亚马逊“受限品类商品”运营攻略：从选品到推广-ESG跨境

荟网提示：考虑到相关词汇的文明程度，本文中将亚马逊敏感品类的商品统一称为“受限品类商品”，具体的商品名称也将通过字母代替。本文中涉及的具体内容，可以通过微信荟网索取视频进行观看。

现在市场上大家都对“受限品类商品”垂涎三尺，主要的原因在于：

(1)市场刚需巨大;

(2)竞争小;

(3)产品利润高;

(4)评价少;

(5)推广成本低;

但是在推广上，大家会发现非常困难，原因在于：流量限制。因为，相关产品一旦被标记为“特殊品类”将被立即失去所有流量，甚至在前台完全找不到，同时商品无法进行广告投放和任何促销活动，销量瞬间消失，库存积压。

而在这种情况下，许多卖家开始通过以下几个方面进行尝试：

(1)为了在前台可以搜索到或者做站内广告：修改发布类别，比如：把“受限品类商品”发布到电子类别(Electronics)中;

(2)为了避免被标记后出现库存积压(因为做了广告很可能会被立即标记为限制类别)：通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售;

(3)为了提升评价，开始对商品进行Facebook送测;

(4)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量)，开始在折扣平台进行发帖促销;

(5)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量)，以发FBA同时用FBM的方式进行跟卖、刷单;

以上方式相信会给大家带来一些启发，但是如果大家真正开始使用将会立即发现无法奏效，销量很有可能起伏不定，而且往往会出现单日销量为“0”的情况。现在我们与大家一起分析一下以上方式的问题所在：

　1.修改发布类别

荟网作为AWS在中国前十的合作伙伴，非常了解亚马逊的平台算法，希望通过修改类别的方式来逃过亚马逊的类别限制，开通广告的方式是非常不可能的，原因在于：亚马逊对于广告关键词、产品描述、产品类别、客户订单等一切用户行为(卖家和消费者)都会进行“标签化”处理。所以仅仅修改商品类别，一样逃不过因为其它用户行为被打上“限制类别”的标签，所以大家会发现，一旦做广告出单，或者广告刚刚开始运行，就很有可能会被标准为“受限品类商品”，流量立即受限，商品销量跌为0的情况!

　2.通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售

这种方式我们称之为“自断后路”，原因是大家必须要知道对于“受限品类商品”的商品，评价数量不是关键，评价星级是关键，一旦你是FBM的自发货形式，你将很容易获得差评，好不容易推起来的销量会一落千丈;

　3.对商品进行Facebook送测

这种方式当然是好的，但是现在的问题在于，“受限品类商品”也是需要选品的，比如：vibrator类似的商品由于一些卖家早在数年前开始销售，因此评价数已经很多，但是在荟网看来，绝大多数的“受限品类商品”评价要求是很少的不需要特别进行大量送测，但是评价的星际相对更加重要!

　4.折扣平台发帖促销

只要是用了这种方式的，相信大家都会发现效果不好，原因在于亚马逊站内“受限品类商品”，同样也是绝大部分折扣平台的限制商品，发帖成功率低，同时客户极为有限;

　5.通过自己的账号创建2个商品进行FBM对FBA的跟卖，并进行刷单

我们不得不说，大家用这种方式去做可以达到2个效果，即：既能让自己商品在前台可以被搜索到，又可以通过所谓“刷单”、“送测”的方式将商品的BSR向上提升。但是问题在于，提升到什么位置才会有亚马逊的推送流量?

参加了荟网培训的荟员都应该知道，我们把整体的亚马逊流量分为：搜索流量、推送流量、关联流量三种形式。但是，大家会发现“推送流量”是更为精准、转化率更高的。

首先，大家要清楚，本身的三大客户来源，它们是：亚马逊本身的客户沉淀、Facebook粉丝、Google搜索。在此之中，亚马逊本身的客户沉淀主要在于Prime会员，这类人群的转化率较高，但是不可能对于亚马逊的任何商品促销都有反应。其次，Facebook粉丝是比较活跃，但是转化率主要在于“促销活动”中的“低价”，所以质量有限。最后，Google搜索的数量最多，同时转化率也更高。现在我们一起来看一下原因：

大家要知道，亚马逊站外推广依赖的是“着陆页”(Landing Page)，正是因为这个原因，亚马逊会对于每一个商品类目节点生成着陆页，并由亚马逊进行Google广告投放，而针对于“受限品类商品”而言，推的是以下商品：

特定子类目(Best Seller)

大类目销量榜(Best Seller)

评价最高(Top Rated)

心愿清单(Most Wished for)

礼品清单(Most Gifted)

新品推荐(Hot New Release)

价格便宜($25美元以下)

如果我们把以上的分析总结一下，希望大家可以了解到的是，如果要做好“受限品类商品”品类的商品销售，大家需要做到以下几点：

1.选品规则

分析每个“受限品类商品”的品类，选择评星较少，价格在$25美金以下，但是利润丰厚的商品;

体积小、重量轻、无售后、成本低(荟网选品口诀)

相关底层类目的关键词务必是产品的核心关键词;

2.推广指标

评价做到15个以上，同时星级在4.2星以上

将商品销量提升到子类目#1，之后是大类目前#10

持续加心愿清单直到进入Most Wished for前5名

持续加礼品清单直到进入Most Gifted前5名

3.推广方法

FBA发货和账号的准备：

准备2个亚马逊账号，一个专门用来进行FBA发货，另一个专门用于FBM自发货送测。这样做的目的是在于，通过FBM提升BSR的销量，快速进入子类目Best Seller前几名，同时留下产品评价。与此同时，大家也需要注意，FBM的操作如果激进“刷单”，有可能会引起亚马逊的审核，所以这个“度”大家需要自己拿捏;

提升心愿清单与礼品清单

进行这2项工作不会特别困难，同时风险较低，大家可以尽快操作;

Facebook广告送测

以上评价数量和BSR的排名都需要涉及到送测，所以建议大家可以通过Facebook广告进行快速推广。

最后，大家在一边进行以上推广的时候，会发现曝光开始快速增加，而针对于如何快速提升“受限品类商品”的点击率和转化率的问题，我们在这里给大家两个“小技巧”，相信大家会很受用：

在主图中放上产品功能的“简单示意图”，这有可能会涉及到违反亚马逊条例的规定，但是大家会发现换了主图了之后，产品的点击率和转化率猛增(请观看本周视频中的详细说明)。

务必记住在包装务必要精致，同时包装中务必要加入产品宣传手册，至于大家是要把这部分流量导入到亚马逊店铺还是Shopify独立站，大家可以自己决定，但是荟网可以告诉大家的是，“受限品类商品”的复购率会非常高，而且复购速度也许很快!

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