2020年海外发展最快15个DTC品牌做对了什么？-ESG跨境

日前，网店流量数据分析公司SimilarWeb分享了2020年全球网站流量增速最快的15个DTC品牌。数据显示，与2019年相比，2020年这些网站的流量平均同比增长了364%。

其中，护肤品牌Youth To The People荣登榜首，其网站的访问量在2020年同比增长了874％。排在第15名的健身品牌Peloton网站访问量则同比增长了206%。

据悉，在疫情期间，海外用户对卫生纸和冷冻匹萨的需求大幅增加，但在榜单中并没有这些类目的品牌，服饰公司反而占据了榜单4席。对此，SimilarWeb首席电商顾问Jamie Drayton表示：“这个榜单向我们表明，并非在2020年流行的每一个DTC品牌都与疫情驱动直接相关。”

Drayton指出，这15家DTC品牌网站的流量增长都伴随着自然兴趣和展示广告/付费搜索等营销支出的增长。也就是说，探索新的分销渠道对于DTC品牌来说尤为重要。

以下是对榜单中部分DTC品牌在产品、融资、营销策略、用户分布情况等信息的梳理：

美妆个护类-Youth To The People

Youth To The People创立于2015年，由三代护肤专业人士护肤理念支持，为所有性别、所有皮肤类型、所有肤色和所有人提供天然绿色护肤品，宣称产品为100%天然植物、无残留、可降解。Youth To The People的主要产品线包括护肤品、服饰，目前已融资200万美元。

用户在Youth To The People官网购买产品，可享受首笔订单满50美元减15美元的优惠，其他订单满40美元就可以免费配送。该品牌还通过拉新返券活动促进用户增长，用户每推荐一个新用户可以获得15美元折扣券。

根据SimilarWeb的数据，访问Youth To The People官网的用户中91%来自美国，Top5来源国为美国、英国、加拿大、德国、澳大利亚。这些用户还喜欢访问美容化妆品、时尚服饰、新闻媒体等相关网站。

就营销策略而言，Youth To The People侧重于直接渠道，占总访问量的40.46％，其次是搜索，占36％。社交和推介分别占12%和7.7%。

Top5付费搜索关键词：mented cosmetics，mented，light coverage foundation for black skin，black owned makeup brands，natural eyeshadow palette

Top3社交渠道：Facebook（50.62%），YouTube（46.01%），Pinterest（3.37%）

消费电子类-Nonda 

Nonda是一家位于硅谷的智能硬件初创公司，提供支持应用程序的车载智能设备，帮助汽车司机了解车辆情况、及时报备故障等。主要产品线包括联网汽车设备、联网汽车服务和互联企业解决方案。目前该公司已经过A轮融资，共获得1000万美元资金。

近期Nonda推出了支付运费免费获得Nonda Zus智能汽车状况监控器的营销活动，以让更多用户体验产品。该设备可以帮助用户通过手机检查发动机灯，并接收错误代码诊断信息，还可以在App上查看里程记录和修车教程视频。据介绍，该设备可与95％的汽车兼容。

根据SimilarWeb的数据，访问Nonda官网的用户49.6%来自美国，Top5来源国是美国、英国、澳大利亚、加拿大、德国。这些用户还喜欢访问新闻媒体、金融信贷、电子技术等相关网站。

就营销策略而言，Nonda专注于社交渠道的营销，该渠道的流量占52.78％，其次是直接渠道，占32.78％。

Top5社交渠道：Facebook（93.54%），YouTube（5.94%），Twitter，LinkedIn，Pinterest

时尚服饰类-Cuup

Cuup是专注于为女性胸罩的DTC品牌，由Kearnon O'Molony和Abby Morgan创立，总部位于纽约。该公司的愿景是为所有女性打造一款具有美感的、舒适而不受限制的文胸。主要产品线有胸罩、内裤、礼品卡等。目前Cuup已经历A轮，获得1100万美元资金。 

用户在Cuup官网注册并登录后，可以享受免费送货和退货服务。还能够在官网上通过步骤引导，了解内衣相关知识信息，并找到合适尺码的内衣。

根据SimilarWeb的数据，访问Cuup官网的用户91%来自美国，Top5来源国是美国、加拿大、英国、澳大利亚、波兰。这些用户还喜欢访问时尚服饰、新闻媒体、美容化妆品等相关网站。

就营销策略而言，Cuup的营销策略专注于搜索，占比49.80％，其次是直接渠道，占比27.90％。

Top5付费搜索关键词：cuup，how to measure bra size，cuup bra reviews，cuup bra，bra size chart

Top5社交渠道：Pinterest（55.4%），Facebook（35.2%），YouTube（4.9%），Instagram，Reddit

家用电器类-Great Jones 

Great Jones是现代化厨房DTC品牌，致力于鼓励人们更频繁地烹饪。产品将实用性与风格化结合在一起，该公司宣称其在美国食品和时尚领域顶级领导者的支持下设计了系列产品，并以最高质量标准进行生产。主要产品线包括各种锅、烤盘、锅盖等。目前该公司已经历种子轮融资，获得340万美元投资。

用户在Great Jones官网购物订单满100美元可免运费，所有商品在30天内免费退换。据官网介绍，Great Jones的所有厨具都安全、符合人工学设计，同时都适配洗碗机。 

根据SimilarWeb的数据，访问Great Jones官网的用户中93.5%来自美国，Top5来源国是美国、英国、加拿大、荷兰、澳大利亚。这些用户还喜欢访问新闻媒体、时尚服饰、烹饪食谱等相关网站。

就营销策略而言，Great Jones的营销策略专注于搜索，该渠道的访问量占32.76％，其次是直接渠道，占27.33％。

Top5付费搜索关键词：great jones，great jones cookware，greatjones，great jones dutch oven，greatjonesgoods

Top5社交渠道：Facebook（60.48%），Pinterest（21.14%），Twitter（12.35%），YouTube，Instagram

健康/保健类-Liquuid I.V.

Liquid IV是健康营养保健DTC品牌，总部位于美国加利福尼亚州。Liquid IV声称所有的产品都利用了细胞运输技术（CTT®）来增强水和其他关键成分快速吸收到血液中的能力，非转基因、不含人工成分，并以此为理念在2019年底推出了电解质饮料混合物“能源倍增器”迅速积累了大批忠实粉丝。

Liquid IV已被联合利华收购，其产品线分为补水产品、补充能力产品、提高免疫力产品、助眠产品。该公司承诺，每售出一份产品，Liquid IV都会向全球有需要的人捐赠一份食物。

根据SimilarWeb的数据，访问Liquid IV官网的用户91.9%来自美国，Top5来源国是美国、加拿大、英国、澳大利亚、马来西亚。这些用户还喜欢访问新闻媒体、社交网络、电子科技等相关网站。

就营销策略而言，Liquid IV的营销策略主要针对直接渠道，占比56.78％，其次是搜索，占36.91％。

Top5付费搜索关键词：liquid iv，liquidiv，how to stay hydrated，liquid iv hydration multiplier，liquid iv costco 

Top5社交渠道：Facebook（81.73%），Twitter（7%），Pinterest，Instagram，YouTube

食品饮料类-Tea Drops

Tea Drops成立于2014年，是有机茶DTC品牌，主要生产新型无袋可溶解茶包，多压制成心形、星星和花朵等形状，宣称产品中不含麸质或人工香料。Tea Drops产品线主要包括茶饮、咖啡等，目前已获风险投资190万美元。

Tea Drops官网购买产品满35元可免运费。Tea Drops还推出了“月盒”，花费25美元就可以获得16包茶饮以及小礼品，还能包邮。Tea Drops还有积分制会员奖励计划，注册会员可以获得100分、每消费1美元可以积1分、每邀请一名好友消费20美元以上可以积500分等，积分可以用于兑换礼品，会员等级越高能够获得的折扣率越高。

根据SimilarWeb的数据，访问Tea Drops官网的用户94.3%来自美国，Top5来源国是美国、加拿大、挪威、英国、印度。

就营销策略而言，Tea Drops的营销策略专注于搜索，其中50.41％的流量来自该渠道，其次是直接渠道，占比31.77％。

Top5付费搜索关键词：bubble tea kit，teadrops，tea drops，tea drop，gifts for tea lovers

Top4社交渠道：Facebook（80.2%），YouTube（10.8%），Reddit（5.5%），Twitter

从这些DTC品牌身上可以学到什么？

尽管这些流量增长较快的DTC品牌来自不同品类，但仍可以从数据中发现一些共同特征：

1、品牌理念上，这些流量增长较快的DTC品牌大部分都涉及环保、健康等欧美用户普遍关注的话题，提倡节约资源、保护生态，健康生活，强调产品的天然无污染等。

2、产品线设置上，这些DTC品牌都是从核心用户的需求出发，再进一步发掘他们需要的产品。如Liquid IV最先火起来的产品功能是补水，后续又发展出了补充能量、助眠等功能性饮品。

3、营销活动上，多数DTC品牌会设置一个包邮门槛，这个金额基本上是热销产品价格的1.5-2倍。对于DTC品牌商家来说，包邮门槛的设置可以配合店铺内部的关联销售，促进商品的销售。而包邮还会给客户一定的心理安慰，因为不包邮势必会增加自己的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，包邮的话快递费就需要卖家来承担，相对来说提高了产品的性价比。

4、网站流量获取策略重点关注直接流量和搜索流量。付费搜索关键词有2个方向，一是品牌名相关，要设置多个品牌名可能被误写的关键词，保证用户在输入错误的情况下也能搜索到品牌；二是品牌理念、类型相关，可以将品牌的理念设为关键词，也可以设置与产品相关的热门话题/问题。

5、社交渠道方面，Facebook、YouTube仍是主要流量获取方式，Pinterest、Reddit等新兴社交媒体也是DTC品牌不可忽视的流量渠道。

6、Pinterest的特点是采用瀑布流的形式展现图片内容，无需用户翻页，新的图片不断自动加载在页面底端，让用户不断的发现新的图片。索尼等公司也在Pinterest建立了主页，用图片营销旗下的产品和服务。DTC品牌可以在Pinterest上展示颇具设计感和品牌特色的展示图，加上简单的介绍信息，吸引用户。

7、Reddit是一个新闻社交站点，用户能够在Reddit上发布帖子并与其他用户展开讨论，类似于国内的贴吧。DTC品牌可以创建自己的账号，去主动发布内容或回复其他用户的帖子。

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