亚马逊医疗健康品类选品攻略-ESG跨境

亚马逊医疗健康品类选品攻略

2019-06-13

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医疗健康行业占美国GDP的18%，2017年美国健康医疗支出高达3.2万亿美金，是名副其实的美国第一大行业。

医疗健康行业占美国GDP的18%，2017年美国健康医疗支出高达3.2万亿美金，是名副其实的。Milliman Medical Index的数据显示，美国一个四口之家的医疗费用每年平均增加1000美金，在2016年已达到27000美金，预计到2020年，人均医疗支出将达到1万美金。在这种情况下，患者会对医疗服务的价格更加敏感，会综合价格、质量、便利性等多种因素，最终做出更合理的选择。

医疗健康行业在线采购发展迅速，其在亚马逊站点的销售更是增长神速：2018年，在线医疗健康市场年度增长近20%，而同期亚马逊的医疗健康业务增长远超于这个数字。面对如此趋势，本篇文章将为详细分析医疗健康品类的全球市场趋势、各大站点的热卖选品以及合规注意事项，帮助众卖家有效抓取红利。

医疗健康品类包括：医疗用品，牙科用品，实验室用品，生命科学，化学品，个人护理健康等。该品类主要面向的主要是企业和机构用户，包括牙医、养护院和公立医院，甚至还包括一些线下药店、美容美发院、营养品销售商、健身房等。

相比于2017年，2018年来自医疗健康行业的客户在Amazon Business上的采购体量增长率达188%，且2018年的销售已突破百亿美金，大部分采购来源于OTC产品（即非处方产品）和健康个护类产品。

截止目前，医疗健康行业已经成为亚马逊4大重点垂直行业之一，全美100强医院和德国最大25家医院中有50%已经开始在亚马逊进行企业采购;

这一趋势还在不断发展，市调机构 CBInsights 在《Healthcare 2025研究报告》指出，全球最有可能冲击医疗领域的科技公司，亚马逊是第2名。

1、大幅节约供应商管理成本

美国的医药及医疗产品供应链错综复杂，充斥着利润丰厚的中间商，缺乏对消费者体验关注的商业模式都给亚马逊进入此领域带来了竞争优势。比如，医疗保健产品从制造工厂运送到患者手中，这中间至少有三方参与其中，并且每一方至少都要从中获得一定比例的利润。Amazon Business拥有强大的FBA物流，企业买家只需要交纳179美金一年就可以享受一整年的无限次免运费服务，使用者和制造企业无缝衔接，打破传统的代理、经销模式，简化供应链、缩短产品采购周期的同时，改善了成本及体验的问题。

2、健康医疗独立网页与多重支持

为了方便买家与卖家之间的贸易往来，亚马逊为医疗健康品类设置了专属采购页面（www.amazon.com/medstore）。专业有资质的买家可以通过如下专属页面注册加入专业医疗健康买家计划（professional healthcare account），这样就可以在线采购受限类产品。比如,牙医在申请亚马逊企业买家账号时，同时上传了牙医医生执照，其就可在线采购专业的牙科手术器械（此类商品只对专业医疗健康账号买家开放）

（买家可免费注册专业医疗健康的企业买家账号）

（专属采购页面）

亚马逊除了掌握线上药店，并购连锁超市全食（Whole Foods Market）,既可以提供有机、健康食品，同时也能够建立实体药店。线上线下联动，大数据的应用开发，能提供传统药局无法给予的服务体验。

医疗健康品类的客户群体大多是医药工厂，医院，非急救中心，药店，学校，而且还触及类似科研试验等专业机构。而生命科学、化学试剂等多属于危险品，不适合跨境卖家销售，建议和。接下来我们会为大家详细解析每个细分品类。

1、实验室用品

医疗健康品类必须先提到的是实验室用品，它是医疗机构和科研机构，医院、学校都会用到的科研产品，用途广泛体量巨大，利润空间可观且能够轻松通过审核，门槛比较低。

实验室仪器设备大部分落入海关代码90，即“光学、计量、检验用的仪器设备”的项下。海关统计数据显示该类产品2017年中国出口额达700亿美金，主要出口地区为：美国、香港、日本、韩国、墨西哥、德国等国家及地区。

由于实验室选品在北美及欧洲站点均十分畅销且热销产品类型有所差异，我们将分为站点为您带来具体解析。

据不完全统计，2015年美国实验室检测市场的容量为750亿美金，包含了医院的检验科，私人诊所实验室，和第三方独立实验室（独立医疗机构以外的为医疗机构提供医学诊断外包服务机构）。实验室用品除了是医疗机构和独立实验室的日常检验所需之外，同时也是高等学府的科研设备及K12*的教学及实验用具。

*K12即美国基础教育

实验室用品分类包括实验室器皿（Glassware & Labware）、实验室仪器（Lab Instruments & Equipment）、化学试剂（Lab Chemicals）、实验室家具（Lab Funiture）、实验室耗材（Lab Supplies & Consumables）、生命科学类产品（Life Science Supplies）。

1、实验室仪器

实验室仪器听起来高大上，建议卖家可以更多关注一些。当然如果可以提供相应的本地化售前或售后服务支持，也可考虑尝试高端仪器设。

当然也可以针对不同的客户群体，分档次销售。

拿显微镜举例，K12美国基础教育和个人爱好者者对显微镜的精度及分配率的要求较低，一般售价低于200美金；而针对高等学府科研机构或医疗检验检测，需要的精度更高，并且功能更复杂，如有图片扫描输出、云同步等功能，一般售价会在500-2000美金不等。

2、实验室器皿

实验室器皿市场容量大，占据将近1/4实验用品的市场体量，且多为易耗品。这些玻璃和塑料制品适合套装销售，还可以将不同规格进行组合销售，避免物流时的破损问题，也能给卖家带来较大的利润收益。

3、实验室耗材

实验室耗材产品多为实验室搭配使用产品，大家往往会遗漏。但其实它们门槛较低，中国卖家可以从这方面切入，建议可以。同时，一些主流的美国知名品牌也在销售，中国卖家可以抓住机会，对标美国当地品牌。

对于实验室用品，鉴于高客单价的产品大多有售前或售后问题，缺乏当地售后服务支持的卖家可以考虑从客单价1000美金以下的商品入手，满足主流市场需求。

截止2018年6月，Amazon Business已经在欧洲英德法意西五大站点全部上线，其中，在访问量和客户采购量最大的英国和德国站点，英国最大20所高校和德国最大25家医院都是Amazon Business实验室用品的忠实客户。

对比2017年，实验室用品在亚马逊欧洲站2018年销售总体增长高达三位数，中国卖家尤其可以关注和选品。

1、实验仪器设备

实验仪器类产品，尤其是游标卡尺（Digital Vernier Caliper Micrometer）、红外测温仪*（Infrared Thermometer Gun）、PH试纸（Universal pH Test Paper Strips）、测深规（Depth Gauge）、测径器（Measuring Calliper）、测温仪（Thermometer）是英国站和德国站卖家最青睐的选品，由于门槛低，性价比高，中国卖家可以选择一些，价格在10-25欧左右最佳。

2、实验器皿类

作为实验类产品中高消耗类产品，玻璃及实验器皿类选品是中国卖家可以重点关注开发的低门槛类产品，尤其是滴瓶套装（Dropper Bottles）、玻璃吸管（Glass Teardrop Pipettes）、量瓶套装（Squeeze Measuring Bottle Wash）、塑料试管（plastic test tubes）、多功能透明瓶（Flat-bottomed Plastic Clear Test Tubes with Screw）产品，可以提供高性价比和混合套装，价格区间保持在5-20英镑/欧为宜。

2、非专业性的医疗用品

在美国，根据FDA的风险分类：按照医疗健康类产品在临床使用中，可能对病人或者使用者带来的的风险等级的不同，和在这个基础上药监局制定的不同监管要求，来确定产品最终属于哪一个级别。I类为最低风险，III类为最高风险。

I类：对病人或者使用者产生的风险最低；设计简单；约占医疗用品类别的47%。

II类：对病人或者使用者产生一定的风险；设计比I类复杂；约医疗用品类别的43%；II类还可细分为IIA类和IIB类。

III类：多用作支持生命系统，或者是植入式，或者是有可能对使用者产生意料外的伤害，或是不可预测的疾病风险；设计复杂；约占医疗用品类别10%。

其中，I类产品主要为一些OTC（Over the Counter）产品，即非处方产品，包括亚马逊健康和个人护理目录中的所有内容，轮椅，标签、笔、容器和其他不进入病人体内的物品。建议在符合出口目标国相关法规要求的情况下，可上线销售此类产品。

1、按摩器具

这个类型的产品多为热销产品，大家可以往三个方向延伸。

选择体验感良好的优质产品，争取可以媲美SPA馆的体验

提供便携的产品，方便使用，如手持敲击/电动按摩器、手持按摩器、手持迷你按摩器等

挖掘如可加热的多功能的产品，比如敲击与加热按摩器

2、个护健康选品

2019年4月，亚马逊宣布推出符合HIPAA法案（Health Insurance Portability and Accountability Act美国联邦健康保险便携与问责法案）的6种Alexa医疗技能，这意味着不仅能在家提醒老年人服药，管理血压，还能为住院患者提供更好的体验。在医疗领域，亚马逊以Alexa为媒介，既服务消费者（包括企业用户），又连接了开发者。中国卖家在开发此类个护健康类产品时，除了从及方面考虑外，还可以，为消费者构建以语音为基础的医疗体验。

为了帮助各位卖家更好地把握医疗健康选品蓝海机遇，我们特地准备了医疗类目审核三部曲，帮你轻松搞定产品合规问题。

1、确定是否是医疗设备

想要将医疗类目商品出口到美国市场，首先需要确定您的商品是不是“医疗设备”(Medical Device)。美国食品及药物管理局(FDA)对于医疗设备的定义范围相当广泛，从简单的压舌器到复杂的激光外科手术设备都属于医疗设备。

如果各位卖家你还不知道销售的商品是否属于医疗设备，可以在美国FDA主页的CDRH资料库中进行检索（如下截屏所示）。如果匹配结果不足以帮您判别您的商品是否是医疗器械时，您也可以写邮件给 DeviceDetermination@fda.hhs.gov ，通过邮箱咨询判断。

2、判别商品的医疗器械等级

确定您的商品属于医疗设备后，您需要做的是判别商品的医疗器械等级（Class）,因为从I类到III类的医疗器械所需要做的申请是完全不同的。通常来讲I类和II类是可以免除售前通知申请（Premarket notification俗称[510(k)]）。而当您的商品属于III类医疗设备，则需要在FDA做售前通知申请。另外，几乎所有的医疗器械都需要提供GMP证明。GMP全称Good Manufacturing Practices,主要是需要提供文件证明生产厂家有合格的质量管理体系，以及相应的商品包装和标签控制。如下请见所有FDA Class I类和II类商品类目。

小贴士：FDA logo不可乱用

除了产品合规要求，销售该品类需要额外注意的是，误用FDA logo可能会导致违反美国联邦法案 – FDA的logo是只能由美国官方政府机构使用。不可被用来代表任何代理机构或私人组织。所以各位卖家，请不要在产品详情页面中标注”FDA Approved”字样，或者使用带有FDA logo的图片。你可访问FDA网站了解更多关于FDA logo使用要求的内容：Is It Really ‘FDA Approved?’

3、符合亚马逊政策要求

亚马逊政策要求，通过亚马逊网站销售的某些外用医疗健康商品需要符合特定认证标准。这些需要审核的品类为：

1.膳食补充剂（Dietary Supplements）

2.运动营养品（Sports Nutrition）

3.OTC药物（OTC Medication）

4.婴儿外用物品（Baby Topicals）

5.婴儿食品（Baby Food）

6.女性卫生用品（Feminine Hygiene）

7.避孕药（Contraceptives）

8.医疗用品/设备（Medical Supplies/Equipment）

为了在亚马逊上销售这些商品，你必须先提交所需资质文档：

医疗健康品类体量巨大，而且增长迅速、未来可期，目前中国卖家仍然拥有不少机会，大家可以抓住时机行动起来！如果你已经在做这个品类，那么带上这份医疗健康的分析及选品攻略，一定能够让你分分钟引爆出单、销量飙升！祝各位卖家旗开得胜、全球大卖！