亚马逊广告报告数据拿到手如何分析？ACoS、ROI、ROAS你都弄懂了吗？-ESG跨境

聊到亚马逊广告时，除了ACoS，不少卖家都听过ROI和ROAS这两个词，但是又经常混淆其中的意义，那么这几个词有哪些概念上的区分?卖家又如何用好这些指标指导好我们的广告投放呢?

　什么是ROI?

ROI：Return on investment(投资回报率)，广告投放效果回报和成本投入比。

ROI如何计算?

ROI=(总收入-成本投入)/成本投入*100%，

总收入可以看做产品销售总额，成本投入又包含产品成本+广告费+税费+运费+人工+其他杂项。

例子：

某产品成本100刀，卖200刀，你卖了6件，销售收入1200刀，广告花费是200刀。

赚的利润：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投资回报率是50%。

ROI越高，证明利润越高。

ROAS是什么?

ROAS： return-on-ad-spend 目标广告支出回报率，即每刀的广告 花费能带来多少收入。

ROAS如何计算?

即roas=总收入/广告支出 x 100%

这个广告花了我1000刀，给我带来了5000刀的收入，则roas=5，意思是你在广告上花1刀就能带来5刀的收入。

RoAS是用于识别效果最佳的广告系列的高效指标。虽然没有严格的规则来定义“良好的RoAS”，但一个简单的经验法则是至少达到3：1。

一般来说，RoAS主要是测量广告的回报率，算是战术层级。而ROI不仅包含广告费，还考虑了其他方面的因素，是整体的投入产出的收益比，属于战略层级。

ACoS是什么?

计算公式如下：ACoS% =广告支出/销售额。

比如你的产品销售额为100美元，广告费为25美元，那么 ACoS 就等于25÷100 = 25% ，也就是说，你投放广告的时候，每消费0.25美元就能赚1美元。

因此 RoAS = 1/ACoS。与 ACoS 不同的是，RoAS 由一个数字表示，可将其解释为指数(倍数)而非百分比。

RoAS和Acos 这两个数据是单纯具体于广告的数据结果，对于分析广告效果和改善广告技巧有一定帮助。

如何使用RoAS和Acos 分析广告效果

广告数据周期检查

下载广告数据报告，建议每个星期(7天)为周期来下载数据报告，下载数据报告后，从曝光，点击、点击率，RoAS,Acos，这5个纬度来分析。定期对这些数据进行对比，可以检查广告效果

确定广告投放目标

分析广告，先要明确你的广告业务目标，如果卖家要打造爆款，推新品，测数据，那么前期的RoAS和Acos的数据无疑是不忍直视。如果ACOS 是200%，可是自然订单有100单，你的广告也没有失败，而是很理想的状态。因此，明白自己的广告目标对于广告效果分析非常重要。

RoAS

下载数据报告后，先将报告进行筛选，按RoAS排序，先从大到小的顺序排序

RoAS > 1的词，可以放到手动广告中进行投放

RoAS <1 的词，分情况分析，如果这词没有添加到Listing 里导致的RoAS 偏高，那么将对应的词，加到search term里或页面的其他地方，再看效果，如果是其他原因，建议先将该词否定。

Acos

下载数据报告后，先将报告进行筛选，按Acos排序，先从大到小的降序排序

Acos≤ 盈亏平衡点的词，可以放到手动广告里去跑

Acos>盈亏平衡点的词, 建议先否定

　其他广告优化技巧

使用相近关键词，去争取一些竞争小，流量大的关键词。

调整长尾关键词的出价，一些出价高的关键词竞争较大，成本也较高，有时候卖家利用三个以上的关键单词反而更能突出客户的搜索意图，虽然长尾关键词流量小，但是精准度高，值得尝试。

否定关键词和其他匹配类型是减少永远无法转换的点击次数并提高广告系列投资回报率的最有效策略之一。

调研竞争对手产品，进行关键词研究时，最好研究竞争对手的页面，以确定标题，描述，要点，评论和其他重要领域中使用的术语和短语。

卖家可以使用两种不同的策略来定位竞争对手，以提高亚马逊PPC广告的表现。避免定位到与优质的竞争对手产品，可以选择与较差的竞争对手产品竞争。

利用自动广告，测量产品是否跑题，亚马逊将listing关联到其他类产品上进而提醒卖家优化产品的描述，另一方面，自动广告可以跑出一些有价值的关键词，根据这些数据，卖家可以创建一个手动定向的广告系列，

部署动态出价并按展示位置调整出价：通过动态出价，卖家可以选择根据转化的可能性将出价上调或下调最多100%。

优化广告创意，采用高质量的图片，同时打磨标题以反映产品及其优点。此外，如果卖家目前正在进行秒杀，请务必在广告文案中以紧迫感强调这一点。

优化移动设备端：越来越多的消费者在移动设备上购物，卖家在优化网页端的页面时，也要检查移动端是否对这些内容适屏。

(编译：圈主)

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