外贸人回复客户询盘的注意事项-ESG跨境

一、回复客户询价应尽量依照客户要求的报价钱式，有利于客户存档。

一些外国客户的询价，尤其是中间商，有一个相对固定的格局。从客户的角度来看，首先是查询中列出的参数或项目通常是客户更关怀的统一内容格局，便利客户逐项对比不同供给商的报价。因此，出售人员在回复客户询价时，应尽量采取客户要求的报价钱式。即使采取自己的报价钱式，也不能太简单，只是回复一个价钱，但至少要提供价钱、产品型号规格、产品包装、样品成本、装运期、付款方法、报价有效期等详细信息。由于报价内容足够详细，产品描写足够清晰，可以明显进一步客户对供给商的信念。

目前，外部报价通常通过E-MAL进行。报价时，尽量不要直接在邮件正文中回复。更好将报价单制造成单独的文件，并以附件的形式发送给客户，以便客户存档。如果您直接在邮件文本中回复报价，除非客户将复制并单独存档，否则此类邮件将被客户的大批往来邮件吞没。当客户真正需要它时，他们甚至找不到我们的联系方法。

二、回复客户询价应尽量依照客户要求的价钱条款报价。

在不同的价钱条款(贸易术语)下，买卖双方承担不同的风险、义务和费用。因此，即使在不同的贸易术语下，同一商品的价钱也有显著的分别。客户在询价时，出于自身业务的需要，一般会讯问具体贸易术语下的价钱。例如，客户在CIF条件下讯问螺纹钢的价钱。依据CIF的价钱构成，出售人员不仅要掌握螺纹钢的国内采购成本，还要逐一盘算各种费用，包含国内运输仓储费用、通关费用、从装运港到目标港的运费和保险费，并将这些费用盘算到报价中，即CIF报价=国内采购成本+国内费用+净利润+国外运费+国外保险费。

此外，经验厚实的出售人员依据客户要求报告CIF价钱，并注明相应的国外运费和保险费的具体金额。这样做的目标是，如果客户需要了解FOB或CFR条件下的价钱，他不需要再次讯问，也不需要通过船舶公司和保险公司查询运费和保险费。他可以很容易地依据这三种价钱之间的关系来盘算；第二，我们可以让客户认为我们的报价清晰真实，给客户留下更好的印象，自然更容易打动客户。

但在实际业务操作中，一些出售人员疏忽了这一点。例如，一些客户要求报告FOB的离岸价钱，但出售人员在接到客户询价后直接回复EXW，即卖家工厂的交货价钱；更关键的是，在客户提高确认之前，报价并没有反应价钱条款与客户询价的不一致性。这种做法很容易失去客户。

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