麦德龙旗下平台Real.de入华招商,堪比2010年的亚马逊-ESG跨境

作为欧洲新兴平台中的一员，德国本土电商Rea.de的入场方式近似于沃尔玛。该平台隶属零售批发麦德龙集团，其线下涵盖了280家线下门店超市，线上销售额年增长率高达91%，客单价超亚马逊、eBay荣登德国市场热门平台榜单，且还有更大的销售增长空间。

这样线上和线上零售的深度结合，使该平台成为当地电商市场强大的主力军之一。但面对欧洲越来越严峻的VAT形势，许多卖家对于进军德国市场“谈虎色变”，而对此，Real.de企业发展与创新总监Sebastian Rotsch却另有一番见解。

VAT实则是一场优胜劣汰的淘汰赛

在中美贸易战的持续发酵下，越来越多的卖家转投欧洲市场。这其中，德国市场一骑绝尘，远超过其他市场。其市场结构已趋于成熟，Sebastian Rotsch指出，德国电商市场份额正在大幅增长，跨境卖家仍是推波助澜的主要关键。

截至目前，在平衡海内外电商市场合规化发展方面，整个欧洲均在政策上保持一致。例如，卢森堡、法国、意大利等国家已轮番上阵，推行相应的立法。依据目前局势来看，电商正规化已成定局。

Sebastian Rotsch表示：“VAT的复杂性确实让很多中国卖家望而却步，可没有它你又将寸步难行，只要你能越过这个障碍，就会发现德国其实是一个对外贸易非常开放的市场。很多人将其看做一个障碍，但换个角度，或许这是将‘浑水摸鱼’型不合规卖家与精细化‘正规军’卖家区分开的方式，如果你真的想在这片土地上崭露头角，合规化完全不会成为一个障碍。”

尽管这样血淋淋的现实迎面而来，要如果因为VAT舍弃德国这个潜力巨大的电商市场，卖家实在觉得惋惜。但要想成功突围，精细化的选品势必是关键一步。

面对如此局势，Sebastian Rotsch建议卖家越早踏入越好，其次可加强专业税务人员的投入和建设。

回归产品本身，才能跳出竞争泥潭

Sebastian Rotsch透露，虽说平台上销售类别相当广泛，没有特定主攻品类，但目前畅销前三大类是电子产品、家具&家居用品以及DIY产品，且平台上三分之二的收入都是来自电子产品和家居及生活用品。

值得注意的是，即使平台上有近五千名德国卖家，但某些领域的品类仍然匮乏。且现如今中国的产品及品牌已在德国市场有了很大改观，其信任度与热衷度普遍有所提升，Sebastian Rotsch表示：“我们看中了潜力十足、物美价廉的中国产品，例如清洁机器人，我们希望中国卖家能为我们平台整体品类结构做一个良好的补充。”

虽说平台对产品丰富度有强烈的需求，但Real.de仍在严格把控假货流入。Sebastian Rotsch表示这样的问题也是平台正头疼的，为了平衡利润，引导卖家合规性运营，其平台后端设有自动过滤可疑产品的AI技术，并会严格检索产品信息，一旦产品出现任何问题，平台会向卖家要求提供产品购买源发票及产地。

此外，在入驻该平台之前，卖家需要出示可以在德国销售的相关文件，包括欧洲银行账户、在欧洲或者德国的退货地址、中国税号（统一社会信用代码）以及德国税务证书（F22）。

新平台、大优势

Sebastian Rotsch将Real.de比喻为2010年的亚马逊，竞争少、增长快、收入快，他指出了其具备的5大优势：

卖家支持：Real涵盖了全方位支持和一对一服务，提供从注册，上传到与客户沟通的帮助和支持，卖家在这方面不必做太多工作；

线下客户服务：无论是了解产品还是调解纠纷或投诉，都可以通过线下实体店实现，同时这也是一个巨大的消费信任度来源；

分期付款：目前Real.de提供分期付款支付方式，另外还提供了12种以上的付款方式可供选择；

技术支持：对接超过40个现代平台技术，卖家也可以通过csv文件，REST API或者手动上传；

物流升级：目前Real.de正在捷克共和国建立一个大型仓库，并将于明年Q1上线。

值得一提的是，在推广引流方面，Real.de也成功打通线上和线下营销活动，Sebastian Rotsch表示，在向外界传导特定品类或产品信息时，无论是社交媒体还是网红经济，都为平台带来了强大的牵引力。如果你想快速进驻Real.de，可注册esg会员。

与此同时，未来Real也会定期举行主题活动，届时会邀请业内具有影响力的KOL或网红推广平台上的产品，并会在返校季、万圣节和圣诞节等销售旺季加大活动力度。而卖家自身也可以在线上进行推广，利用点击付费广告等等，结合平台资源优势引爆订单增长。

此外，Real.de每周还会向2300万户德国家庭分发宣传单，基本上覆盖了30%的德国家庭，还会在280家门店展示在线店铺以及促销活动。

最后，在谈及其未来愿景时，Sebastian Rotsch表示，该平台仍将以客户为中心，以低价为消费者打造产品组合，建立一个覆盖整个欧洲范围的平台，让卖家们接触到更多的买家。尽管欧洲市场VAT一波未平一波又起的猛烈攻势不断，但Real.de的助推或许能为卖家迎来欧洲市场的出海新机遇。

在欧洲，德国B2C电商销售额仅次于英国。据统计，2018年英国电商销售额为1650亿欧元、德国为980亿欧元、法国为840亿欧元。零售电商销售的增长速度远远超过实体店，根据德国市场调研公司GfK的报告显示，2019年总零售额预计同比去年增长0.8%。相比之下，德国2018年零售电商增长9.1%，2019年预计零售电商销售额为578亿欧元，增幅为8.5%。此外，2018年数字买家的平均消费比前一年高出7%，并且60岁及以上的数字买家数量急剧上升。

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