亚马逊卖家如何提高销量？有这几招可用！-ESG跨境

想提高销量该怎么做？这几乎是每个亚马逊卖家的生命追问。

梳理下来，也无非是这么几个方面：

一、选品 

选品需要合适，市场大但竞争大的产品，并不适合选择（至少，不适合小卖家选择），以我个人经验来说，“刚需制胜、田忌赛马、远离侵权”三方面是需要重点考虑的要素（关于这三点的详细内容，在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中有写〉。“七分在选品，三分靠运营”，选品如果不对，想冲起来销量，想打造出爆款，都是难事。

二、Listing优化 

再好的产品，要想卖得好，也需要有足够好的Listing展示。在给孵化营的同学上课时我反复提醒，对消费者来说，直到收到商品之前，其对产品的理解都是基于你的Listing详情所传递出的对你的商品的想象。

从这个意义上来说，所谓的Listing优化，就是给消费者创造一种充分的想象，这种想象可以来自于你的产品图片传跌的质感和细节，可以来自于你的标题、五行、产品描述中所体现出的产品特性和语言引导所形成的锚定效应，也可以来自于你的价格便宜的吸引，还可以来自于产品评论的星级高、数量多、内容详细，当然，最好的，是上述要素的汇总所形成的那种“必须买”和“不可或缺”的感受。

所谓卖产品，就是卖Listing；所谓Listing优化，就是像《盗梦空间》中那样，为消费者创造一种对产品的美好的想象。

三、营销和运营手法的综合运用 

虽然在亚马逊运营中，能够发挥的空间并不是特别多（至少没有国内电商可用的运营手法那么多），但可以帮助提高销量的工具、方法和思路还是有那么一些的。

1、有竞争力的价格：价格是利器，那天看到一卖家感叹，“没有什么是降价一块钱解决不了的事”我就笑了，如果有呢？再降价一块钱。

虽然很多卖家会质疑，觉得这是打价格战，但是否打价格战，真的不是一个人可以决定的。如果能够精细化梳理成本结构，然后确保自己价格有优势的同时有合适的利润，这绝对是促成销量上升的关键。

线下实体生意中，你会因为距离的问题，未必会因为300米外的一家店买的水便宜一块钱而走过去那边买，但在线上的生意中，哪怕你比旁边的Listing贵一分钱，你就可能成了陪衬。

有卖家会问：那为什么Best Seller可以卖那么贵呢？王健林的小目标还是“一个亿”呢，你先把自己的Listing冲到Best Seller的位置，然后，你也可以以相对高价去赚取比排名靠后的Listing更高的利润了。

2、站内广告：对大部分卖家来说，站内广告是整个运营中的关键营销工具，甚至可以这么说，对于绝大部分卖家来说，都可以流量始于广告也终于广告。虽然还有很多的工具和方法可用，但站内广告的流量无疑是最精准的。

有卖家说，我也投放了广告，但效果不好呀。

广告不要复杂化，我看过很多卖家建议广告如何精细化梳理，如何通过广告漏斗来一步步把握各种流量入口等等，但我想问的是，对于大部分每天预算10美金（包括单品每天预算50美金以内）的中小型卖家来说，那样看似精细化的梳理真的合适吗？

每次看到一个每天10美金预算却在进行各种数据分析（当然，其实他们也分析不清楚）的卖家，我都想起理财中的一句话：如果你每个月只是收入那么三五千（甚至三五万），最好的理财就是努力提高自己的工作能力，努力赚钱。

因为是中小卖家，因为广告预算只有那么多，不用分那么清晰，在Listing优化到位的基础上，投放一个自动型广告就够了。

那什么才算是Listing优化到位？横向对比竞争对手们的Listing，确保自己的比他们的更出色。

顺便多说一句：很多卖家其实是不够努力（甚至是压根没有努力）的，证据是什么？比如，很多卖家压根就没有分析过竞争对手，根本说不出自己的竞争对手是谁，也无从发现别人的优秀、可取之处。

如果上面这句话能够引起你的思考和反思，这篇文字就值了。

那再一个问题：如何选择竞争对手呢？

我在之前的文章中有专门写过竞品选择和竞品分析的维度和细节。

开了自动型广告，Listing优化也不错，但广告表现还是不够好，转化率低、投入产出比不划算怎么办？

广告运行2周左右之后，根据广告数据分析，对无效关键词进行否定，同时，根据广告被点爆的时间段，试着进行分时段竞价设置。

3、站内各种促销工具和方法的结合：秒杀、优惠券、奥特莱斯等结合使用。

现在亚马逊的秒杀不好，不能作为常用手法，在每次报秒杀前，要评估整体成本，虽然有时候可以为了冲销量而牺牲利润，但如果秒杀导致损失太大，就没必要了。

优惠券因为有独立的流量入口，同时还可以提高转化率，再就是属于使用才扣费，所以可以作为常规设置，但需要注意的是，不要设置错误，比如，计划打八折，一不小心设置成了“80% Off”，或者优惠券重叠了等等，这都可以让你亏到没底裤。

很多人把奥特莱斯当作清货的手段，固然如此，但又不止如此。如果库存多，不妨开启奥特莱斯，把销量拉升起来之后，提价，奥特莱斯终止，但销量却可以在一定时间内维持从高到低的逐步下落过程，如此一来，前期可能会损失一点，但后期在高价情况下的销售正好可以弥补前期的损失，整体算下来，往往还是划算的。但需要注意的是，别一不小心在奥特莱斯过程中已经卖断货了。

上述都是提高销量的重要方法和思路，但运营是个复杂体系，无法通过僵化的公式来实现，即便记住了上述的每一句话，也未必就能够把销量拉升起来，唯有反复琢磨，把各种手法和自己的产品以及打造的节奏融合，形成一个刚刚好的策略组合才行。

广告投放刚刚好，价格设置刚刚好，促销手法刚刚好，销量达到自己的期望而利润刚好最大化，在孵化营的课程中，我把这叫做“运营中的平衡点策略”。

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