跨境电商与“小而美”-ESG跨境

第六届CCBE中国跨境电子商务大会9月19日于广东深圳龙岗区宝亨达国际大酒店持续召开，价之链科技CEO甘情操、兰亭集势副总黄浩嘉、跨境通投资负责人周胤轩、爱淘城CEO邵哲等人在“圆桌论坛（与‘小而美’）”环节就什么是“小而美”以及“小而美”企业的形势及未来发展空间等话题，展开了讨论。

我们所应该关注的或者应该讨论的小而美公司是什么样的公司？

邵哲：我个人的观点小代表着产品线精简。美并不只代表规模的大小，而是产品线的精简，而对于美来说的话，我认为是它单位产出高以及可持续发展能力强，我认为这是美的问题。小而美，这是相对来说比较专业的定义。小而美的这种企业未来应该是具有强大的生存实力的，早期什么好卖卖什么，尽量把中间的差价赚取到就可以有存活空间。到现在摆地摊不可能，你必须有自己产品的核心竞争力，或者销售渠道的核心竞争力，要不然仅仅靠一个转手的买卖关系想持续发展，难度很大。

黄浩嘉：首先小而美是有保质期的。我觉得小应该先从市场的角度看，一些细分市场，可能某些细分市场的用户总的人数。接下来谈一下美，我觉得美应该是这个领域里面，还是市场可能刚刚开始，处于初步的阶段。第二个是美，无论是客户的要求或者是我们很多同行或者竞争者，在处于刚刚开始快速发展或者增长的阶段，这样的大背景下，小而美的市场自然造就小而美的企业。

甘情操：小而美，小的公司往往都是说它的优势在于灵活性，在于捕捉机会的能力。成为一个个体的社会化的协作的组成部分的时候，其实它的挑战在于你不断适应变化的能力，因为每个平台兴起的时候都有红利期，在不同的红利期抓住不同的红利期，这是小而美的公司核心适应变化的能力，因为它对你的组织管理能力很弱。

现在的环境之下，我认为大部分人可能适合选择成为大平台的一部分，相当于把自己的优势集中在聚焦点上，不断找到爆品，然后把它卖好，作为出口卖家。然后你比大卖家公司里面的销售员更懂产品，更专注，思维更活跃，更有创新力。我觉得在这种程度上，你是可以和很多大卖家竞争的。

周胤轩：一是从产品层面，产品层面是专注于某个比较细分的领域，SKU是比较精简的。在平台上放出来的话，给客户感觉是性价比比较高的产品。二是平台层面，主要做平台的卖家，目前越来越多是以亚马逊卖家为主，平台比较单一，可能就一个亚马逊或者一个eBay，或者加一些别的产品、别的平台。三是盈利层面就是高毛利，这也是产品造成的。四是运营层面货物流转率比较高，根据平台的规则还有区域的政策调整非常灵活的做一些运营层面的调整。五是发展的规模层面，它的规模发展的很快。六是规范化，从资本市场的角度来看，这种发展空间并不是特别大。

对于“小而美”的企业，未来的发展形势怎么看？

邵哲：在整个美国市场里面，本土电商主要分三个层级，第一个是平台，第二个是线下大型的那种零售商，第三类是垂直的直营网站。这三类的比例基本上是721的比例，绝大部分整个电商的销售额来自于平台商，所以说作为平台商来说，平台商上面一定会有大量的商家共存，不可能让一个商家变得特别大。电子商务行业很少出现超千亿的电商，他们最后会转型为平台商。我们大家都熟知的亚马逊，最早是一个卖家，然后当卖家到一定程度就会开放出来，开放给这些具有产品面供应优势的这些人，或者说具有某些营销、某些渠道核心优势的人，让他们更好的把产品展示到消费者手上。我认为未来小而美的企业一定会有巨大的体量存在，并且他们加起来的总数体量会远远大于这些超级大卖家加起来的体量。

黄浩嘉：我认为第一点是小而美这样的企业在将来发展空间是巨大的，首先刚刚邵总讲的，我们是在经历跨境电商的初始阶段。所以在潜在的增长的量上，它是一个很大的趋势，这是第一。还有，如果是有核心竞争力的，无论你是在供应端或者在物流端或者营销端，在我们整个跨境里面，一个是流量、一个是物流、一个是供应、一个是长期的复购，在这四点，小而美的企业，至少要有一点，否则这个小而美都是很难持续的。总的来说，我觉得希望非常好，但是要求也非常高。

甘情操：我们做的基础设施、道路这些东西就是平台，国家的法律体系、社会安全体系，整个就是平台。其实人一开始就是生活在平台之上的，只是有时候我们感知没有那么深切而已。在这个社会上，善于利用平台，对于想做小而美，我想阐述一个观点，不怕你想做小而美，也不怕你想做大而强，就怕你不知道你想要什么以及怎么达到你的路径。善于利用平台，善于利用各种存在的平台，我们看到现在作为跨境出口的卖家的痛点是什么，小卖家，这种环境下怎么发挥自己的比较优势，擅用借平台，实际上是一个行业的趋势。

周胤轩：从短期来看的话，我个人的观点来说，这种小而美的电商卖家还是有比较大的空间，掌握几个核心点就OK了，但是长期来看的话，肯定有很多的坑，还有很多的山要爬过去，这样才能持续的发展。首先是平台的瓶颈，平台卖家，你整个运营这块是受平台的约束，所有的规则、政策，一个平台不允许某个卖家做的特别大，某个卖家做的特别大，平台就没有话语权，平台会打压你。二是你平台内的流量是有限的，你越来越多的卖家进来之后，会跟你抢流量，你的流量成本、导流成本越来越高，越来越大。三是所有平台当中，每个平台都会有自己的瓶颈在那个地方，亚马逊在美国的电商占比只有20%，当它的流量有了瓶颈的时候，你的瓶颈也就到这个地方了。

对于“小而美”的企业，有什么建议？

邵哲： 我第一个建议是，不要因为看到别人做的大，自己就想方设法扩大规模，或者想方设法迎合融资，去做所谓的页面发展等等这些事情。这是比较中肯的建议。第二个建议，一定要有自己的核心竞争力，从几方面来说，作为跨境电商行业，我们主要是有三个大的资助：一是商品供给，就是选品；二是物流体系；三是销售渠道。在这三个模块中间，无论如何要想办法在一个模块上深耕、深扎，做到有差异化的竞争力，这样未来才能有可持续发展的能力。

黄浩嘉：我对小而美将来的建议，我觉得最关键的一点，从我们自己过往的经验来看，最终是产品，因为只有产品你会发现才是永恒的，无论是新产品还是好产品或者性价比最高的产品，总有一个阶段，当红利无论是流量红利还是上升的红利，这个最终都会回归到产品上来。看国内的情况就知道，国内的流量成本慢慢比线下成本再排高的时候，其实有什么样的企业能够最终跑出来？还是产品。所以无论是小而美，现在小而美，为了将来继续小而美或者大而强，产品是重中之重，并且永远不能丢弃。

甘情操：一个公司的价值到底是什么，不管是小而美还是大而强，我明白公司的价值就是做链接，有多少链接、有多强的链接就有多少价值，挣不挣钱、有没有利润，损益表、资产负债表是现象层面的规律，真正底下的规律到底有多少链接，就是说你的员工对你有多认可，其实也是链接。可能现在不能挣钱，都能认可你，这个链接很强，将来有一天，你的企业会有价值，你的股东和合作伙伴都很认可你，都是强链接的话，你公司的品牌也受到很多人的认可，你的产品跟供应商的关系，这些链接都强了之后，那么你这个公司就会产生价值，就产生利润、收入，产生这些现象层面的东西。怎么样做决策，让自己知道自己不知道的东西，以及建立好的链接，不管做小公司还是做大公司。要么通过卖货挣钱、卖服务挣钱，要么卖股票挣钱，反正就是有东西可以卖。

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