亚马逊运营方法和内部的算法-ESG跨境

大家好，我是紫讯网络的CTO。今天在这边分享一下我们目前亚马逊做的情况和内部的算法。目前我们主要是围绕三个维度来进行数据分析，第一个是产品，第二个是店铺，第三个是买手。

一般产品这一块我们比较关注的是销量、排名、趋势。趋势方面，我们目前已经做到周趋势，包括产品FBA与FBM的比例，以及跟卖的人抢了我们多少订单，以及这个产品什么时候需要把库存清掉。我们还可以知道产品订单分布的范围，对自己海外仓的分布很有帮助。

这是我们目前的一个软件，比如说母亲节的时候，美国适合卖什么，加拿大适合卖什么，包括后面还有伊斯兰节日，可以知道适合卖什么，我们可以通过销量的周趋势判断出来。这是我们的流量，流量从哪里来、同时为哪些产品进行了引流，也就是进来的流量和出去的跳出率我们都可以看得到。

关于产品优化这一块，我们一般会比较关注一些关键词。关键词目前分为ST、投资报告、生产材料。很多人对投放对象关注并不是很多，其实投放对象对亚马逊内部的搜索引擎是有一定的权重的。我们可以研究一下竞争对手的投放对象，比如说他投放的对象是Baby还是Boy。同时亚马逊还有一个场景的诊断，这个产品适合什么场景，比如父亲节或者春夏秋冬。第二块是PPC优化，我们可以看一下竞争对手的PPC费用多少，我们可以知道怎么样打这个广告。

第三块是页面相关流量优化。我们上一个新品的时候，亚马逊没有办法识别到我们的产品，需要跟一些关联，所以我们初期要进行一些流量的关联。通过加购或者点击，帮助亚马逊识别一些东西，告诉亚马逊我的产品应该跟这些捆绑，接下来亚马逊会尽量把你的产品流量推送给这些相关产品。第四块是类目优化。正确的类目比挂一个错误的类目好很多。第五块是检测搜索引擎，可以去检测搜索引擎。我们要检测这个关键词有没有被亚马逊收录到，如果有收录，这个关健词对我们是有效的。

我们对买手要进行优化。首先，我们要通过社交网站根据产品类别寻找到精准的网红，形成自己产品的买手圈。平常我们对亚马逊有一些研究，也会自己养一些买手，我们要对这些买手进行用户画像的培养。比如说这个买手属于某个游戏机的极客或者是妈妈，我们要是去建立用户画像。

还有一些亚马逊流量我们要去锻炼一下，比如通过分享的流量进来还是通过邮箱广告进来。反过来，有一些跟你相关的产品，我们可以找它的一些买手，然后进行流量捆绑购买。这是目前买手的一些属性（见PPT）。目前亚马逊检索到亚马逊买手属性分为半日与半星期虚假订单。为什么有用户画像这个概念？其实很简单，亚马逊对每个买手会把这个买手的类目放在那边，还会监测这个买手的地址是否合法，包括历史订单总金额和过去12小时总金额，以及最后一次的下单时间，包括历史的时区，这个买手经常在哪里移动，以及看他有没有稳定的支付方式。买手对亚马逊内部来说是可以进行监控的，亚马逊随时可以监控到这个买手是否属于休眠买手或者活跃买手。

一个买手产生的行为影响，第一点很简单，就是实际值与预估值。举个例子，比如说很简单的一个加购，为什么加购可以上首页？亚马逊对每一个品类有一个预估值，这一类的产品加购的比例超过平台的预估，这时候对它的排名有影响。当所有人都在加购的情况下，亚马逊每一天的预估值都会上升。上升到一定度的时候，变成大家加购越来越多，才会有效果。很多时候加购可以上首页，我们一堆人进去做加购，加购完了之后反而没有效果，因为平台整体预估值提高了。

其实我们做加购的时候，不一定达得到亚马逊的转化率，所以这时候的效果就没有那么明显。大家都觉得效果不明显了，都不做了，平台的预估值又慢慢慢慢的一周一周的往下降。降完之后，有的人又去做，就又有效。亚马逊的池子类似就是这样。加购、点击率、购买的权重占差不多90%，剩下的是其他权重。它会通过前段时间的点击率、加购率和购买率，他会评价你这个销售区间内下滑的趋势，来计算你的排名。

关键词的行为特征，亚马逊搜索进来以后，针对每一个关键词你做了哪些动作它也会记录，亚马逊有一个评估的分数在那边。文档短语和关键词评分方面，搜索进来的关键词跟目前写的说明报告的匹配度如何，这个权重应该是排第三个的。

它会监测到父子体的销量和退货率。另外一个是外部流量，主要是Facebook这些过来的一些流量。亚马逊内部有一个关键词，但是同时也会记录出来网红引流过来的是什么，这一块也是一个权重。分享行为评分方面，这个行为分享的东西多不多、转化率怎么样。最后还有一部分是品类权重。

这是我们针对卖家进行的模拟环境规划。比这个人是否已婚、性别如何，各种各样的属性都可以在这里设置，然后来规划我们的买手，进行亚马逊的一些干预。

平时我们要怎么样保护我们的Listing？比如说平时要做监控和类目排名监控。这不只是监控一个值或者你的排名在第几页，我们一般会锁定这个范围。比如关键词排名监控的时候，我们可以监控前面20页的变化情况。当然也有人做得更厉害，监控了前面1000名。为什么他们要这样做？其实很简单，就是关健词和类目。

他们这样做的理由很简单，为了保护他们自己的位置。很多时候，如果你的竞争对手已经到了第一页的时候，你想让他们放弃，那是完全不可能的，可是如果在他进入1000名的时候就告诉他已经有人在守着这个类目，这时候竞争对手有可能就不进来了。还有一些的监控、保护关联流量、变体的监控，如果不保护变体，甚至有可能成为僵尸Listing。当然后面还有一些跟卖的监控。

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