外贸卖家促成订单的一些技巧-ESG跨境

假设准客户已赞成购置：当准客户不断涌现购置信号，但又迟疑不决拿不定主张时，可采取“二选一”的技巧。例如，一个倾销员可以对着一位顾客说：“请问你想要淡灰色的车还是银白色的？”或者说：“请问是星期二还是星期三送到您的府里？”这种“二选一”的问话技巧，只要准顾客选上一位，其实就是帮他拿出主张，下决心要买来帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购置，也不爱好迅速签单，他总要在产品色彩、规格、式样、交货日期等方面不停地打转。在这个时候，精明的出售员就要转变策略，暂时不谈订货问题，转而热情地帮助对方挑选色彩、规格、式样、送货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就完成了。

在“怕买不到”的心理下，人们往往对哪些得不到、买不到的东西，就越想要它、买它。出售人员可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成定单。例如，售货员可以对着顾客说：“这类产品只剩下更后一种了，短期内不再进货，你不买就没了。”或者说：“今天是优惠价的更后期限，请把握好机会，明天你就不能买到这个折扣价了，先买一点试用看看：准顾客想要购置你的产品，但又对产品没有信念，可建议对方先买点试用看看。如果您对产品有信念，虽然刚开端的定单数目有限，但对方满意后，可能会给您大订单。这个“试看”的技巧也可以帮助客户下决心购置。

欲言又止：有些准客户天生迟疑不决，他虽然对你的产品感兴致，却拖了很久，没有做决议。此时，你不妨故意收拾东西，做出分开的样子。这类告辞的举措，有时也会引起对方反问式的答复：所谓反问式的答复，就是当准顾客讯问某一种产品，不巧正好没有时，必需运用反问来促成订单。例如，准顾客问：“你们有银白色冰箱吗？”这时，售货员无法答复，只能反问：“对不起！我公司不生产，但有白、棕、粉三种色彩，这几种色彩，你更爱好哪一种？快刀斩乱麻：在试过了几招后，都不能触动对方的时候，你就得用杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签署单。比喻说，把笔拿到手上，然后直接对他说：“如果你想赚钱，快签字！”

请师兄学艺，态度谦逊：在你费尽口舌，想出一个方法来解决问题的时候，不妨试一试这种方法。例如：×经理，尽管我知道我们的产品完整合适您，但我的才能却不够强，不能让您佩服。但在告辞前，能否请您指出我的不足，并给我一个改良的机遇？这样谦逊的话，不仅容易满足对方的虚荣，还能清除彼此间的对峙情感。有时候，他会给你指导，勉励你，让你高兴起来，有时候会给你一份意想不到的订单。

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