亚马逊新卖家选低价产品时，对数量组合的思考要慎重-ESG跨境

亚马逊新卖家选低价产品时，对数量组合的思考要慎重

亚马逊观察

2022-03-17

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在我的文章、课程和分享中，我一直建议亚马逊新卖家小卖家应该从低价产品切入，“小成本试错”。

原因很简单，当我们进入任何一个对自己来说全新的领域，试错是个必然的步骤。

哪怕是做一份西红柿炒鸡蛋，恐怕第一次做也未必能够做得多么好，炒糊了，盐放多了等等情况都是常态，那凭什么你觉得做生意就可以第一把就能胡一把大的呢？

选择低价的产品，小成本试错，把前期的从选品到打造当作是练手，不要寄托太高的期望，而是要想，假设我这个产品打造失败了，我得亏多少钱，亏这么多钱，我是否能够承受得了。以这样的思维去做，至少可以确保亏损时不致于亏得底裤都没了，亏得不得不离开牌桌了。那如果很幸运没有亏，第一款产品就盈利了，那自然更可喜可贺。

但选择低价产品也有细节需要注意。

比如，低价产品往往也比较轻小，售价较低，在销售过程中，我们凭什么来确保自己在竞争中有优势呢？

我的思考是，即便是低价产品，也要尽可能让产品富有想象空间，如果是一个让所有人都觉得不值钱的配件、边角料、赠品这样的产品，即便低价，销售起来可能也惨兮兮的。

比如我看到的这么几款产品：

测量腰围的卷尺，产品确实低价，但可以卖吗？我的建议还是算了吧。拿货只需要2毛钱一条，无论你是怎样的数量组合，在消费者的心智里，这就是一个不值钱的物件，所以，成本固然低，但卖不起高的价格，最终也是难以做到赚钱。

再比如，量手指粗细的一个塑胶测量尺，叫做Ring Sizer Measuring，这个产品可以做吗？我的建议还是算了吧，因为虽然拿货成本也是2毛钱，但用这个关键词去搜索时，看到的更多的是一套金属测量尺环，在售卖戒指的柜台都可以看到的，而这个塑胶的测量尺呢？仅仅是人家的一个赠品而已。单独摘出来卖，没有想象力，卖不出高的售价，利润也寥寥。

所以，即便是选择低价的产品，也得选择能够独当一面的富有想象力的产品，要么，你要在数量组合上形成自己的优势。

有同学选了一个产品，数量组合是4Pcs，拿货成本是1.9元人民币，这位同学说价格很低却依然卖得不好，不知道该怎么办。

我用关键词搜了下，看到别的卖家大都是8Pcs甚至更多数量组合，而这产品本身又属于易耗品。

我问这位同学，为什么想到4Pcs组合呢？

同学说，自己的思考是想把成本控制在最低，从而把售价设置在最低，以价格取胜。

我的看法刚好相反。4Pcs和8Pcs几乎可以理解为同样的成本，完全可以以同样的价格销售的。

为什么这么说呢？

因为8Pcs虽然是比4Pcs多了1.9元的成本，但FBA费用是相同的，因为产品比较轻小，发货头程物流成本也相差无几，在这种情况下，把8Pcs的数量组合卖出和4Pcs同样的价格，虽然单个利润是少了点，但在前台展示中可以形成明显的竞争优势，消费者下单多了，总利润自然就起来了。

所以，如果让我组合，我宁愿选择8Pcs组合。

同样的逻辑还适应于我讲课中举例的另一个产品，假设你打算卖给小女孩用的一次性的橡皮筋，1000Pcs的组合和2000Pcs的组合，你会选择哪一个？我的选择是2000Pcs。原因是1000Pcs的拿货成本仅仅1.7元人民币，同样的售价下，2000Pcs的数量组合会更有吸引力。

所以，选择低价产品虽然可以降低我们运营的风险，但选择的过程中，我们还要带着使命：怎样的数量组合能够让我在竞争中显得更有竞争优势？