亚马逊印度站怎么样？有前景吗？来看看印度站大卖怎么说-ESG跨境

很多卖家对于亚马逊印度站一直很好奇，并且处于观望。想要了解亚马逊印度站的市场前景和市场情况，但是却没有渠道。今天就让我们跟着亚马逊印度站大卖一起来看看，听听他们是如何点评亚马逊印度站的。

“我们以前做的是传统贸易，一直在为印度本土厂商生产3C配套产品，知道印度的终端需求非常旺盛，也大致了解消费者要什么。”北京聚变环球科技有限公司(以下简称“北京聚变”)负责人张总表示，“但过去我们没有机会接触终端顾客，因为苦于没有渠道。”

终于，他们等来了大展身手的机会。2018年亚马逊宣布印度站正式对中国卖家开放。一听到消息，仅仅花了3天时间，北京聚变便决定申请入驻印度站，还准备好了相关材料，由此成为了最早一批入驻印度站的中国卖家。

时隔半年，北京聚变已是印度站点交易额数一数二的中国卖家, 并表示“现在取得的成绩，证明我们对印度站的判断是正确的。”

这一成绩，没有辜负他们的决心和速度。

问：印度人口虽多，但他们的购买力强吗?

　答：库存充足的话，我们一天能出1500多单。

“有一款ASIN已经卖出了8万件。”即使没有参加印度站内促销，北京聚变ASINs的日均出单量就已能达到400多单，销量好的时候一天出货1500多单，这一成绩是他们没有想到的。

与印度厂商打交道多年，张总及其团队十分清楚，印度作为世界人口第二大国，其消费潜力极大且正在释放。相较于欧美站点，印度站的客单价稍逊，但扣除各种成本后，毛利也能达到20%;加上出单量更高，总体利润相当可观。

“我跟一些卖家聊，发现他们做惯了欧美站有一个误区，就是觉得印度虽然人口庞大，但是消费能力低，基础设施落后，运营上要花大力气，销售上又无利可图。” 这种“刻板印象”让多数卖家止步不前，也给像北京聚变这样对印度有了解、有准备、有信心的中国卖家创造了一个相对宽松的竞争环境。

“看准就要出手，越早越好。”张总给出了朴素的建议。

问：在印度站卖什么比较受欢迎?

　答：他们喜欢功能性强、性价比高的产品。

信心是基础，选择是关键。

“印度消费者需求与欧美并不一样，所以照搬欧美站点选品策略，消费者不一定买单。”张总说，“很多与我们同时期进驻印度站点的卖家正因为此，走了不少弯路。”

得益于长期与印度厂商进行传统贸易，北京聚变一开始对印度站选品有着自己的一套操作：直接借鉴以往厂商订单，先从客单价相对低、返单量大的产品入手，既能控制成本，也能先把销量做起来。在此基础上继续深挖客户需求，成功几率也会更高。再根据印度消费者购买情况，北京聚变花更多时间从颜色、外观或是设计的特别需求来调整选品。他们发现能满足基本功能诉求、性价比高的产品更受印度消费者欢迎。

北京聚变发现结实耐用的数据线更受印度消费者的欢迎

以手机数据线为例，发往欧美站点的数据线接头，不仅要使用金属材料，还必须做二次氧化;而印度消费者对产品的要求首先是结实耐用，使用普通PET材质做成的接头也能接受。

这样一来，印度站一条数据线的成本只相当于欧美站数据线的一个接头。因此欧美站一条售价10美金(人民币售价约70元)的数据线，在节约了生产成本的前提下，便能以299-399卢比(人民币约30-40元)的价格在印度站售出——既满足当地人需求，也依旧能够有不错的利润空间。

问：运营大半年，据说刷新了对印度消费者的认识?

　答：没想到他们都偏爱产品中的红色款。

印度消费者对于电子配件的设计要求不高，讲究的是实用性，但也有着印度特色的偏爱——比如红色外观。

“我们以往的线材产品都是黑色的，入驻印度站后才有了红色的数据线。因为我们发现红颜色产品的销量大概是其他颜色的2倍。所以现在所有上架印度站的产品，都会有红色可选。”

北京聚变也将这一发现告诉了合作多年的印度厂商，“他们一开始非常惊讶我们怎么会知道，但了解到我们线上的具体销售情况后，也立刻追加了一批红色产品的订单。”

北京聚变在印度站售卖的红色充电宝保护套

问：印度站的物流配送有什么特别体验?

　答：当地人特别喜欢货到付款，FBA帮了大忙。

从2016年开始做跨境电商，张总就选择亚马逊，“因为有亚马逊有FBA。”

即便拥有多年的传统外贸经验，北京聚变在初涉电商运营时也曾为产品发货问题犯愁： “所以当初选择亚马逊做跨境电商，就是冲着FBA来的。它不仅能帮助像我们这样的制造商解决海外无自建仓、当地物流配送慢等运营问题，良好的售后服务也能让我们无后顾之忧，专注产品。”

FBA不仅“自带流量”、助力赢得购物车，还满足了印度当地人特别喜欢“货到付款”的需求：FBA订单中，超过4成的印度消费者选择货到付款方式。“因为FBA可以实现货到付款，相较于自发货，当然FBA出单量更高，所以这也是我们毫不犹豫选择做FBA模式的原因之一。”张总说道。

问：听说印度消费者退货率高，收货地址常在“某棵树下”?

　答：我们的解决办法是发货首选FBA，出货量大可考虑叠加FTZ。

印度站较高的退换货率让大多数中国卖家止步不前，张总直言这里有印度本身国情和消费者习惯的因素。由于印度国家基础建设水平较低，而顾客留下的地址有时又难以辨认，所以站点退货率确实一直高于欧美。

“他们留下的地址千奇百怪，‘在一棵树下’、‘寺庙左前方’、‘桥的右边’等各种描述都有，有60%以上的退货都是因为这些奇奇怪怪的地址，”张总笑着说，“但如果使用FBA进行配送，配送失败的产品会直接退回仓库，重新上架后也可以二次销售，也避免了因无法妥投而留下差评或者提出索赔。所以客单价高的产品，我们都会优先选择FBA来发货。更重要的是，差评减少和索赔率降低能够让ODR(Order Defect Rate订单缺陷率)指数趋于稳定，账号安全了生意自然也就能做起来。”

在印度站选择FBA模式，卖家需要与有印度公司资质的第三方服务商合作。一般来说，在欧美站点由于物流环境比较成熟，发FBA时按周来备货即可;而印度由于清关流程比较复杂等因素，和服务商沟通备货计划时通常需要预留15-30天的时间，这对北京聚变团队管理FBA库存提出了挑战。

随着出单量增多，对库容的需求也越来越大，张总及团队尝试采用FTZ(Free Trade Zone，自由贸易仓)模式做互补——提前把货物直接放在印度保税区仓库内，先不清关;出单后再从保税仓清关并配送给消费者。“FTZ模式不用预约服务商，只需要将货交给DHL，产品2天内也可以送到消费者手上，时效较为稳定，用户体验也不错。” 张总建议订单量大的印度卖家可以双管齐下，灵活运用FBA和FTZ模式。

问：在印度站做推广，广告花费大吗?

　答： 投入成本相等的情况下，我们在印度站的效果大约是欧美的2倍。

印度站相对和缓的竞争环境，带来的惊喜就是费效比大幅提升。张总表示，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等营销工具在站内引流方面的性价比很高：“我们做过对比，印度站的ACOS比欧美要低不少，维持在20%多一点，推广的效果是很好的。 同样的广告费用如果我们用在欧美，出单量可能是印度的一半吧。” 张总表示未来会适当用印度年轻人喜欢的Facebook、YouTube做站外推广，相信效果也会很好。

对印度站的信心带来的是印度团队的扩容，今年北京聚变印度站的运营团队计划从现有的3人扩充至15人，从设计、运营、售后等方面全方位提升团队服务。

北京聚变今年预备扩充印度站运营团队

“现在，我们的首要任务就是在印度站站稳脚跟并扩大市场份额，然后再考虑怎么把利润空间做大。”对于同样想要入驻印度站的新手卖家，张总给出了他的“成功秘笈”：

　1.紧扣当地实际需求

花时间和精力钻研当地消费者需求，不能直接照搬欧美站点选品思路。

　2.严控生产成本

印度消费者偏好功能性产品，所以在保证功能的情况下，生产环节上可以尽量节省成本。

　3.把握品牌的黄金推广时机

印度站竞争相对不激烈，可以从前期开始就充分利用广告营销工具，加大推广投入进行高性价比的站内引流。

　4.FBA、FTZ模式两者兼用

灵活应对印度特殊的物流问题，满足印度消费者对货到付款的偏爱，同时保证商品尤其是爆款的及时入仓和配送。

　5.建立完善的售后服务体系

在气候、生活习惯、消费习惯等综合影响下，印度消费者会有较多的售后问题，因此从运营初期就需要配备专门的售后客服，完善售后服务体系。

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