亚马逊选品差异化策略，我有几点思考和提醒-ESG跨境

亚马逊选品差异化策略，我有几点思考和提醒

亚马逊观察

2022-04-08

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选品的过程中，要把差异化纳入思考，但不能为了差异化而一味的差异化。

给孵化营同学讲选品时，我讲到一个观点，选品的过程中，要把差异化纳入思考，但不能为了差异化而一味的差异化。

什么意思呢？

如果一个产品，在不增加成本（或者说，在不大幅度增加成本）的前提下，如果有差异化的可能性，就尽量体现出来，但如果没有，或者为了差异化需要投入太多，那我的建议是可以不做差异化。在我看来，至少对新卖家、中小型的卖家，应该如此。

产品差异化是为了形成竞争力，但差异化本身并不能直接成为竞争力。

比如，有卖家向我咨询，市场调研发现LED台灯卖得挺火，所以自己想进入去做，同时为了形成差异化，所以想开一款独家私模，同时想把LED台灯+蓝牙音箱整合在一起，做成一体机。卖家询问我的意见，我直接给否决了。

为啥？因为这样的思路固然是形成了差异化，但也增加了几方面：开模成本、研发周期、产品功能的增加还会增加产品质量把控方面的风险。

我个人的感觉是，一个产品可以呈现给消费者三方面的价值：基本功能（基本质量）、品牌背书和差异化优势。

基本功能是一个产品的核心，绝大多数中小型卖家能够给消费者提供的也只有此项。如果你卖的是一套螺丝刀、一块抹布，消费者购买之后，可以实现拧螺丝、擦桌子的目的就可以了，当然，你卖的螺丝刀在拧螺丝时不能把手断了，不能擦一把桌子掉了满桌面的毛，达成此，消费者基本就是满意的。这一点，一般的产品都基本上可以达到。

品牌背书是指要么是品牌影响力，要么是情怀感染力。

比如，你如果代理的是苹果iPhone 13手机，或者你是李子柒，有自己的粉丝认可你愿意为你售卖的产品买单。但这一层，对于我们大多数卖家来说，都很难实现。大家往往是既没有品牌背书，又不懂/不够用心打造自己的个人/品牌影响力。缺少此，只能落到努力搬砖、辛苦卖货这一层。

但单纯的卖货，往往是最难的。你的产品具备的基本功能别的卖家也有，要想在这种状况下突围，核心就是根据产品（组合），形成自己的差异化优势。

有卖家询问，既然产品是相同的，如何形成差异化优势呢？

我的建议有以下几点：

1. 同样的产品，更多的数量组合，同样的售价;

在这样的组合里，可以考虑产品大小尺码的数量配比调整，或者选用中等质量中等成本的产品但数量更多一些；

比如，我店铺有卖一款连接器，我是200个一组，有学员也想套用，但进入实际销售时我发现他的数量组合却变成了100个一组。我询问原因，学员的回答是，采购的盒子装不下200个。

那我的200个是如何装进同一个盒子呢？因为连接器是5个型号，我的组合其实是60/60/30/30/20，大尺寸数量少，小尺寸数量多，然后刚刚好装进那个规格的盒子里，学员没有留意细节，按照40*5的方式组合，自然是装不进去的。

因为两种组合的FBA费用相同，于是在销售前台看到的局面是，我的200个组合售价$8.99，学员的100个数量组合售价$7.99。那么我想问的是，如果你是消费者的话，你愿意卖哪一个？

2. 同等的数量组合，更低的成本结构，更低的售价;

关于这一点，我们需要足够用心在采购、包装、头程物流、人效等要素上，想办法在不牺牲质量的情况下，控制和降低成本。

我经常提醒孵化营的同学们，赚一分钱都不是容易的，但节省一块钱则相对容易很多。

如果不相信，那我问你：如果现在要你把自己当前的任意一个产品降低1块钱的综合成本，你能实现吗？

如果你的答案是肯定的，那为啥你之前不去试着控制和降低呢？

人哪，总是习惯性的待在舒适区，却过着不舒服的生活。所以，试着打破舒适区，试着多想一步。

3. 合适的数量组合，更低的价格；

有卖家看到别人12个组合套装在卖，打算13个组合销售，我问，为什么呢？他回答，这样就可以比竞品更有竞争力了。我提醒，你高看了这一个数量的影响，却忽略了常识。12是一打，13却不见得吉利。

有卖家看到竞争同行卖硅胶铲子，有2、4、6、12等各种组合，自己想组合出18个来销售，我询问，可以卖得和12个的组合同样的价格吗？他说不能。我又问：那你为什么要这样组合呢？他说，为了差异化。但在我看来，这样的差异化，自己平添了成本，也必须售价更高，而且脱离了对实际生活场景的思考，绝对不是一个可选的方案。

在课堂上我一直强调，销售就是心理学，所谓的销售，就是想明白消费者的心理，而要想在竞争中取得优势，就要首先想明白你的竞争同行的心理。

选品需要差异化，但差异化的结果一定是自己更有竞争力，否则，不差异化也罢。