一个亚马逊选品案例引发的选品视角思考-ESG跨境

有同学选了一款浴帽，打算12个组合来销售，我给出了否定的答案。 

我的建议是，竞争太激烈，售价太低，产品太抛。 

同学提出自己的思考，如果按照卖到10美金左右的话，还是有利润的。至于产品太抛的问题，自己可以一个个的折叠，然后装进一个小盒子里，或者用真空包装来压缩空间，减少材积重。 

关于如何包装这块，我们孵化营的同学几乎都在课程中学会了不少减少材积和重量来节省成本的招式，上面这些想法就是其中的思路，但即便如此，对于浴帽这个产品，我是持反对意见的。 

原因是，这类产品，单价低，数量多，不规则，一个个的折叠，太耗费时间和精力，人工消耗太大。而如果真空包装呢？又增加了真空包装袋的成本，而且产品呈现出来，丑丑的，一点都不美观。 

而关于这位同学提到的售价和利润问题，我用Shower Cap去搜了一下，在搜索结果首页，我发了几个截图给同学，里面有售价$5.99的，还有$4.99的，我没有详细去翻看，但可以确定的是，肯定还有比$4.99更低的。这就是我说的同行卖家售价太低，没有利润的原因和证据。 

但这位同学也找出了差别，回复说，老师，我是打算12个一组来卖的，你发给我的截图中是3个一组的。 

我当然理解学员的说法。 

我接着问，现在我们抛开选品这件事不谈，做个假设，现在你是一个消费者，你打算买浴帽，请问你准备怎么选择？ 

同学思考了一下，说，我可能会选择3个一组但售价低的。 

是的，从消费者的立场来看，第一次搜索，会用Sower Cap，看到价格便宜的组合，如果觉得款式花色等也符合自己的偏好，会开始产生购买的意向，那如果觉得3个一组的数量不够呢？数量叠加呗，一次性的买2组、3组等，这才是一个普通消费者通常的购买逻辑。 

至于是否有消费者会去搜索12PCS Shower Cap，几率很小。 

但很多卖家总觉得自己的产品组合中虽然价格贵但数量多，平均下来单价便宜，所以自己更占优势，这就有点高估了消费者的思考逻辑了。 

一个消费者的购买决策，往往取决于一闪念，不要太高估消费者购物过程中的理性算计，试想一下你自己，有多少次不是匆匆忙忙的购买了一件物品，然后回头看觉得贵了，这才是现实。 

在给孵化营的课程里，我有专门一节课讲到在产品组合时要有意识的给消费者创造想象的空间，我给出的建议是：

• 同等价格，更多数量；

• 同等数量，更低成本，更低售价；

• 合适的数量，更低的价格。

但我可从来没有建议过“更多数量，更高售价，但更低均价”，为什么呢？因为消费者并不会算那么深刻的账。 

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