必备！亚马逊旺季运营攻略-ESG跨境

必备！亚马逊旺季运营攻略

亚马逊观察

2021-09-22

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每年下半年就是跨境电商卖家大丰收的时节，黑五、网一，圣诞，都是亚马逊卖家最爱的节日，平台讲会流量暴增，卖家只要做好了充足的准备才会爆单。

亚马逊旺季关键词：印度排灯节、万圣节、国际音乐节、感恩节、黑色星期五、网购星期一、小商家星期六世界足球日、国际篮球日、平安夜、圣诞节、新年夜

节日及选品一览表

10月31日：万圣节（Halloween - 灯具、餐具、Cosplay服饰、假发、整蛊礼品将在10月整月大卖）使用GoogleTrends定位目标市场的热门主题装扮，是必做的功课之一。备货时间应从9月份开始。Halloween - 灯具、餐具、Cosplay服饰、假发、整蛊礼品将在10月将畅销，但是万圣节在欧洲的影响力并没有北美那么大

11月25日：美国感恩节（Thanksgiving - 全美最重大的节日），比圣诞节影响力更大，厨房类用品销量将为此大增。备货时间应从9月开始。主推产品厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、家装（特别是灯）、婴幼儿用品、消费类电子产品。同时礼品会随着冬季诸多重要节日进入热销季，所有用品将在11月整月大卖

11月25日：黑色星期五（Black Friday - 全美传统线下购物日）备货时间从9－10月开始。主推产品：厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、家装、彩灯、婴幼儿用品、消费类电子产品。除了选购圣诞礼物之外，囤货的也不在少数。

11月29日：网购星期一（Cyber Monday - 亚马逊全年最重大的在线购物节，全品类畅销，请务必提前申请）

超级星期天：11月底eBay英国站的购物节日和中国的双十一类似。

世界足球日 12.9和国际篮球日 12.21：可以借这两个特定的日子主推一些体育用品、健身器材、户外用品、运动服装鞋帽。

12月24日：平安夜 (Christmas Eve - 全品类畅销，最佳秒杀时间：12月1日-20日)

12月25日：圣诞节 (Christmas Day)圣诞节也是园艺产品热卖季，取暖设备热销，时尚饰品、珠宝和手表在12月份会占到全年四分之一的销量。手机、消费电子热销;作为礼物或者自用的体育用品进入热销。冬季滑雪设备热卖。毛绒玩具强劲销售。

12月31日：新年夜 (New Year's Eve)

1月1日：元旦 (New Year's Day)

1月6日：节日季结束

请特别注意在节日季提前备货，不要出现断货的情况,对这方面不太了解的可以点击阅读：《亚马逊库存的重要性》《Amazon断货会造成多大的损失？》

经历过旺季的卖家都知道，在旺季来临之前，亚马逊都会排查运营异常的店铺。轻则降权降排名，重则封杀店铺。所以在旺季前的几周时间里，卖家应格外注意运营方法，将不合规的东西去除，保证店铺能够在旺季正常销售。

毕竟忙活了这么久，眼看就要到旺季了，这时候被封杀只能叫“瞎忙活”了!店铺信息不要随意更改，店铺信息牵扯的面太多，一旦准备就绪就不要随意修改。尤其是在旺季到来之前的这段时间，修改信息可能触发亚马逊系统对卖家账户的审核。

而且这段时期亚马逊店铺申请和审核都比平时更严格、更缓慢。一旦因此被亚马逊审核流程卡主，到时只能眼睁睁看着订单飞走了，所以，修改店铺信息可以，但尽量选择淡季进行。

亚马逊针对卖家店铺的考核内容也算是雷区主要包括：

订单缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，迟发率<4%，有效追踪>98%，24小时之内回复次数>90%。

这些都是亚马逊的产品红线，旺季到来前会有更严格的审核，卖家如果不想因此错过机会，趁这段时间尽量消除不良因素。

除此之外，假冒伪劣产品、侵权产品、抄袭产品、虚假、夸大描述产品、刷单产品、评价操纵产品等也是亚马逊卖家不能触碰的雷区。

1、产品标题与关键词匹配度：关键词优化是做新品排名之前，最首要的一步。你可以通过亚马逊搜索栏、同类产品销量和排名较高的竞争对手、等相关渠道进行关键词筛选、分类和收集，并运用到产品标题和描述中去，切勿重复使用相同关键词且保证产品标题与关键词相匹配。产品标题参考建议：品牌名+核心大词+产品名称+属性/材料+型号/形容词+尺码/颜色（子产品）注：如果是自有品牌，品牌名称建议放在第一位，如果不是，建议不放产品品牌名称。

2、Buy Box：据统计，有82%的亚马逊交易都是通过Buy Box完成的，也就是说拥有Buy Box的卖家卖出产品的机率远远高过其他卖家。对于卖家来说，如何获得Buy Box黄金购物车从而增加店铺销量至关重要。

3、商品详情页：最佳的商品详情页面上的信息要能激起买家购买欲望，有效的商品详情页面可以通过以下特色吸引买家购买您的商品：

激发购买欲的商品图片
不可抗拒的商品价格
清晰简明的分点介绍
激发想象的商品描述
激发购买欲的商品图片

有效的商品图片可以刺激买家的想象，并可激发他们购买商品的欲望。

4、下架缺货产品：为了成为Buy Box卖家，你需要确保核心业务是安全的。像缺货、售罄这类代价昂贵的错误，会损害到卖家核心业务。

如果在下架listing之前售完产品，会影响到卖家的ODR（订单缺陷率），从而导致平台关闭卖家账号。即使卖家足够幸运，没有被关闭账号，对售完产品下单的卖家也可能会留下差评。

信用度越低，越难赢得Buy Box。为了避免缺货，要么就不断查看销售渠道，及时处理订单；要么就使用库存和订单管理软件。

5、产品销量权重比例：销量是提升新品排名最关键的一步。销量越高排名越靠前，所以亚马逊在计算分析排名的时候，会结合你的产品销量来进行排名，你在前台搜索产品的时候，会发现很多在亚马逊会自动在搜索结果里的热销产品会被加上“Best-Seller”（最畅销商品）的标志。

6、产品转化率销量权重比例：转化率的高低其实会直接影响到产品的一个自然排名，确保产品质量，这是提升转化率最为重要的一个因素，在以产品为王的，再好的运营也不可能将一款质量不佳的产品持续的运营下去。

7、产品review的评级和数量：亚马逊平台产品为王，并且拥有自己的评价体系，客户体验摆在第一位。对产品的排名也非常重要，你在搜索产品时，会发现排名第一的产品可能销量比第二的少，但是其review比第二名的得分更高、数量更多。因此想办法增加review数量及好评率也是重要的一点。

8、同类产品的定价：价格差异化。价格合理设置，避免无谓的竞争。一般来说，消费者倾向于寻找最优惠的价格，同时价格是也是竞争Buy Box（黄金购物车）的一个必要条件。对于提升产品的销量和转化率来说，Buy Box会起到很大的作用。对于新品定价，可能很多人刚开始就会以价格竞争，不太建议这样做，现在任何电商平台都是“无活动不销售”，所以比正常售价提高10-20%是比较合适的，为产品留一些空间。另外，产品单价越高，排名上升越快。如果产品性价比高，保持稳定的高转化，很容易提升排名；如果产品单价太低，想上提升排名或首页反而会更难，这是因为亚马逊非常注重产品体验。

9、listing的整体质量：listing优化是亚马逊运营阶段最为重要的一步。现如今，大多数亚马逊卖家的listing都没有进行正确的优化，导致listing很难被买家搜索到。标题、描述和图片的都非常重要，标题参考前面关键词优化；描述尽可能的多使用长尾词突出产品的功能和卖点；图片最好进行多角度拍摄，像素越高越好，体现出产品的亮点之处。同时，listing要注重问答，积极响应买家。

10、选择准确的产品类目：准确的产品类目影响搜索排名的相关性。亚马逊的搜索结果是按照类目范围显示，在上架产品时，选对正确的分类十分重要、所属分类会作为一个相关性因素，影响搜索结果。不要频繁切换类目，以能找到自身优势的类目为好，更多的关注产品价值。亚马逊每个产品类目下都有很多属性可供选择，所以大家在新产品上架时填好商品属性，如材质等。选好产品的分类节点对排名来说是很重要的。

11、做好站外引流：社交媒体尽量不要将所有的努力集中在一个社交媒体平台上。相反，您可以选择一组两三个不同的平台，通过该平台可以吸引观众。这并不意味着你应该使用每一个可用的社交媒体渠道.相反，您应该研究潜在客户的行为和主要客户群，以确定他们最常使用哪些平台，并通过自定义的活动来选择最适合您业务的平台。

利用红人营销提升Amazon亚马逊销量红人营销（红人经济），是与在各领域充当意见领袖且粉丝众多的达人合作，利用他们对产品或品牌转发、直发、植入、带号、硬广等行为进行营销活动，进行宣传推广以实现扩大传播影响力，提升品牌知名度或提升销量的目的的营销方式。

12、改善卖家账号的绩效表现：影响卖家账号表现的绩效指标，如买家的中差评、卖家的订单处理速度、库存率、订单缺陷率、退款率、退货率等等。卖家可以在后台绩效页面查看具体信息。账号表现好，产品排名自然也会得到相应的提升。

13、提高在搜索索引中的曝光率商品价格、供应情况、可选样式以及销售历史记录都会影响商品在搜索结果中的位置。此外，亚马逊也会不断调整搜索结果的排列顺序，以便更公平地推广各种商品。这意味着更畅销的商品往往会排得更靠前；只要您的销量增加，您的商品就会经常出现在搜索结果的前列。

搜索词（关键字）是买家在亚马逊上查找商品的主要途径。好的搜索词能够大大提高商品的曝光度和销售量。请从买家的角度思考，使用在您自己的网站或者商品品类中最常用的词语。

亚马逊旺季售后服务

销售旺季，订单增多的同时，售后问题也随之增加，届时会有很多退换货，差评，物流等问题，做好售后服务显得尤其重要：