亚马逊卖家涌入东南亚，会带来什么变化？-ESG跨境

8月30日受东南亚知识局邀请参加了一场文字直播，下面是回答的部分问题，整理出来跟大家分享一下。

问题1：你认为东南亚电商的挑战与机遇是什么？

机遇是目前东南亚整个电商市场还处于早期，虽然跨境已经发展5年，但电商渗透率整体还不算高。相较欧美而言，东南亚的竞争目前还没那么大，卖家进入的成本也不高。

挑战是目前东南亚跨境的竞争比较大，处在中国的跨境卖家想要合法合规做好“东南亚本土化”还比较难。

问题2：您认为目前东南亚电商处于发展的哪个阶段？

经过最近5年的时间（2016-2021），东南亚已经过了初期的让卖家知道市场与平台的阶段，而是转而进入了帮助卖家“精细化”运营的阶段。

第一阶段：是让更多卖家知道东南亚，引导他们过来开店、铺货；

第二阶段：是让更多卖家做好，提升平台的用户体验。也就是引导卖家提供更好的价格，速度，质量，这也是目前Mall店的核心考核指标；

问题3：您认为目前的东南亚电商生态结构是怎样的？

大型的平台电商依旧会是主流，平台外的二类电商市场会因为平台电商的发展而不断受到挤压。

问题4：您认为目前什么样的东南亚电商玩家可以在成熟的东南亚电商市场占得一席之地？

认可东南亚市场且愿意在这个市场投入足够多的精力和资源的玩家，可以占得一席之地。东南亚电商市场已经过了野蛮生长的阶段。

问题5：您觉得在亚马逊大规模封店导致大批量卖家涌入东南亚市场的情况下，会对东南亚电商市场带来什么样的变化？

亚马逊卖家相对当前的东南亚卖家群体会更专业，因为经过亚马逊多年的培育，他们已经很擅长做产品、品牌、海外仓甚至站外的流量。如果这批卖家进入到东南亚，会很大程度地改变当前的东南亚卖家竞争格局。

问题6：东南亚电商市场的平台区别是什么？

第一，从最大的两个代表性平台shopee和Lazada来看。我觉得已经没有太大区别，最初两个平台的调性和人群的确有区别（早期lazada是男性用户为主，shopee是女性用户为主），但如今两个平台都在不断拓展对面的人群，已经变得越来越类似。

第二，从市场覆盖率来看，可以分为区域类和综合类。lazada和shopee是东南亚六国（新马泰印菲越）综合类的大平台，且带有中国背景，也在中国有成熟的招商团队。相反的其他平台（印尼的tokopedia和bukalapak，越南的tiki和sendo）是单独市场。综合类平台容易起量做大，区域类适合做深做利润但无法起规模。区域类平台大多在中国还没成熟的招商孵化团队，对于一般卖家可能对接并不方便。

第三，从用户运营层面来看，平台给我的感觉是lazada是站在卖家立场，shopee是站在买家立场。

问题7：东南亚适合做品牌吗？小卖家该如何做？

适合，增量大的新兴市场都有利于发展品牌，即使是新兴品牌。中小卖家跟随平台的成长可能是做品牌最容易的方式，因为平台的玩法、流量，相较站外要容易和便宜很多。

品牌既要借助于平台，但也不能完全依赖平台，不然会把自己做成“淘品牌”，离开平台就不行了。

问题8：深耕东南亚本土有哪些必要条件？

真正的深耕我想应该是：海外仓、本土化、合规。

根据市场需求、资质要求，反馈开发与优化产品，而不是单纯的把中国的现有产品拿到海外去卖。东南亚离完全的合规可能还有很长的距离，但它必然是一个我们需要朝着不断前进的方向。

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