亚马逊大卖罗马仕是怎么做到利润率高达40%的？-ESG跨境

“我们的产品从半年前排名100开外，到如今成为亚马逊澳洲站Top 20，只花了半年，销量增速保持在50%以上!同样地，入驻中东站短短一年，我们也获得了销量增长超50%、利润率高达40%以上的好成绩!”提到品牌在亚马逊新站点的亮眼成绩，罗马仕Romoss(以下简称罗马仕)跨境电商运营总监白洁感到十分自豪。

作为国内一家设计、销售智能电源产品的创新型科技品牌，罗马仕的产品涵盖电源、车充和适配器三大品类，持有多项专利，在国内的发展已经进入成熟稳定的态势。

然而，罗马仕不仅仅满足于现状，选择进军海外寻求突破，2017年入驻亚马逊全球开店拓展海外业务，陆续加入亚马逊美国站、日本站等成熟站点。2017年底，亚马逊澳洲站正式对中国卖家开放。罗马仕第一时间提交了申请，成为了亚马逊澳洲站的首批卖家。2018年，罗马仕又加入了亚马逊中东站。在选品思路、合规措施和物流选择方面的独到见解让罗马仕在亚马逊新站点上大获成功。

罗马仕白洁

首先，我们特别信任亚马逊，它是在大量的市场调研的基础上将新站点开放给中国卖家的。相较于其他成熟完善的站点，全新的站点对卖家来说是统一的起跑线，有更多发展机会。无论你是什么样的品牌，在新站点，做好产品，才是第一位的。

我们也非常看重新站点的开发，为了更好地开展澳洲站业务，我们专业的市场人员深入当地，进行当地市场数据收集和分析，以了解当地消费者习惯和偏好。据我们了解，澳洲人的消费习惯与欧美相似，消费群体整体偏年轻化，喜欢科技感和时尚感强的产品。但同时，这中间也会有一些不同，比如在针对商品详情页面某一个单词，欧美和澳洲消费者的喜好就有可能有差异。

在中东站，由于低VAT、低物流成本、低FBA费用，加上相对其他站点可以略高一点的产品定价，利润率反而高于其它站点。欧美站点利润率大概在20%左右已经算是很好了，但我们在中东站点利润率基本上可达到40%以上。

亚马逊全球开店

澳洲站：拥有反季特征的澳洲站能够为卖家带来“全年热销旺季”的独特优势。澳洲位于南半球，卖家若布局了欧美日等站点，则刚好能够各站点全年互为补充销售。此外，澳洲站也有自己的旺季，除了黑五网一，每年6月的财年末促销也是卖家在澳洲站斩获好收成的机会!

中东站：中东人均GDP全球靠前，整体购买力强劲，其中阿联酋人均GDP近7万美元，约为中国人均GDP的7倍1。当地消费者易接受价格较高的产品。对卖家来说，相对于其他站点可以在中东站获得较高利润。

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这个问题首先要看的是对立面是谁。和美国站比起来，因为人口的限制，澳洲站的流量确实不够大，但在当地的电商网站中，亚马逊是毫不逊色的。我们在刚进入澳洲站时，由于没有办法做CPC(点击付费广告)，也确实一定程度上让广告推广有点难做。不过后来我们坚定地做好产品，加上与客户经理之间的紧密配合，借助当地一些网站或媒体去做站外引流，生意也很快就成长起来了。现在澳洲站内广告已经陆续开通了，就更不用担心啦!

在中东特有的斋月、白色星期五等重要节假日，所有品类都会参与促销。我们会通过社交网络投放广告，去年的白色星期五当天，销量几乎是平时10倍的增长。而在欧美站点，同样的广告成本投入下，能有2～3倍增幅就已经很好了。

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中东站：中东阿联酋站的前身是成立于2005年的SOUQ，是中东当地领先的电商网站，现覆盖阿联酋在内的7个国家。中东的网络覆盖率较高，其中沙特阿拉伯的互联网渗透率达到85%，而阿联酋更是高达96%3。中东站月浏览量超过7000万次，当地节日众多，一年内可造就多个流量高峰，有助于卖家快速打造爆款，提升销量。

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澳洲作为一个发达地区，说这里的消费者购买力低其实是个伪命题，只是你的产品还没成为消费者的最佳选择罢了。为了让消费者选择我们，我们会利用社交媒体上去做营销和广告，增强他们下单的决心。与此同时配合我们的亚马逊站内营销工具，更能刺激消费转化。

我们在中东地区，早前已建立较完善的经销商体系，通过经销商得到的消费者反馈是：中东当地人民的消费喜好比较保守。运营亚马逊中东站后，我们发现其实中东的主流消费群体极其年轻化。为此我们尝试做一些设计感突出、功能性强的产品推广到中东，不出意料地受到消费者的热烈欢迎。其实不管在哪个站点，基于来自当地最直接的反馈而做出的推广营销和产品更新，才能更好地满足消费者需求，让他们心甘情愿买买买。

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澳洲站：据世界银行公开数据显示，2019年澳洲人均收入达58,824美元，是中国人均收入的9倍4!另外据统计,超过80%的澳洲消费者从跨境电商购买过物品，远远超过了全球平均的51.2%5!只要选对产品，立即出击切入市场，让消费者“买买买”其实也不难!澳洲站的选品中，电子产品、家居杂货和时装是网购增长较快的品类，美妆、户外玩具等品类也是澳洲网购的主力消费品。在黑五网一这样的销售旺季，亚马逊澳洲站的热销品类主要有以下几项：厨房用品 、玩具、电子游戏、电脑配件品和电子产品。

中东站：在中东站，女性消费者比男性更多，各位卖家在准备选品时可以多考虑女性群体的需求，产品外观上增加粉色、浅蓝色等温馨的颜色。

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在境外做长远的生意，充分了解当地法律法规对产品的要求是基本的。我们要遵守当地的法律法规，产品也要符合当地一些认证的要求。只要把产品认证做齐全了，就能避免很多方面的问题。比如我们热卖的移动电源，在售卖之前，最重要的就是取得当地的售卖许可。就以澳洲来说，我们就已经在售卖之前取得了相应的许可，从而在当地进行销售。在中东地区销售是需要缴纳VAT的，但申请VAT并不复杂。我们是通过阿联酋官网申请注册VAT的，并且整个注册流程中会有邮件的提醒，按照邮件的提示一步步操作下来，没缴交任何费用就申请成功了。语言也不需要阿拉伯语，英语即可。其次，相对欧洲来说，阿联酋的VAT税率低至5%，另外欧洲站VAT需要通过当地会计事务所来帮助完成，相比之下中东站省钱又省心。

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为了让消费者能安心在亚马逊上购物，对部分商品和分类，亚马逊可能会提出额外的费用、绩效检查和附加资格要求。针对某些特殊的选品品类，卖家需要提前获批才能进行售卖，例如手机和配件、服装和配饰等，都需要获得进一步批准，才可以提交销售申请。另外，眼镜、玩具、婴儿手推车和学步车及移动电源这四个品类的合规政策在2019年10月底有更新。关于商品合规的细节大家可以通过卖家平台深入了解哦!卖家在合规认证的过程中有任何困难，都可以联系亚马逊招商经理征询专业建议。

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基于其它站点的运营经验，我们在澳洲站和中东站直接地选择了FBA服务。对卖家和用户来说，FBA都是一种很好的体验和选择。卖家使用FBA不用担心货品丢失或承担其他的风险;用户则对 FBA及时快捷准确的配送服务充满信任。总的来说我们对亚马逊新站点很有信心，按照现在的发展势头，期待我们在澳洲站的业绩能比去年至少翻3倍!

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使用FBA服务可以以更快速地让你的产品在众多商品中脱颖而出。澳洲站FBA的配送服务已在80%的地区实现两日达，甚至有些地区可一日即达，可以帮助卖家提升用户体验，提高转化率。此外，FBA服务价格优惠，提供免费升舱机会，可以有效提高店铺绩效，降低因自发货带来的风险。

罗马仕在澳洲站和中东站接连成功，既有赖于他们在成熟站点的丰富运营经验，又与新兴站点的独特优势密不可分。而销量增长的背后也离不开对旺季的把控，今年的亚马逊Prime Day就要开始准备了，有些卖家朋友有可能是第一次参加新站点的这次年中大促，在疫情尚未褪去之时，亚马逊全球开店在此温馨提醒大家，关注疫情动态，随时做出调整，早备货、早发货、早入仓，为新站点新爆单做足准备。关于Prime Day的最新消息，我们会在近期陆续更新和反馈给各位卖家，请多留意我们后续的发布。

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