亚马逊PPC广告常见问题解答-ESG跨境

因为我们把主动控制权交给亚马逊，因为我亚马逊根据我们的产品关键词(subject matter )还有inteded use 还有我们的后台关键词的类型，但是2018年的11月之后亚马逊可以用四种方式匹配。close match。loose match，substitutes，complements

举个例子，我们在推任何一个新品时我们的广告ACOS 肯定有一个目标，比如说我 我们的某一个产品的理想的ACOS 30%

如果你的这组自动广告的广告累计时间为只有14天 (两个礼拜)并且的自动广告(该组)的匹配方式是loose match ，这段时间的ACOS

是50%，那我们这个时候肯定 把竞价调低20%，但是前提条件是你开这个广告的时候要持续的出单，如果只有点击没有出单的情况下，这些匹配的词都是对你来说消耗资源，给你不断花钱，这个时候你要观察的是什么，你要看这些点击的词，你可以把10 个以上的点击作为一个标准，假如说一共有14个点击但是没有任何出单，你的竞价是2美金，但是这个CPC 的费用是1.5 那这个时候我们需要把出价调整到实际费用1.5美金。因为你没办法降低很多，你降低很多直接影响曝光，没办法获得曝光，所以我们这个时候尽量保持和实际点击费用保持一致，再观察一个礼拜的时间，

首先你要明确你的关键词有没有被收录，收录的方式也有好几种，我们比较常用的你的storefront里有没有被收录，在你的类目或者大类里面有没有被收录，你要列出来这些词，helium10 也有这个功能，你们自己去研究下，你们的产品相关关键词的类目排名和大类排名的变化情况(一定记住亚马逊也是和谷歌一样，不断的收录你的关键词)。

如果你的关键词还没被收录 或者你想要亚马逊收录你的词并且你快速提高这些词的排名，展现排名，你肯定要投放广告。 你投广告的时候没法像关键词的自然排名一样 查找排名，但是你可以通过该词或者几个词的出单量对排名的影响来进行测量也是一种很好的方法，和你的产品相关性有高的词，用广告带过来的转化越多，你的产品排名上升的幅度越快。

　3.通过 PPC 能预判这个产品要放弃还是继续要做下去?

PPC确实给我们提供这样的数据，很多大公司 通过广告的数据预判补充的库存数量，所以这个PPC 能够反映你要弃产品还是继续折腾。

　　4.无论我做什么没法降低ACOS?

有一种情况产品自然单 单量可以但是 PPC 完全不行甚至一塌糊涂 ，不知道大家有没有遇到过这种情况，这种情况大致出现在，保健品，美妆，还有婴儿用品类这个类目，这些类目经常出现这种情况，自然流量 自然单的比重大于PPC ，但是我们通过PPC 增加我们的曝光量 增加利润，但是怎么折腾这个ACOS 很高，这个主要是这个类目的特征决定，而且客单价并不算很高。

比如说我在举个例子 最近我的一个学员 他的ACOS 120% ，然后 平均的 CPC 点击费用1.91 USD ，产品价格 15.99USD， 21.95USD

那我们这里的话有三个数据点，产品的ACOS ，平均CPC费用， 产品价格

假设我们希望这个产品的CVR 10% 就是10个点击出一个单 ，这个时候我们的广告费用相当于1.91X10=19.1USD

如果20%的CVR 这样的话 1.91X5=9.55USD

那我们这边有一个问题 这个产品的转化能做到这个高的一个转化，完全做不到，因为本身类目竞争非常强，现在已经飙到120% ACOS

假设我们的ACOS 希望控制在 25%

　看下面的公式：

X=广告投入/ 销售额

一共投放四个词(核心关键词)，我们就不考虑这里的长尾词了。

1.91 X10 X4=76.4USD

销售额=21.95X4=87.8

X=76.4/87.8 =87.1%

那这个时候我们得想办法提高转化率，转化率20%的话 也是43% 的 ACOS

说明我们为了达到25% 我们的转化率要保持在40% ，这个完全不可能的一个情况。

那这个产品的销售价格有没有提高的空间，我看了一下没办法提高，因为市场的平均价格也就这么多，这个时候我们要做的决策呢，想办法清货，要寻找另一个产品。

　　5.我的产品广告点击很多但是转化很低，这个我该怎么办?

CVR (转化率)，首先我们要搞清楚，影响转化率的几个点是什么，非常直观的一个点就是你的产品(或者你的listing)和同类目的其他产品相比是否具有优势，相当于你的产品的卖点也好 价格也好有没有 在这几个或者几十个同类产品中占据优势地位，

这个时候我们要看的 几个数据点是rating 还有该产品的review 数量( 然后同类产品卖的最好的竞争对手的review数量)

举个例子 ，也是真实的例子，这个学员的产品rating 是3.3 ，然后只有5个review ，同产品做的好的有60 个review 。

这个时候哪里出问题了?首先rating除了很大的问题，这个rating对你产品的影响非常大。

　　6.我的产品是多变体的产品，虽然颜色不一样但是这几个变体的核心关键词时差不多就那么几个 一样的，如果我两个变体开了两组广告，我的关键词是一样的话 我的这两组广告还会不会互相竞争?

这个例子是非常常见的一个例子，而且我在学员的广告数据中也看到过这种现象，我回答这个问题之前我肯定要看 这两个点：

1.这两个变体的平均日出单量是不是一样多?

2.是不是有一样的 PPC 表现(ACOS ，Sales )

其实我们回答这个时候我们需要建两组广告 ，我们的竞价是一样高，观察一个礼拜看数据，CTR ，CVR 还有 这两组广告的关键词的实际点击费用到底多少?我们要进行对比。

因为亚马逊的广告位置比较多，页面上中下，以及产品页，所以这个问题我们需要自己要通过测试，测试结果差不多一个礼拜就能出来，然后你可以进行你的数据在进行要不要继续投放这类广告。

　　7. 我有个产品有几种颜色(几种变体)我是如何判断哪一个变体会表现好，我能不能在每一组设置同样的关键词，根据广告的表现数据来判断，并且选取其中一个颜色?

如果你的产品是新品，没有任何沉淀数据，这种方法也是可行的，因为一开始你完全不知道，自己根据直觉选了几种颜色 ，这个时候你的这种方法可行，广告的表现可以看出来哪一个颜色会比较好卖。

另外一种情况 你已经有了数据沉淀 ，这个已经卖了一段时间，假如说 一开始你有三种颜色，然后你另外加了三种颜色 合并在一起现在是6个变体，你想测试这些新的会不会有更好的表现，这个时候不建议你做上面的这种动作，这个时候我们需要看的是business reprot 然后根据business report 把以前卖的最好的，organic sale 最好的那一个继续投放。增加预算提高曝光量，这样带动其他的变体销量。

（来源：跨境电商策）

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