亚马逊卖家案例：“十五年磨一剑，成就上市梦”背后的秘密是….-ESG跨境

      “在乐歌的前身今世中，碰到过两个重要的时代。第一个是90年代末，中国改革开放，出口商品的时代。第二个是09年，那时候我预感到中国的出口要发生变化，有一个时代可能要到来，这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是，一些事真的能做成，肯定也是在交了无数的学费之后，才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃，都不会有今天的乐歌。”乐歌董事长项乐宏坦然自若地笑道。

     “我们一路走来，直到后来上市，其实都要感谢亚马逊和Amazon Business。借助于它的优质资源和服务，我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’，实现销量近39倍的增长；更是开展了国际化布局战略，最终成为中国IPO发行跨境电商的第一股。”

乐歌成立至今已近16年，它基于人体工学技术，围绕办公、家居两大场景，推出创新的人体工学产品，为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内，它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球，它相继设立营销分公司，加速推进企业的全球化营销。现如今，它已成为Amazon Business上的“品牌大户”，为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康的生活。但在2014年之前，乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。;

“2013年，乐歌试水外贸转跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去跨境电商上卖，结果发现产品同质化现象严重，残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存，碰了一鼻子的灰。”回忆过往，项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后，我们开始反思为什么不自己去把握前端，增加产品的竞争力呢。于是乐歌将目光投向了MRB2C，也就是制造加研发的B2C模式。我们把公司里原来做贴牌的显示器、电视机架子，送往亚马逊。嘿，这一招还真成了，大概在10个月之后，企业就实现了整体盈利，销售也持续攀升。“

2014年是乐歌发展的分水岭，企业开始探索自由有品牌业务发展的可能性。结合长期积累的外贸经验，乐歌觉得大健康是未来大势所趋，开始转型精耕人体工学领域。

“在那之后，乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论，去研究客户需求，以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后，我们再去申请专利、版权。就这样，乐歌从一个卖货的贴牌OEM贸易出口公司，成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。“谈起这段经历，项乐宏董事长十分笃定。

入驻亚马逊之后，乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单，这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了产品企业购买市场蓝海的商机。2016年，恰逢亚马逊面向中国卖家推出Amazon Business，乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品，正式进军B端市场。

Amazon Business 具有选品多、交易便捷、价格有竞争力等特点，吸引了全球超过124万的企业客户，并且买家黏性和复购率都高。如今，中国卖家还能通过它直接接触到美、德、英、日、法五大站点的优质客户。更让人欣喜的是，它完美攻克长尾采购的难题，这帮助乐歌更加快速地打开了全球企业机构买家市场的机会大门。

"如今，更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。“谈起乐歌今天的发展，项乐宏董事长颇为自豪，”借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具，我们终于实现企业自主品牌出海，成就中国IPO发行跨境电商第一股。”

让乐歌的产品‘活’了起来，

然而，品牌建设并非一蹴而就，要做到让“有温度的品牌”细水长流，企业需要在产品，团队，服务等多个层次进行打磨

”我们专门组建了大数据团队，通过分析站点中的客户评论，了解市场需求。然后去做技术上的沉淀，使这个产品有独特性。以一款健康车为例，我们通过了解到消费者希望平时的健身产品能安装快速简易，便于移动 。在深入挖掘需求后，我们对产品结构进行设计和改进，开发出一款新品乐小白，一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品，今年将会重点推广。”面对镜头，乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。

同时，通过在Amazon Business上B端业务的开拓，乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳“解决方案的转变。以一位B端客户为例，在沟通需求后，他在店铺消费由单品变成了一整套设备，单笔采购金额也由 200美金左右美金上升至1000多美金。

“优质的产品固然是企业的灵魂，但我们要做的不仅只是提供好产品，更是要把有温度，有色彩的体验带给全世界的用户。因此，服务至关重要，这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。

“这也是我们为什么一定要去进亚马逊物流系统。物流一直是跨境电商绕不开的坎，但亚马逊FBA服务帮我们解决了这个难题。它帮我们降低了物流成本，同时又提升了本地客户的购物体验，比如给到消费者2日达此类的增值服务。我们在刚进入美国站的时候就立刻启用FBA，那时店铺80%以上的销售都来自于它。2016年，我们在欧洲五国和日本站相继也启动了FBA。现在，亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供“升级版本”——泛欧洲FBA，即“一个仓库搞定欧洲五国FBA”。我们将头程物流发往欧洲的一个国家，之后亚马逊会把产品分别配送到其他国家消费者手中，让我们省心省力。”项乐宏董事长谈道。

“除此之外，我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富，细心，专业的服务。现在，我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务，形成了全价值链业务模式，希望为消费者带来更好的体验。

 “从产品属性来说，有很多是个人购买，也有很多是公司购买给到每一个人来用。那么，在渠道模式上，有针对消费者个人，也就有针对企业机构的。亚马逊很聪明，这时候推出了Amazon Business，让中国卖家有更多的机会和通道，去维持海量用户。我觉得大家应该要把握住这个机会。在亚马逊上，我们要两手抓，让乐歌出海业务版块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。

“Amazon Business提供一系列工具，更是帮助我们快速提升了品牌曝光度。我们是2018年第一家申请到DOTD 资源的卖家，用户打开Amazon APP，第一个显示的就是DOTD，它的流量曝光率极高。使用后，我们某一产品DOTD当日访问量比前一日增长了1000多倍。“乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲兴奋难掩。

“除了DOTD 资源以外，Amazon Business还专门针对企业与机构卖家，推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制、RFX功能等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”

通过Amazon Business，乐歌创造了自己的“成功学”，实现业务爆发式增长。截至目前，企业B端销量就达到了2016 年的39倍左右，并仍有增长潜力。这让乐歌愈发感受到B端市场是企业发展的重点业务领域。

“2017年，我们成功地敲响深证交易所上市宝钟。亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概到，“数据显示，同年跨境电商的业务中，源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少，希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”

的步伐，

“有句话叫做时光不等人，移动互联网、物联网正在高速发展，我们要抓住这个契机，把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景，项乐宏董事长掷地有声，“未来一定是个健康化的时代，人们将会回归到健康生活的理念中来，我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段，继续朝着大健康方向前进，十五年，五十年，甚至一百年。“

“据我所知，亚马逊的战略是布局下一代的贸易链，帮助更多的中国优质企业，成为全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者，将毫无疑问，将坚定不移地跟随亚马逊及Amazon Business的步伐走向世界。”

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