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突破亚马逊“受限品类”流量限制,选品、类别、推广全维解析
荟网提示:考虑到相关词汇的文明程度,本文中将亚马逊敏感品类的商品统一称为“受限品类商品”,具体的商品名称也将通过字母代替。本文中涉及的具体内容,可以通过微信荟网索取视频进行观看。
现在市场上大家都对“受限品类商品”垂涎三尺,主要的原因在于:
(1)市场刚需巨大;
(2)竞争小;
(3)产品利润高;
(4)评价少;
(5)推广成本低;
但是在推广上,大家会发现非常困难,原因在于:流量限制。因为,相关产品一旦被标记为“特殊品类”将被立即失去所有流量,甚至在前台完全找不到,同时商品无法进行广告投放和任何促销活动,销量瞬间消失,库存积压。
而在这种情况下,许多卖家开始通过以下几个方面进行尝试:
(1)为了在前台可以搜索到或者做站内广告:修改发布类别,比如:把“受限品类商品”发布到电子类别(Electronics)中;
(2)为了避免被标记后出现库存积压(因为做了广告很可能会被立即标记为限制类别):通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售;
(3)为了提升评价,开始对商品进行Facebook送测;
(4)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量),开始在折扣平台进行发帖促销;
(5)为了提升BSR排名(以获得更多亚马逊推送流量),以发FBA同时用FBM的方式进行跟卖、刷单;
以上方式相信会给大家带来一些启发,但是如果大家真正开始使用将会立即发现无法奏效,销量很有可能起伏不定,而且往往会出现单日销量为“0”的情况。现在我们与大家一起分析一下以上方式的问题所在:
1.修改发布类别
荟网作为AWS在中国前十的合作伙伴,非常了解亚马逊的平台算法,希望通过修改类别的方式来逃过亚马逊的类别限制,开通广告的方式是非常不可能的,原因在于:亚马逊对于广告关键词、产品描述、产品类别、客户订单等一切用户行为(卖家和消费者)都会进行“标签化”处理。所以仅仅修改商品类别,一样逃不过因为其它用户行为被打上“限制类别”的标签,所以大家会发现,一旦做广告出单,或者广告刚刚开始运行,就很有可能会被标准为“受限品类商品”,流量立即受限,商品销量跌为0的情况!
2.通过FBM(卖家自发货)的形式进行销售
这种方式我们称之为“自断后路”,原因是大家必须要知道对于“受限品类商品”的商品,评价数量不是关键,评价星级是关键,一旦你是FBM的自发货形式,你将很容易获得差评,好不容易推起来的销量会一落千丈;
3.对商品进行Facebook送测
这种方式当然是好的,但是现在的问题在于,“受限品类商品”也是需要选品的,比如:vibrator类似的商品由于一些卖家早在数年前开始销售,因此评价数已经很多,但是在荟网看来,绝大多数的“受限品类商品”评价要求是很少的不需要特别进行大量送测,但是评价的星际相对更加重要!
4.折扣平台发帖促销
只要是用了这种方式的,相信大家都会发现效果不好,原因在于亚马逊站内“受限品类商品”,同样也是绝大部分折扣平台的限制商品,发帖成功率低,同时客户极为有限;
5.通过自己的账号创建2个商品进行FBM对FBA的跟卖,并进行刷单
我们不得不说,大家用这种方式去做可以达到2个效果,即:既能让自己商品在前台可以被搜索到,又可以通过所谓“刷单”、“送测”的方式将商品的BSR向上提升。但是问题在于,提升到什么位置才会有亚马逊的推送流量?
参加了荟网培训的荟员都应该知道,我们把整体的亚马逊流量分为:搜索流量、推送流量、关联流量三种形式。但是,大家会发现“推送流量”是更为精准、转化率更高的。
首先,大家要清楚,本身的三大客户来源,它们是:亚马逊本身的客户沉淀、Facebook粉丝、Google搜索。在此之中,亚马逊本身的客户沉淀主要在于Prime会员,这类人群的转化率较高,但是不可能对于亚马逊的任何商品促销都有反应。其次,Facebook粉丝是比较活跃,但是转化率主要在于“促销活动”中的“低价”,所以质量有限。最后,Google搜索的数量最多,同时转化率也更高。现在我们一起来看一下原因:
大家要知道,亚马逊站外推广依赖的是“着陆页”(Landing Page),正是因为这个原因,亚马逊会对于每一个商品类目节点生成着陆页,并由亚马逊进行Google广告投放,而针对于“受限品类商品”而言,推的是以下商品:
特定子类目(Best Seller)
大类目销量榜(Best Seller)
评价最高(Top Rated)
心愿清单(Most Wished for)
礼品清单(Most Gifted)
新品推荐(Hot New Release)
价格便宜($25美元以下)
如果我们把以上的分析总结一下,希望大家可以了解到的是,如果要做好“受限品类商品”品类的商品销售,大家需要做到以下几点:
1.选品规则
分析每个“受限品类商品”的品类,选择评星较少,价格在$25美金以下,但是利润丰厚的商品;
体积小、重量轻、无售后、成本低(荟网选品口诀)
相关底层类目的关键词务必是产品的核心关键词;
2.推广指标
评价做到15个以上,同时星级在4.2星以上
将商品销量提升到子类目#1,之后是大类目前#10
持续加心愿清单直到进入Most Wished for前5名
持续加礼品清单直到进入Most Gifted前5名
3.推广方法
FBA发货和账号的准备:
准备2个亚马逊账号,一个专门用来进行FBA发货,另一个专门用于FBM自发货送测。这样做的目的是在于,通过FBM提升BSR的销量,快速进入子类目Best Seller前几名,同时留下产品评价。与此同时,大家也需要注意,FBM的操作如果激进“刷单”,有可能会引起亚马逊的审核,所以这个“度”大家需要自己拿捏;
提升心愿清单与礼品清单
进行这2项工作不会特别困难,同时风险较低,大家可以尽快操作;
Facebook广告送测
以上评价数量和BSR的排名都需要涉及到送测,所以建议大家可以通过Facebook广告进行快速推广。
最后,大家在一边进行以上推广的时候,会发现曝光开始快速增加,而针对于如何快速提升“受限品类商品”的点击率和转化率的问题,我们在这里给大家两个“小技巧”,相信大家会很受用:
在主图中放上产品功能的“简单示意图”,这有可能会涉及到违反亚马逊条例的规定,但是大家会发现换了主图了之后,产品的点击率和转化率猛增(请观看本周视频中的详细说明)。
务必记住在包装务必要精致,同时包装中务必要加入产品宣传手册,至于大家是要把这部分流量导入到亚马逊店铺还是Shopify独立站,大家可以自己决定,但是荟网可以告诉大家的是,“受限品类商品”的复购率会非常高,而且复购速度也许很快!
特别声明:以上文章内容仅代表作者本人观点,不代表ESG跨境电商观点或立场。如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与ESG跨境电商联系。
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