亚马逊运营QA集锦（594-603）-ESG跨境

Q594：什么是ACOS？

ACOS也叫广告投入产出比，是指广告活动中的广告支出占其带来的直销销售额的百分比，是衡量一个广告投放计划好坏的重要指标之一。

ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额x 100

例如，如果你在广告上花费了2美金，而这些广告带来的销售额为20美金，那么你的ACOS 将是10%。

Q595：请问ACOS值是不是越低越好呢？

回答这个问题之前，我们还是要回到ACOS的公式上来，ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额x100，我们可以看出ACOS值是由分子和分母共同决定的。

如果说ACOS值越低越好，那么不投入任何广告的时候分子为零，这个时候ACOS值最低，但这已经失去了广告投放的意义了。

所以ACOS并不是越低越好，我们要综合自己产品的成本和利润空间综合来看，也要考虑到产品的打造时间段来看。只要是在可以承受的范围内，都是好的ACOS。

Q596：我的ACOS比其他卖家的高，是不是我的广告做得比较差？

首先我们要明确一点，做亚马逊的目的是为了挣钱，而投放广告的目的是为了增加listing的曝光，进而才有点击和转化。而不同的商品、不同的投放阶段、不同的运营人员，投放广告的ACOS值都会不一样，也不好做互相比较。

广告做得好不好，关键是看有没有达到自己的目的，而投放目的也是有阶段性的，比如投放前期ACOS值可能会比较高，但这个时候我们的目的是冲销量、冲排名。而投放后期经过优化之后的ACOS值降下来了，这个时候我们的目的是为了获取更高的利润。

Q597：影响ACOS值的因素有哪些？

我们可以将ACOS的公式拆解来看，ACOS =广告总支出/广告带来的总销售额=（CPCx点击量）/（平均客单价x销量），这样我们就可以看出影响ACOS值的主要4个因素了。

Q598：请问如何提高广告的点击量呢？

1.  我们可以查看搜索结果页，展现在产品列表页中的内容包括产品主图、标题、价格、评论星级和评论数，这些内容如果优化好，可以很大幅度提高广告点击量。

2. 可以提高关键词与商品的相关性，这里包括上传listing时设置的后台关键词，以及广告投放的关键词。

3. 可以设置优惠券（Coupon），设置之后会有一个标记让listing显示更突出，而且优惠券也更能吸引买家去点击。

Q599：我们销售的产品客单价很低，是不是不适合投放广告？

如果产品竞争度不高，那投放广告还是有不错效果的。如果竞争度大，投放广告可能会影响产品利润。

这个时候我们可以想其它办法，比如可以做多件组合套装来提升产品的售价等。

Q600：请问手动广告开了之后自动广告需要关掉吗？

不建议关掉。

首先，同一个产品的自动广告和手动广告并不会互相竞争，即使两者都出现，对于广告投放的曝光目的也是有利的。

我们可以通过自动广告跑出的关键词来不断充实手动广告的词库，两者组合投放以达到更好的目标。

Q601：手动广告投放的关键词，需要在自动广告里去否定掉吗？

不建议去否定掉。

首先，自动广告和手动广告并不会互相竞争。

其次，如果将这些关键词在自动广告中否定，只会让自动广告失去更多被系统匹配的广告机会，整体的广告流量会降价，自动广告的表现也会变得越来越差。得不偿失！

Q602：我根据自动广告报告中筛选出来的关键词投放了手动广告，但发现表现不如自动广告好，这样的手动广告要不要停掉呢？

首先，自动广告和手动广告的运行模式不一样，拿两者的表现来做比较其实也不太恰当。

其次，我们还要回到广告投放的目的上，如果手动广告投放能够为我们带来曝光和销售，能够让我们挣到钱，那就可以继续投的。

如果自动广告和手动广告能够同时为listing带来订单并提升BSR排名，那么后期的表现肯定会越来越好。如果手动广告表现不好，我们首先需要做的应该是去分析关键词是不是精准，分析listing优化是不是到位了。

Q603：请问什么样的广告关键词我们应该否定掉呢？

如果某个关键词的曝光量很大、点击量也很多，但是发现通过这个关键词转化来的订单却很少，甚至没有带来过订单，这样的词可以否定掉。

另外，如果发现某些关键词和自己的产品压根不相关，也可以否定掉。同时也要注意为什么会出现这些关键词，是不是我们在优化listing的时候添加了这些关键词进去。

备注：文章QA内容主要来自“绝版祥Cary”的卖家交流群，一部分来自网络或亚马逊后台，在这里就不一一罗列具体来源。如有侵权，请联系作者删除，谢谢！

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绝版祥Cary

2020年5月22日

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