谁说亚马逊欧洲站难做？他在线教你疯狂吸金-ESG跨境

谁说亚马逊欧洲站难做？他在线教你疯狂吸金

亚马逊观察

2021-05-07

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那么如此多变的环境下，卖家如何才能在亚马逊欧洲站稳健开赚呢？

自去年开始，亚马逊欧洲站发生了许多政策变化：英国脱欧带来的FBA物流分仓、欧盟电子商务增值税变更、CE标商品新增“欧盟负责人”认证要求等等。

那么如此多变的环境下，卖家如何才能在亚马逊欧洲站稳健开赚呢？

今天亚马逊请来了3位在欧洲站表现不俗的卖家小伙伴，为大家揭秘在欧洲多变环境下的赚钱技巧！大量干货，建议收藏！

卖家档案

Q1 欧洲合规认证门槛是否很高？

合规成本和欧洲利润相比，简直可以忽略不计!

欧洲合规是大势所趋，这不是亚马逊的规则，而是欧洲国家出台法规，想要长远发展就不能侥幸，犯法的事情是绝不能做的，想做欧洲站肯定且必须要合规。

我看好欧洲站体量和买家消费能力，欧洲站必须做，很简单的计算，就合规的那点成本和我们欧洲站长远的利润比起来，简直可以忽略不计。而且，亚马逊还为卖家推出“亚马逊增值税整合服务”，全面的支持帮我们少走了很多弯路。

高门槛并不是坏事，毕竟竞争小利润高！

合规认证其实不是新鲜事，我们小家电品类本身在传统外贸中就有合规认证要求，欧洲站要求的CE认证，传统外贸方式出口的家电几乎都有。此外，市场高门槛并不是坏事，谁做欧洲谁知道，就是高门槛为成功入驻欧洲站的卖家提供了舒适的运营环境：经过合规过程筛选，欧洲站卖家竞争小、操作更规范，还保有比较健康的利润空间，可以细水长流从容运营。

欧盟商品安全新法规《市场监管法规 (EU) 2019/1020》即将于2021年7月16日生效。新规规定，所有带CE标志的商品需要有位于欧盟境内（英国除外）的欧盟授权代表作为商品合规的负责人（“欧盟负责人”）。了解更多详情，请戳?亚马逊卖家应对新欧盟商品安全法规变更详解！

Q2 欧洲有增值税，会提升成本吗？

2021年1月起，脱欧后的英国已经实施新的税法改革措施，由亚马逊统一按照英国标准税率在卖家销售订单上进行增值税代扣缴。2021年7月，新的欧盟税务政策改革也将实施，欧洲各站点将全面进入VAT代扣缴时代。点击查看政策：亚马逊欧洲站欧盟电子商务增值税变更详解。

请注意！卖家朋友需确保产品售价正确包含增值税。

销售增值税最终是由消费者（海外买家）承担的，并不会提升卖家成本！

新的法规把所有卖家都拉到了同一起跑线，公平！

欧洲增值税由亚马逊代扣缴其实让我们放心很多，亚马逊操作规范，对所有卖家一视同仁，不必花心思算计各自成本是否有差异。建议欧洲站小伙伴们可以多分精力给VAT税号合规申报，操作注意规范，避免错过申报窗口而影响了增值税的缴纳。

压力？代扣省事省力，我倒觉得是助力卖家的好事！

亚马逊直接代扣税这个操作非常好，首先确保了所有卖家统一标准纳税，公平竞争，其次也让卖家省去了这部分工作量，节省人力，对中小卖家算得上很实惠的助力。

推荐使用亚马逊官方的VAT申报——亚马逊增值税整合服务，非常实用，可以少走很多弯路。卖家平台就能申请使用，一个工具涵盖欧洲7国（英法德意西荷兰瑞典）的VAT合规。登录“卖家平台>数据报告>管理我的增值税”即可申请。

2021年4月30号前使用该服务还能享受第一年免费的优惠活动。点击此处查看优惠详情。

Q3脱欧后的亚马逊欧洲站物流还好不好做？

英国在中国卖家的欧洲跨境生意中一直扮演至关重要的角色：由于英国消费市场相对成熟，港口便利，在尚未脱欧前，卖家发往欧盟的产品往往通过英国入境，再辐射全欧。因此有些亚马逊欧洲站卖家将英国作为亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU）的主仓，而英国自2021年1月1日正式脱欧后，卖家要在欧盟和英国之间拆分库存、分别发货、分别清关。转眼4个月过去，欧洲站卖家的实际感受如何？

实测双边仓应对脱欧，运转OK

脱欧后我们使用的是双边仓，英国和欧洲四国（法德意西），这应该是欧洲站大部分卖家的选择，兼顾便利和经济性。相比之前手续确实更繁琐一些，没有做熟的英国仓那么轻松，好在目前都正常运转下来了。后续我们会在实际操作中继续改善细节，提升效率。

Pan-EU仍然是目前具有超高性价比的物流选择，适合新卖家入局；英国站独立确有成本增项，但不是“计划外开支”

我们之前一直是使用Pan-EU的，目前的情况是仍在继续有序运行，帮助卖家通行英国外的其它欧盟国家。所以在英国脱欧的既成事实下，我觉得Pan-EU还是做欧洲跨境生意最有性价比的选择。我其实特别推荐新卖家使用Pan-EU：前期每个站点都独立管理太过牵扯精力，使用这个服务可以除英国外一站搞定，省事易铺开，适合新卖家快速入局。

英国站分出来独立运营确实造成成本增加，但这并不是计划外支出。随着体量增大，我们本身就在针对欧洲各站点特征进行ASIN区分投放，精细化个性化，不再“全欧一刀切”。长期规划中，真正达到巅峰状态后每个细分站点都应实现独立管理，现在英国站独立出来，也算首个预演尝试。

想详细了解亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU）及开通要求？请戳?亚马逊物流欧洲整合服务详细介绍。

敲黑板！还有体验亚马逊物流欧洲整合服务限时促销等着你：

参加此限时促销计划的卖家可享受限时豁免欧洲配送网络(EFN)的跨境配送费用，也就是收费将参照亚马逊物流欧洲整合服务的配送费用标准。该促销针对于符合条件的新增商品在亚马逊德国，法国，意大利和西班牙商城的销售。

参与活动的条件：

• 过去 6 个月未在欧洲 6 国（德国、法国、意大利、西班牙、捷克、波兰）所有国家存储库存的专业卖家将符合此促销的条件。

• 仅适用于卖家注册参加此限时促销活动成功后，再进行新创建的 offer。且需满足该ASIN在德国、法国、意大利和西班牙商城都有在售。

• 促销活动有效期截止至 2021 年 6 月 30 日，符合条件的商品可以享受最多三个月的费率优惠。

https://sellercentral.amazon.de/gc/fulfilment-by-amazon/try-pan-eu-promo/

（复制上述链接至浏览器打开了解详情）

听说三位的跨境计划都将欧洲站放在战略重心？请用一个关键词说出你看好欧洲的理由。

潜力大：

合起来的体量可与美国站媲美！

在我们看来，起码未来好几年内，欧洲绝对是潜力无穷的。体量上，虽然欧洲消费区比较分散，但全部合起来“钱”力也很可观，与美国差不多。其中英国、德国本身已经是较大且成熟的站点了。欧洲人民的消费水平也比较高，消费基础好。

利润高：

在我们多个站点的利润中，欧洲站产出的利润占我们整个跨境业务利润的50%！

现在欧洲站销量已经独占我们跨境大盘的40%，利润占比能到60%，就是说一个亚马逊欧洲站就已经贡献了我们利润的一半。所以欧洲站必须做，而且还要加大力度做。

小而美：

客单价高、有设计感的产品能在这里存活！

和美国站这样的巨头相比，我们在欧洲站目前的销量确实算“小”，像我们在英国站点卖得较好的产品，大概就是月出几百单。但在红海里厮杀，不如做个小而美的稳当生意。欧洲站适合长远经营，消费者也注重产品的附加价值，具有设计感的产品能以比较高的客单价存活，销量不高利润高，这就是小而美。

要想做好欧洲站生意，光听评价肯定不够，还得有实用干货才好尽快上手。小编收到了不少卖家的提问，在这里就请这3位欧洲站的成功卖家给大家分享一些经验干货吧！

Q1欧洲消费者真的高冷吗？他们到底啥性格？有没有一些特别的消费偏好？

高品质、高价格接受度+环保实用接地气，欧洲消费者只“高”不“冷”

欧洲消费者确实有高端的一面：普遍比较喜欢高品质的产品，同时在价格方面不是特别敏感计较。但他们的另一面是接地气的重视环保实用，这在产品包装的偏好上特别突出：我们曾有一个马克笔，为了让欧洲消费者获得高级感，用了很精美的INS风纸盒包装，结果客户反馈说更喜欢实用的布包，因为可以二次利用，更加环保。

欧洲消费者相对略保守；偏爱金属色讨厌“塑料感”

相比酷爱追逐潮流的美国用户，欧洲消费者会稍微保守一些。我们尝试下来，相对传统的产品更容易被欧洲人接受，非常新的产品，欧洲市场的反应速度反而会慢一拍。

另外，我们观察下来，欧洲消费者比较喜欢耐用的东西，所以银色、灰色、黑色、金属色等，这些能让产品看起来耐用的颜色比较畅销。比如电饭煲，欧洲消费者会很愿意接受一个深灰色看起来是不锈钢质感的，而东亚现在流行的小清新糖果色，比如蓝色、粉色之类就不要在欧洲推了，他们会觉得塑料感特别重，没有质感，很难卖爆。

Q2欧美文化同源，欧洲却一国一语言，产品策略该统一还是各自独立？

美国站可参考不可照抄，欧洲内部也有差异性

虽然欧美文化相似，但市场竞争程度、消费者使用习惯等还是有很多不同，选品还须分开独立处理。美国站的表现可以多参考，比如北美卖得好的主力ASIN，可以优先拿来分析是否适合欧洲，但最终还是要根据市场调研结果去判断这款产品能不能在欧洲同样畅销。

即使是在欧洲内部，各国站点间还会因为各种变量存在消费差异。比如我们卖的绘画工具，英国人喜欢画刷类别的画，德国人喜欢调色膏的刀画，这是小范围的偏好氛围所决定。荷兰是绘画大国，但是荷兰站销量总难突破，这是因为荷兰本土就出产较好的美术用品，本土品牌占有率较高。

Q3 多语种在欧洲是必须的吗？

配备多语种说明书，是让商品更加贴近本土消费者的一大妙招！

和中国人不爱看说明书不同，欧洲人有跟着说明书操作的习惯。用亚马逊物流欧洲整合服务统销欧盟国家的产品，如果因为说明书缺少小语种导致某个国家的消费者看不懂，是可能会被用户投诉导致产品下架的，尤其我们还是做家电产品，所以我们选择为欧洲消费者准备多语种的说明书，方便让商品轻松被各国消费者了解。

想获得欧洲消费者的认可，说明书不但语种要全，最好还是“傻瓜式指导”，一步步教消费者怎样使用，以确保能指导使用为标准，千万不要跳过细节，细节往往决定用户体验。

Q4 为欧洲站选品，有什么已经被证明会成功的思路或策略吗？

寻找欧洲独有的使用需求，也许会有额外收获。

因为文化风俗和生活习惯的不同，欧洲总有些商品需求是我们国内看不到想不到的。如果卖家能发现这种地域性的独有需求，也许会有额外收获。像我们就发现过一个非常特别的：“壁炉风扇”。我猜这个东西知道的中国人不多，因为中国人不用壁炉。当我们发现这个商品，上架不久就卖得非常棒了。所以其实还是得关注当地消费者本身，针对他们的需求痛点选品，更容易有收获。

找出那些潜在的细分需求，传统品类也能创出新的增长点

我们的欧洲站产品涉及到耳机、家具、宠物，比例大概也是1:1:1，并没有特别聚焦某个品类。我的选品逻辑是，不必把自己局限在某个品类内，而是应该聚焦挖掘潜在细分需求，把需求场景化，再落实到具体产品，自创增长点。

比如家居收纳品是个近年来比较火热的品类，在种类和质量上可能很难有大的突破了，但这并不等于卖收纳用品就一定要陷入同质化过度竞争。比如可能目前欧洲站市面上对厨房用具收纳的需求量是可观的，可是亚马逊上还没有很多卖家在根据实际生活场景细分产品，那我们就可以把厨房用品收纳作为一个选品切入点：质量不变，但在收纳隔间分配与设计上都专门针对厨房用品，满足不同尺寸、形状、材质的厨房用品的放置要求。

精准定位这件事在不同品类间是相通的，耳机、家具、厨房工具、宠物用品……都可以锁定细分需求，做场景化和个性化的产品，对应的消费群也会被触动，专门来购买。

三位卖家在亚马逊欧洲站的成功经验你都get了吗？总结下来，新入场的卖家想要在大环境多变的欧洲站取得成功也并非难事，坚持主动合规、把控细节、长远规划，您就是下一个成功大卖！

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