从亚马逊‘经销商’到‘品牌商’，锐特威斯华丽转身-ESG跨境

“以前大家觉得对讲机很小众，很难做出市场。可如今，我们的产品已远销海外，赢得了120多个国家和地区客户的认可和信赖。”锐特威斯总经理申伟栋指着展品台上的对讲机，脸上始终洋溢着自豪而从容的微笑。

作为全国首批七大跨境电商进出口服务试点城市之一，深圳凭借其优越的地理和政策环境，成为了中国跨境电商的“大本营”。在这之中，有一家企业坚持对一个品类精耕细作，借跨境电商之风，让销售业绩一路高歌的同时，也完成了从经销代理到自主品牌建设的蜕变。它的名字叫锐特威斯，成立于2009年，是一家以对讲机通讯产品开发为主导，集模拟机、数字机、儿童对讲机、车载台及配件的研发、销售、服务于一体的高科技企业。现如今，它已成为在Amazon Business上享有一定的声誉的品牌商。而在2012年前，锐特威斯还只是一家只负责代理其他品牌的公司。入驻Amazon Business以来，企业买家采购金额一直在保持平均10%以上的月增长，2017年B端销量更是达到了2016的3倍左右。;

 “Amazon Business是我们出海路上的‘掘金铲’。”锐特威斯总经理申伟栋说：“它帮助我们赢得每月百万的销售额，实现B端业务爆发式增长；推进企业走上高端品牌化转型之路，做全世界的供应商。” 借助Amazon Business真实、海量、详细的终端用户反馈和市场信息，把握需求，支持企业在前端的产品开发、品类研究、应用场景扩展。“经销商好比一个中转站，如果没法在一定区域范围产生影响力，必将被厂家抛弃。要想在这场博弈中胜出，或者说不被淘汰，我们唯一的出路就是把自己打造成品牌商。在某个市场，做到是不能缺席的。” 锐特威斯总经理申伟栋语谈到，“于是在2012年底，我们开始摸索打造自主品牌。有了想法之后，我们就开始重新整理公司的产品和供应链。”

然而，做品牌毕竟不是“拍着脑袋做决策”。一开始，锐特威斯就遇到了问题。“那时，供应链是我们最大的痛点。因为模具成本开发高，前期投入高，会给企业造成非常大的负担。就算我们顶住压力投入了成本，代工厂还会有量的要求。”回忆起品牌成立之初，申伟栋总经理非常坦诚，“作为一个新品牌，我们并没有那么大的勇气和经济实力进行高额投资。”

机缘巧合之下，2013年锐特威斯入驻了亚马逊全球开店，一开始只是作为其它跨境电商的补充，但没想到入驻以后效果意想不到的好。

“亚马逊上的爆款效应可以打造单品销量，在供应链建设初期，成本较低，容易操作，我们的量一下子走了上去，顺利地解决供应链问题。这让本来一筹莫展的我们眼前一亮。其次，亚马逊作为一个巨大的流量入口，可以让客户用最简单、直接的方法拿到你的产品，并产生信赖感，这其实就是品牌建设的第一站。” 申伟栋总经理滔滔不绝。

“在这个秒针转的一天比一天快的世界，太多人没办法沉下心来做一件事情，他们在一件事情还未见到晨曦曙光之时就败下阵来，转而投向下一片蓝海，在模仿与追逐中迷失了方向。在跨境电商这片蓝海中，我们更想要的是专注于一个领域的精耕。而亚马逊也更适合品牌在一个方向、一个品类上做深，与锐特威斯的定位相一致。这让我们入驻之后，快速地找准自己的位置。这个良好的开端也奠定了我们后续合作的基础。”

而后，公司更于亚马逊在中国开通B2B业务的第一时间，注册成为了Amazon Business的中国卖家，快速将无线电通讯产品从C端用户拓展到了B端商业采购用户。

Amazon Business是亚马逊专门针对企业及机构买家推出的一站式采购站点，同时也能够将产品销售给传统的零售电商消费者，形式更加灵活。特别值得一提的是，在Amazon Business上，中国优质制造业企业和贸易商可以直接将商品销售给海外的商业采购买家和海量的零售电商消费者，跳过了以往冗长的传统外贸交易链条。

“依托亚马逊的全球优势，借助Amazon Business的专业卖家工具，锐特威斯实现了国产品牌全球化‘弯道超车’，真正开展全球性布局，放眼于做全世界的供应商。”申伟栋总经理坦言，“目前，我们的经营领域已经地跨北美、欧洲、澳洲、俄罗斯、东南亚、南美洲等五大洲。对讲机系列产品被广泛运用于建筑、儿童教育、汽车配件和银行设施等行业，在业界有着良好的口碑。”

“与其用10页的说明书向客户解释我们的产品如何好用，不如直接清晰了当地告诉他们：相信我们，锐特威斯的产品就是你需要的。为此，我们通过线下展会、重点客户拜访及基于社交、销售平台的评论，不断地去洞察消费者的真实需求。” 申伟栋总经理说。其中，真实、海量、详细的终端用户反馈和市场信息是Amazon Business乃至整个亚马逊站点的一大优势。这些资源是帮助我们把握客户和市场需求的“最佳利器”，以支持企业在前端的产品开发、品类研究、应用场景扩展。这其实是一个正循环的过程。

“以RETEVIS RT36对讲机为例，通过Amazon Business的客户评论，我们了解到欧美市场对于适用于6-12岁儿童、造型卡通的对讲机需求很大。我们看到以后对此进行了深入挖掘和市场研究，研发出了这款RT36对讲机，并在用户中大受好评。这不仅给我们带来了新产品，也为我们开拓了新的细分领域。现在，它的月销售量已达1万台，实现了近30万美金的销售额。” 申伟栋总经理难掩兴奋之情。

“现在很多企业都想做自己的品牌，也在注册过商标或搞研发专利，但是能脱颖而出的成功者缺却屈指可数，这是为什么呢？因为品牌的建设并不只是注册个商标这么简单，品牌效应的形成在于为客户提供多渠道、一致、从产品到服务一体化的品牌体验。”申伟栋总经理语重心长地谈到，“这条道路任重而道远，我们一直在为此努力。在展会上，我们展示或分发免费产品；在美国、欧洲开设定向产品维修点；我们积极地与超市或经销商合作，开展本土客户服务。更重要的是，利用Amazon Business的免费的服务功能——展品展示，对线下推广进行补充展示，我们快速地增加活动曝光量，覆盖到更多各种类型和规模的优质企业及机构买家。”

为了提高客户留存率及产品的转化率，Amazon Business专门针对B端客户推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、协议定价等种类繁多的专业卖家工具。其中协议定价可以帮忙企业根据不同的客户“量体裁衣”，尤其针对同一客户多个订单、或者有大批量采购需求的客户、或原有的线下买家想转到线上，都可以让他们到亚马逊通过协议定价下单，操作很方便。

“以Save-A-Lot超市为例，它要将1700多单，3400多台产品分到67家门店，但因每家门店地址和需求量不同，每个订单也有所差异。于是，我们使用了协议定价，不仅让客户获得了最优惠的折扣，也为我们赢得了近4万美金的销售额。”申伟栋总经理笑容满面。“把Amazon Business的规则及卖家工具了解清楚，把能用上的都用上，离‘大卖’也就不远了。”

2017年3月，在客户经理的指导下，锐特威斯B端业务得到了进一步拓展。公司热销型号每月都会参加B2B Best Deals促销活动；并且试用新的卖家工具。8月，企业研发的新型号对讲机成交了最大的一笔数千台的协议定价交易。“截至目前，我们的企业及机构买家采购金额一直在保持平均10%以上的月增长，2017年B端销量更是达到了2016的3倍左右。”申伟栋总经理颇为自豪。

在摸爬滚打中，锐特威斯还找到了新的增长点，完成了从销售单品爆款到提供解决方案的转变。申伟栋总经理说： “比较之下，B端客户粘度的粘度会更高，他买的是解决方案。如果我们有好的解决方案，才能推动复购率。针对这个特点，我们把一些满足B类客户需求的解决方案放进来销售。以一位B端客户为例，一开始只购买了一台对讲机，在沟通需求后，我们发现他在寻找远程通信方案，于是我们为其提供了一整套远程通信方案。由此，该客户在店铺消费由单品变成了一整套设备，单笔采购金额也由200 美金上升至3000 美金。”

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