亚马逊的商业模式对卖家有什么深远意义？-ESG跨境

作为地球上最大的市场，仅在美国，亚马逊就拥有1.05 亿个 Prime订户和300,000多个第三方卖家。它占据了美国电子商务市场的近50%，席卷了图书，电子产品和玩具等子市场的在线销售。

如果您是品牌所有者并且还没有在亚马逊上销售商品，那么您可能正在考虑。但是，尽管有其辉煌和荣耀，亚马逊对此还是难以捉摸。

该公司提供与亚马逊物流(FBA)，亚马逊上门服务等服务，并且似乎与卖家合作。同时，众所周知，整夜暂停卖家，直接与关键类别的品牌竞争，甚至迫使第三方卖家建立批发关系(反之亦然)。

那么，您如何为亚马逊做最好的准备?在将货车拖到亚马逊快速移动的购物车上之前，您真正需要了解什么?

亚马逊的整体业务模式看起来像是一把巨大的伞，其中包含许多实体。自1994年成立以来，它的业务范围已远远超出其核心业务：在线书店。

现在，它的收入分为六个主要部分：在线商店，实体商店，Amazon Web Services(AWS)，订阅，第三方卖家服务和“其他”。

• 在线商店 -包括产品销售和数字媒体内容，以及以交易为基础的杂货等其他商品

• 实体店 -涵盖亚马逊的书店，去商店和全食超市

• 订阅 -例如Amazon Prime会员，有声读物，电子书，数字视频和数字音乐

• 第三方服务 -例如佣金，运输和履行费用以及其他第三方卖方服务

• AWS-亚马逊的云计算平台，提供计算，存储，数据库和其他服务

• 其他 -包括广告服务，会员信用卡和其他非零售活动

亚马逊的特色显然在于其扩展和破坏各种行业的能力。它对世界的影响是巨大的，要在其所有收入来源中分解其战略都将花费很长时间。

但是，当您查看公司的整体投资组合绩效时，便可以开始看到趋势的形成。亚马逊的摇钱树不一定来自产品销售，尽管在线销售占2018年亚马逊总收入的近53%。

随着时间的流逝，AWS之类的服务和利润更高的广告正在占据更多的收入份额。亚马逊正在从零售商的角色转变为服务提供商的角色。

“尽管我不认为亚马逊会放弃零售业，并且它将继续扩大这一部门，但毫无疑问，服务正在变得越来越重要。” GlobalData零售业执行总裁尼尔·桑德斯(Neil Saunders)在观察到相同趋势的同时告诉《零售潜水》杂志。“亚马逊拥有大量的客户数据和出色的平台……他们还在这一范围内增加了更多要素，包括送货上门。亚马逊通过为消费者和其他企业提供服务来货币化该资产，这是合乎逻辑的。”

类似于其向顾客提供便利的承诺，亚马逊现在向其卖方提供便利。它实质上标志着它在其创造的世界中的领土-它开始吸引外部*商和管理服务，所有这些都伸向寻求支持的亚马逊卖家。

亚马逊最近在服务方面的收获绝非偶然。这是18年前付诸行动的标志性电子商务策略的产物。

杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)在2001年首次提出“ 美德周期 ”时，它只是纸巾背面的草图。

它源于这样的想法，即出色的客户体验将吸引更多的客户。客户会吸引更多的第三方卖家。第三方卖家将推动更多的产品选择。广泛的选择最终将降低产品和创新的成本，从而为公司带来积极的飞轮效应。

快进到2019年，良性循环的影响深远。亚马逊对客户体验的痴迷不仅显而易见，而且该公司还建立了一个被称为“一切”商店的市场。

产品销售提供了稳定的现金流，可以将其再投资用于增长计划。例如，当亚马逊为Amazon.com采购产品时，他们将与供应商建立相对较长的付款期限。在销售时间到偿还供应商的最后期限之间，他们将使用手头的现金来投资其庞大的履约基础设施等产品，以降低单位成本。

随着越来越多的顾客蜂拥而至，因为其便利性，价格和产品选择，广告商和第三方商家也纷纷向亚马逊求助。实际上，第三方卖家现在使亚马逊的第一方业务黯然失色。

从亚马逊的角度来看，第三方业务是付费游戏，并提供更高的利润和无限的增长。市场的增长不受巨人可以购买多少库存或可以雇用的客户经理数量的限制。因此，尽管零售业扎根，但亚马逊仍被激励在未来几年内将市场扩张追至批发增长之上。

对于初学者来说，亚马逊将开放访问以前仅限于批发供应商的更多资源的渠道，例如订阅和保存(使产品有资格以折扣价定期定期自动送货)和早期审阅者计划(用于提示客户审阅您的产品)。由于第一方资源和第三方资源之间的界限越来越模糊，您可能会见证“ 单一供应商”的起源，即传闻中的“供应商中心”和“卖方中心”合并。

一些批发商已经经历过根据一位供应商的影响取消了采购订单。在这种概念下，亚马逊将更好地控制以第三方而非第一方出售您的哪些ASIN，所有这些都是为了改善客户体验。

现在，客户体验的重要性不亚于2001年。亚马逊将不断更新其市场，以提供最直观的用户体验。除了努力从网站上清除假冒商品外，这还将转化为分类和上市要求方面的变化。

它还将加强对卖方绩效的控制。在有大量卖家可供选择而又没有足够的买家的情况下，亚马逊可能会继续在订单，产品数据准确性等方面赢得客户的青睐。最终目标是通过增强客户忠诚度并增强他们的忠诚度，使他们在亚马逊购物时受到保护。帐户暂停仍然是未来的事情，包括负面评论引发的暂停甚至影响最老牌卖家的暂停帐户(俗话说“客户永远是对的”)。

随着亚马逊更多地发挥其服务作用，您可能会面临进入高激励计划(如亚马逊物流(FBA))的压力，从而由亚马逊为您处理物流。尽管您不必管理仓储或运输自己的商品，但仍然需要支付仓储费和其他费用。

那么这对您作为卖方的策略有何影响?我们已编制了一份关键要点清单，以帮助您保护自己的亚马逊店面并在贝索斯经济中蓬勃发展。

• 创建卖方中心帐户 -不要局限于卖方中心，特别是如果您是较小的供应商，每年的销售额约为1000万美元(这是亚马逊最近清除供应商的门槛)。采用混合方法或转向第三方模型，以与亚马逊当前对市场增长的关注保持一致。

• 建立管理变更的系统 -这很关键。当亚马逊测试不同的解决方案以改善其网站上的用户体验时，一项细微的调整(例如产品分类或显示方式的更改)可能会影响您的所有ASIN。发生这种情况时，您将需要一个简单，可靠的解决方案(例如Zentail的SMART类型)，以快速，准确地更新ASIN。否则，您将面临帐户被暂停或被删除ASIN的风险。更糟糕的是，您会遇到销售中断的情况。

• 注册亚马逊的品牌注册处 -亚马逊对假冒商品实行严格的政策，但您仍应在拥挤的市场中寻找模仿者或未经授权的卖家。通过在亚马逊的品牌注册处正式获得您的品牌，您可以为您的品牌获得更多保护，并获得用于营销产品的特殊工具。

• 自动完成繁琐的任务 -谈到亚马逊严格的卖方标准，几乎没有出错的余地。您必须能够保持较低的订单缺陷率(ODR)和较高的客户满意度。如果没有自动化来保持您的清单，库存和订单处于24/7全天候状态，您可能会轻易超额销售产品并失去对性能的控制。

• 通过您自己的仓库或3PL进行配送 -尽管FBA似乎很吸引人，但这是以控制您的库存，品牌(所有FBA包装都在亚马逊品牌的包装箱中运输)和利润为代价的。如果亚马逊有一天要暂停您的帐户，那么您也将失去对产品的访问权限，直到恢复您的帐户后才能履行订单，这可能需要几个月的时间。通过控制实现，您可以确保这种情况永远不会发生，并且可以全面了解您的库存。

• 注意：亚马逊最近推出了FBA Onsite，为参与的商家提供了更大的灵活性。这是一个仅邀请程序，可以将您的仓库变成FBA节点-主要的风险是Amazon可以代表您的设施。

亚马逊是一个巨大的机遇之地，但并非没有障碍。要获得成功，您需要了解市场将如何发展，并能够预测会影响您的业务的变化。

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