一年五个亿的营收，他的跨境电商生意经是这样计划-ESG跨境

马帮的创始人张洁出席2017亿邦产业电子商务峰会出口专场，在会上发表了演讲。演讲中张洁表示自己之所以要做就是因为它是一个绝对蓝海，同时还分享了跨境电商的优势，自己做跨境电商的生意经。一年能拥有5亿元交易额的马帮是如何经营他的生意呢？

以下内容整理至张洁现场演讲：

为什么要做跨境电商

中国出口行业目前的状况可以用三个字概况——白热化。甚至说，现在也有一些行业大佬躲在水里，随时准备咬你一口。即便你现在是大佬也不安全，政策经常有改动，环境随时变化，你也可能被咬到一口。不少企业一直在寻找一片绿洲，我个人觉得就是现在的跨境出口电商是绝对的一片绿洲。

很多人对跨境电商没有概念，简单介绍，我是从01年开始创业的，那时候什么都能卖掉，但体量做不起来，因为那时候基础建设还没有做好，这是非常重要的，一个是物流，一个是钱。

物流要高效地把货发出去，钱要能回来，这两个问题那个年代都没有解决。2004年到2005年都没有解决，物流和回款周期非常长，行业就是做不大。但2007年之后，行业慢慢开始做大，各种各样的钱回来不是问题了，资金周转更高效了，货物周转也更高效了，这都得益于基础建设。

举一个案例，深圳有一个很普通的卖家，过去一个月销售额大概五六百万美金。现在一个月销售额是三千万美金，采取的模式是一个一个包裹发出去，不像传统企业是一个个集装箱出去，这个卖家一天25万单，一下量就起来了，为什么呢？因为现在还是一个流量红利期，大家现在不进来的话，这个窗口还没有把握好就over了，过了时间就烂了。我本身也是一个卖家行业，也已经进入十万单俱乐部了，一年就能拥有5亿元的交易额。

跨境电商是一个绝对的蓝海，现在能做的平台有37个，和马帮都有接触的。在2012年之前，eBay等于跨境电商，跨境电商等于eBay，现在很多平台又进来了。对于行业，对于中国卖家这是一件非常好的事情，因为我们的复合增长率提高了。现在行业内曝光中国出口电商的交易额——1500亿美金，五年之后估计能达到五千亿美金的市场。

“正规军”的优势

那么，现在出口电商有多少卖家呢？有50万卖家。感觉很多吧？不多。50万卖家里二八原则，80%都是屌丝卖家，这些卖家哪里来的？比如我公司客服跳出去自己做，有10万、20万是自己做的。这些屌丝卖家很难做起来，我想现在都叫土豪进场，其实是卖家们害怕的。因为正规军有钱，土豪进场了，发展快、部署快，成长也非常快，我的客户经理克瑞斯，原先一直排在三四名左右，突然有一天开始我的排名下来一两个档，有一个卖家瞬间排到第一了，半年之内排到第一，因为他是传统工厂出身，直接按土豪路走，交易额一下做到四五百万美金一个月。各位如果是传统有产品力的企业，绝对是有机会的。

而再对比一下淘宝，淘宝号称有上千万的卖家，50万卖家都是毛毛雨。现在的市场就这么大，处于流量红利期，现在整个跨境电商行业属于什么阶段呢？是在往红利期、往管理期转型的那个阶段。但是各位工厂主，原来有企业的，本来就在管理期里面，如果你进入这个行业，它又在流量期和管理期之间，你进来的话就直接进入管理期，所以你的红利比那些小卖家机会更大，产生的结果有可能会更好，这也是我建议大家进来的原因。

原来那些小卖家转不了管理期，你们一定要转到管理期，很多人是提升不来的。如果各位已经在管理期，公司已经管理几年了，管理也很顺利，就应该进入行业做得更好。

跨境电商的本质

怎么做好跨境电商呢？首先我们要了解一下跨境电商本质。这件事情要考虑清楚，为什么跨境电商好做，而有些生意难做？我们了解一下本质，我把跨境电商看成三个模块，核心是中间那个模块——卖家，包括各位如果进到这个行业里，你将来也会是一个卖家。另外一个模块，产品模块，产品模块是什么？如果你是开工厂的，就把大脑里的想法变成原子的存在，就是把一个想法设计出来，变成一个产品。

卖家的动作是什么呢？原子存在了，下一步我要变成“比特”的存在。很多开工厂或者做外贸公司的，你不会做这个东西，特别是开工厂的，只能把它生产出来，不能变成“比特”的存在。“比特”的存在，就是把它变成一个文字，一个图片，变成一个标题，把关键词提取出来，都是“比特”的存在。

下一步干吗呢？我要把这个东西扔到流量里去，流量这个事情很简单，把它扔到eBay、亚马逊，这个生意就水到渠成了。

那么，为什么我们跨境电商非常好做，为什么有几十万卖家涌进？跨境电商卖家生意是两头确定的，很多生意都是对接两头的，但你会发现做一个平台，两头都不确定。假设你今天去做eBay这样的平台，那你会遇到一个非常大的问题是，我找了卖家过来，这些卖家都是不稳定的，我去吸引过来流量过来，如果卖家不稳定，流量也不稳定，那这个就是两头不确定。

两头都不确定，这个难度系数就会越来越大。举个例子，滴滴打车早期的时候是怎么样做起来的呢？滴滴打车是对接司机和消费者，先保证哪头确定：消费者确定，刷单，每天500块钱找一堆人，发给他们，每天打车。打什么车呢，只打市区到机场，机场到市区，来回打，这样就能保证司机赚的钱比日常还要多，保证司机先稳定下来，先留下来。这个时候再去找消费者，因为消费者一来发现有司机了，这样子的话，就保证了B端先确定，司机端先确定，再去吸引消费者，这个生意就做起来了。

我们的很多生意为什么难做？因为一头不确定，或者两头都不确定。还有更大的一头——那就是公司内部管理不确定。这个生意小卖家也可以做，夫妻老婆店也可以做，因为产品端是百分之百确定的。中国有什么优势呢？各位是搞产品的都知道，中国最大的优势就是产品，什么产品都能找到，我一旦发现这个东西好卖，假设这个东西一天能卖一万个，在我们的公司，我能保证这个东西10分钟之内马上上线，在eBay和亚马逊上出现了，然后就开始销售，不用怕这个东西产生订单之后找不到货源，或者采购不到，完全不用怕，因为工厂和货源非常丰富。

假设场景换一下，我们是个美国卖家，你觉得它的产品端还能确定吗？很难确定，难度系数很大。很多美国卖家说中国把他们的生意抢光了，为什么？因为他们采购一个东西、开发一个东西的难度非常大。他要去调研、看工厂、看一些数据，我之前见过一个印尼卖家，他在当地的量很大，他要三天两头飞中国，看产品、看工厂，难度很大，而我们1688全都能解决，他现在的想法是在中国部署一家公司，做供应链的解决方案，这个东西我们本来就能解决。

另外一头是流量，流量确定吗？eBay搞定了，亚马逊搞定了，流量是非常难搞的，连腾讯都没有做到。腾讯无数次想做电商，但就是做不好。流量是什么？eBay、亚马逊需要采集大量的流量到自己平台里去，然后不停地消化，消化好之后会下单，让消费者下单，这件事情你去做做看？你自己去做个网站，你自己开个APP，自己做个平台试试看？就算给你流量，你也没有办法转化到消费，但是eBay、亚马逊、都已经解决了。这个生意为什么好做？太简单了，只要把产品采集过来，数据化扔下去就卖掉了。

建立跨境电商团队的障碍

唯一不确定的是什么呢，如果你要建立跨境电商团队的话，唯一不确定的就是自己的组织内部。组织内部是唯一不确定的事情，你要做好这件事情，就一定要把组织架构搞定。

比如人的不确定性，你想进这个行业，发现人才太贵了，一个普普通通的大学生到行业里才一两年，就有可能涨到六七千块，特别是在初创阶段。所以我的建议是，想办法把效率提升，人没有办法，成本真降不下来。我已经把公司开到合肥去了，现在合肥的竞争力也导致一个跨境电商方面的人才要到四五千块，如果是在上海，我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千，这是什么概念，所以千万别想着做跨境电商非常简单，随便招一些人过来就行，这里面还是有一些技术含量的，只是它的结构非常简单而已。

流程不合理，导致效率非常低。很多公司只想流程，中间不停加环节、加人。每增加一个节点，你的管理难度就会增加，错误系数就会增加，所以在我公司里面管理的话，流程会想方设法地变短变窄，节点想方设法地变少。这里有一个原则：如无必要不增实体。因为电商就是靠流程操作的，不停反思流程里哪些环节是没有必要的，没有必要的就砍掉，尽量把公司结构做简单。

跨境电商需要人，组织结构如果不合理就会导致效率特别低。公司里最早期的时候，哥们在一起，大家一起干，甚至客服上午回邮件，下午去发货，说到哪儿就到哪儿，这个节奏在20人以内能控制的状态下很好操作，超过这个值之后就需要大流程的管理。这个部、那个部，一个流程一个流程地管理。

再往后，我发现后来遇到一个瓶颈期，就改成了三个人为一个小组，三个人为一个小组，算算三个人的沟通成本是多少，沟通效率、沟通线是多少：三个人是三条线，四个人是六条线，六个人15条线，到12个人的时候有54条线。为什么很多人开会效率非常低？因为开会的时候有12个人，每个人说一句话，一个上午就过去了。所以我们公司里开会的时候特别少，如果三个人为一个小组的话，这个小组的战斗力是非常强的，就像一个夫妻老婆店，夫妻老婆店因为沟通成本低，快速决策，我们公司里都是三人为小组的一个个单位，管理好这样一个个单位，再激发他们的人性，通过钱、荣誉，激发他们就干起来了。

跨境电商是门投资学

除了学会管理人外，还得要把这个生意想象成投资生意，而不是卖货生意。很多公司习惯了订单生意——这是高周转的生意，来钱生产，发货的时候又来钱了，没有备货的。

跨境电商要满足eBay或者亚马逊的KPI，必然要备货，零库存必死无疑。你要保证的一点是：周转率非常高，一是钱的周转率，二是货的周转率。很多人入这个行业后，做了半年财务上是赚钱的，但和现金流是两码事，还要贷款，所以一定要把周转率降下来。两个月的周转率，公司里是八天的周转率。两个月还算OK了，很多人都能做到两个月，差八倍。

还有八倍周转率，我要一百万盘活，他要八百万盘活。我和他之间差700万现金流，700万能招150个人发半年的工资。你的公司能发展成多大？150个人来了之后能开发多少产品？如果这些都没有做好、没有想明白的话，建议大家还是把这个控制一下。

还有钱的问题，钱的周转率也要提升。你把这个生意想象成投资回报的生意，也就代表什么概念呢，如果海外仓资金周转率一年在七八次左右。如果是直邮可能做到20次左右，如果是资金周转率高的话投资回报率就高，复利10%的话，七次以后资金就翻倍了。

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