揭秘亚马逊卖家广告投放现状，教你玩转亚马逊广告投放-ESG跨境

根据IAB出具的一份调研报告显示，有近3/4的卖家暂停了他们近一个季度的广告业务和相关支出，另外，DigiDay也表示，部分公司的广告执行业务已遭永久性暂停。但从好的方面来说，eMarketer曾表示，教育、爱好和科技等类别的广告支出在近期激增。总而言之，卖家如果想大卖且店铺多爆品的话，投亚马逊PPC广告就是值得的。

今年年除，亚马逊的广告业务呈现一片欣欣向荣的状态，AdBadger甚至还做出预测，称今年将是亚马逊的PPC业务破茧的一年。Kenshoo的一份调查报告以及DigiDay等媒体公司都指出，亚马逊的广告方面的投入正在加大。eMarketer在Amazon　Advertising2020报告中预测，亚马逊今年将有望靠广告业务获得130亿美元的收入。

但一切已时过境迁。沉浮之间，亚马逊在销售额暴增的同时，也流失了部分客户。因此。卖家在这个时候在平台上投广告也许真会付出和回报不成正比。

众所周知，亚马逊上的搜索结果展示页的广告位是很昂贵的。根据AdBadger的数据显示，广告的CPC单次为0.97美元，日均点击量约为374人。其0.36%的CTR低于谷歌，但有优于0.05%的整体广告展示率。另外，亚马逊上PPC的转化率为9.47%，远高于其他网站的1.33%。这意味在亚马逊上投广告，平均每天能带来35笔订单转化，给卖家带来约1050美元的日收入。但是，由于卖家每天在亚马逊广告和关键词竞价上得花381美元，平均ACOS为34.42%。这意味着每个月这方面得支出就超过1万美元，而且优化一个广告可能也还需要几个月的时间。因此，考虑到包括商品成本、物流成本、仓储成本以及广告成本在内的种种因素，卖家需要把控好成本，才能实现实际盈利。

预算

当然，并不是每个卖家都需要每个月拿出超１万美元的经费去做亚马逊的PPC业务。在做投放之前，卖家需要对投放活动做出预算以便能及时进行调整。卖家可以通过Seller　Central的Unit　Session　Percentage查看店铺现有的流量和转化率，以此帮助卖家制定投放预算，花更少的钱达到更好的效果。

点击率在亚马逊上投放广告后，如果卖家的竞争对手刚好出现在同一个页面里，而且还是具备更实惠的价格和更优质的同品类产品，那卖家无异于是把自己的客源往对方手里送。“兵马未动，粮草先行。”在卖家决定要投放PPC时，就应该在投放前详细地了解调查竞品的定价和他们最近的商业活动。避免为他人做嫁衣。

在广告上线后，卖家需要查看CTR是否达到了平均水平（0.36%），如果没有的话，那就证明有可能是listing出了问题、产品关键词不准确等，说明这则广告并未起到很好的效果。因此，请再三确认包括商品主图、标题、reviews和价格等在内商品信息。如果出了纰漏就需要及时调整关键字等，以防做投放的钱打水漂。

转化率

如果产品listing和品质都没问题，但广告的转化率还是低于9.47%的平均值，就说明广告里的信息没有很好的把顾客引导到相应的商品里。这有可能是卖家没有BuyBox，或者是消费者在结账时发现了更有竞争力的产品。如果不是这两个原因导致的话，那就是投放广告里信息出现了问题，导致消费者点进去经过浏览过后发现产品并不是自己想要的那种。因此，决定关键词也是很重要的，通常情况下，卖家可以选择将商品品牌或是商品详细关键字和词组等作为投放广告的关键词。

·品牌商品属性匹配：当消费者输入“磁性纱帘“、“格子纱帘”或”纱帘”时都能有卖家的商品展示

·关键词匹配：当消费者输入“磁性防蚊纱窗”、“防蚊纱帘”或“防蚊”时都能有卖家的商品展示

·详细匹配：只有当买家输入“白色磁性防蚊纱帘”才能找到商品

降低ACOS

亚马逊的广告投入产出比平均值约为34.42%。完成广告内容的相关设置后，就会产生支出。如果卖家是从自动定位关键词开始做的话，这笔支出会更大。AdBadger建议每个商品的单日预算应该控制在30美元左右。

另外，在广告投放后，卖家需要实时监测ACOS值，否则广告投放的钱打水漂不说，还会增加销售的机会成本。如果能定时监测ACOS的指数，说不定卖家可以发现关键词被蚕食的情况，或者无法控制投放了推广的产品出现在搜索页面中的位置。如果卖家有类似的情况发生的话，就需要靠量取胜，薄利多销。另外，自动匹配关键词的广告还有可能会占手动匹配关键词广告的流量。

调整价格

如果以上各种“坑”卖家都能完美避开，但转化率依旧提不上的话很有可能就是缺乏一个具有竞争力的商品价格。因此，卖家需要在衡量成本和物流费用等后，找到价格的平衡点，这样既能提高销量，又能提升销售额。

不管接下来能不能举行Prime　Day，当下都是进行亚马逊PPC投放的好时机，当然，前提是卖家了解其中的门道，并能驾驭PPC带来的风险。

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