看你的广告组和词的performance，当自己的产品到了首页后，点击的价格会相对问题。最终的扣费跟你的出价影响不大,跟下一名的出价有很大的影响。

亚马逊采用的也是第二位竞价原理，这个也不用过于深究，只要时刻记住你是否要这个广告位置，如果你能够稳定在前面的时候你愿意花多少钱就占据这个位置。

如果竞争对手要来抢你的词 ，你就需要提高价格，如果没有，那么就不用提价了。甚至可以考虑慢慢降价。

Q7：

有没有哪里可以搞出每个广告组每天实际花费所占预算百分比的表格，类似如下的(下面截图为邮箱里偶尔收到的亚马逊的提示)，问了客服说后台没有，需要自己手动计算，不死心再问问，如果有的话方便更好的利用预算.

A7:

针对于这个问题，其实暂时没有其他好的解决办法，唯一能做的就是做一个透视表，然后需要的时候刷新数据，以达到想要的目的。

Q8:

一个SKU的广告，我自动出价比手动出价高的话会自己跟自己竞争?自动会把手动的曝光量抢掉?(个人认为不会，无需考虑自己跟自己竞争，)比如下面的截图，手动曝光量差，目前手动自动出价都是0.7，关键词检查也没什么明显出入，

A8:

同一个ASIN的广告在一个页面展现次数不会超过2次，是否存在跟自己竞争，其实我觉得这个并没有太大的可能，虽然外面有不少卖家说有影响，但是跟亚马逊官方交流的时候他们的说法也是并没有很大的影响，这个问题我也一直没有觉得有多大的影响。相反，如果首页的广告位置我如果都能拿，我会觉得是一件不错的事情。

如果关键词在listing里面并且没有什么问题的花，手动曝光差要根据关键词量和出价来进行调整和优化了，提高出价或者变换词的匹配方式。

Q9：

自动广告出价高除了广告位置会向前推之外是否会关联到更多的ASIN?个人认为会，出价越高自动广告报告会出现更多的ASIN，此处产生一个疑问，既然ASIN号不能被否定关键词过滤掉的话那有什么办法能减少或者过滤掉自动广告中不想要的关联ASIN(高消耗无产出或者关联度低的ASIN)?个人思路是出现关联度低的ASIN应该是自己本身lsiting中出现和对方相匹配的关键词造成的，如果思路正确，是不是去掉自己listing中不太重要的关键词可以过滤掉那种关联度很低的ASIN?

A9:

自动广告是系统根据你自己的listing去匹配的。一般情况下来说很难去干预。唯一能做的就是尽量使自己的各项数据，标题、关键词、描述等等都是最真实的还原自己的产品，这样能够匹配出来的ASIN大多数都是相近的，无效的ASIN无法否定,前段时间有卖家说可以，我在小群里面让其他卖家去测试了，并无法否定。唯一可以做的是通过改变出价的方法来调整关联的位置。

根据整体数据来看，如ASIN的占比比较高且与自己产品属性一致性比较差的再进行准确的产品详情信息来优化;做好Listing优化，利用好否定关键词，才能让自动广告带来的流量更加精准

Q10：

我是否可以根据广告的点击率来进行主图的优化?假如我某个SKU广告点击率很低，是不是反应出我这个SKU的主图太普通?

可以用点击率来测试主图，做主图的优化，但是点击率需要根据具体的行业来判断。我见过30%的点击率，也见过0.09%的点击率，但是产品都没有什么问题，只要产品能够正常曝光其实说明点击率都没有特别大的问题。

A10:

如果从自己的数据来说，自动的点击率高于手动点击率，那么手动广告一定有问题。我们可以找到一些精准词，去测试这个词的点击率，然后通过更换图片的方式来测试点击率的变化和主图的优选。

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