如何量化考核一名亚马逊运营?-ESG跨境

一直以来都有很多创业的老板，或者团队的leader和我探讨一个问题，我们请过来的运营到底应该怎样才能量化去考核他们，或者说从哪些维度去检验他们的运营成果？当然这也关系到我们运营每天都需要做哪些实操的工作？今天我尝试讲下从各个运营环节的指标来考核。分别是从销售总目标、listing优化及数据分析、库存管理、账号风控、财务数据达标等几个方面。

关于销售目标

新品推广我们一般会充分考察同类目的销售数据以及难度，这个我们在选品的时候基本已经确定。结合自身的情况我们会做以下预估，例如一个月预估能卖出多少件产品，销售额大概能做到多少？其次新品FBA上架后开始运营20天内能不能抢到hot release（新品榜前50），30-45天能否做到bestseller（大类排名前200，小类排名前10）当然这种目标不是绝对的，需要留有弹性空间，比方说我们选择一个小类“午餐包”同类顶层水平大概一个月销量10000左右，你作为新品上来一个月的目标可能定在一个月完成3000的水平，最终你可能只完成了3000中的70%，也就是2100个。我认为这也是成功的。这个还是要充分考虑自身的资源配置。

关于listing优化与数据分析方面

1.上架产品listing卖点提炼到位，后台信息完善100%，例如在后台search terms字符数量有限的情况下将后台的Target Audience 、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use 等信息完善，尽可能的让产品信息更完整，让亚马逊A9更能识别你的产品。

2.关键词优化：添加热度高的关键词，关键词卡位在前三页，我一般会用亚马逊后台品牌分析功能和merchant words收集好关键词并将词的重要程度排序。

3.新品QA提问不少于5条，问答结合客户最关注的痛点，可以卖家回答，也适当做下买家回答，这样可信度会增加，随着销量的增加，QA也可以循序渐进的多上一些。

4.CPC广告方面，广告投放的展现量过万，这个尽可能的出价高一点能保证曝光，做好产品的图片和文案优化，转化率CTR >0.3%如果是0.1的转化可能就比较糟糕要优化，转化率<15% （这个涉及到通过放量人为制造单量，转化率得控制不要太高，放量不要太过）

5.每日页面的维护，产品页面和不允许差评盯在页面上，或者出现异常如产品图片异常，描述不对或者缺失，表达错误的；及时回复QA;

评论维护,新品分数不能持续30天低于4.2分，有差评想办法移除或者好评稀释。

库存管理方面

负责运营的产品有没有缺货，严重断货或者滞销的具体情形，着重分析原因，缺货断货是因为生产还是物流的缘故，又或者销量太好导致的。产品是不是销售缓慢或者滞销导致库存压力过大，卖不动的原因是什么，是选品出问题还是流量差的缘故又或者是转化率的问题，有针对性的列出方案并执行解决。

财务数据达标

前面所说的基本在花的同时结合运营都能达到目标，这里主要是要考核运营人员不能没有节制的投入运营费用，在有数的资金里合理运营各项开支。例如提高1%做减分处理;提高3%此项做不合格处理

1、测评费用占销售额的比例，新品为了不裸奔，一般会去做review，不管是做vine计划又或者找真人做VP review，都会有一个具体数量。

2、广告费用占销售额的比例，这个占比和产品客单价有很大关系，客单价高利润高的产品可以适当占比高点。

3、站外推广费用占销售额的比例，站内折扣费用占销售额的比例这两项相对也是固定的

4、退货率占比多少，这个需要产品跑出来一个月或者两个月来综合来看，像我的家居产品，产品质量也很一般的某个品退货达到了5%

账号风控方面

这方面对于每个运营都是最基础的要求，账号关联、账号ODR指标超标、账号因为纠纷等问题被暂停，这些都是需要算在考核在内的。

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