欧美转战东南亚，Shopee卖家如何1年实现1600万销售额？-ESG跨境

去年Shopee跨境卖家中一位东南亚电商新人让大家眼前一亮：主营欧美跨境市场的严昆电子商务公司(下称严昆)在2017年底转战东南亚市场，以惊人成长速度脱颖而出：其在去年11.11及12.12大促单量实现8至12倍的突破，全年斩获1600万人民币销售额，荣获“2018 Shopee年度成长之星”。

入驻Shopee仅一年多店铺GMV便能实现高速增长，严昆到底有什么成功秘诀？本期就让我们一起来探究严昆对东南亚市场的独特洞察和运营策略！

严昆早年开始在eBay平台从事出口业务，2017年在eBay大中华地区年销售额排名22，成为行业内的标杆企业。严昆表示：“随着平台红利竞争和卖家在市场份额上的激烈厮杀，越来越多卖家在运营现有欧美市场的基础上，抽调人员到新兴市场耕耘。我们也在寻求新的发展机会。”

严昆发现，相比欧美的红海市场，东南亚电商还有很大发展空间。东南亚是全球互联网发展最快的地区，其电商市场增速惊人。预计2015年到2025年，东南亚电商市场年复合增长率高达34%，至2025年规模将达1020亿美元！

Shopee聚焦移动端，在东南亚购物类App中下载量排名第一。Shopee不同市场的独立App更为各地消费者带来本地化体验。经了解，严昆发现Shopee跨境一站式解决方案也十分完善，可以帮助跨境卖家解决物流、金流等难题，于是信赖地选择了入驻Shopee。

“所有的调研数据都指向同一个结论，东南亚电商还处在爆发前期，有很大的电商潜力可以挖掘。而出海东南亚市场入驻Shopee是明智之选，所以，决定拓展东南亚市场且选择入驻Shopee后，我们就开始招兵买马了。”严昆电子商务有限公司总经理游俊说道。

为了分化运营风险，寻找新的业绩增长点，严昆将目光转移到东南亚，并选择了Shopee作为进军新兴市场的第一站，于2017年10月进驻Shopee。

深入研究当地市场，严昆发现东南亚消费者非常热衷于拼单，只买单个产品的买家很少。消费者热衷于全品类、多个商品的拼单模式，因此折扣优惠券、免邮等促销模式对引流及订单转化率的提振作用明显。

严昆提醒Shopee卖家应该及时关注店铺商品库存状况、及时发货、及时采购、及时补货，避免因部分商品的短缺影响整笔订单的交易。

对于东南亚消费者这种独特的购买习惯，跨境卖家们性价比极高的产品具有极强的竞争优势。卖家若能保持Shopee店铺里款式齐全、价格实惠便能使销量节节攀升。

如何吸引卖家拼单？Shopee优惠券是不二法门，卖家目前能设置商品折扣和运费折扣。优惠券能为店铺提升客单价、提高回购率、吸引新顾客购买及会员营销辅助，实现引流及创收。

点击【产生新的折扣码】即可使用my voucher 功能，设置店铺折扣券，目前所有站点都已开通该功能。更多详细步骤请参考：Shopee 在线学习 > 卖家中心（Seller Center） > Marketing Center（我的行销活动）。

如何实现快速出单？严昆介绍，首先需要熟悉平台流量规则。产品或关键词搜索、平台大促活动等方式都是店铺流量的主要来源。

严昆电子商务有限公司总经理游俊介绍道：“Shopee 7大市场的风俗节庆非常多，大促活动全年都有：有泰国的泼水节，马来西亚的斋月，台湾市场、越南、菲律宾盛行的女神节，印度尼西亚的10.10大促，以及全站点狂欢的春节、情人节、儿童节、返校季、9.9大促、11.11、12.12、圣诞节、年终购物季……在活动期间站点结合平台做好相应促销，有助于单量大大提升。”

严昆借助Facebook广告投放，在Shopee促销期间可以达成3~5倍增长的订单转化率，店铺粉丝也水涨船高。据统计，东南亚网民有95%是社交媒体用户，他们每天会花2-3个小时使用社交媒体，根据社交媒体平台信息做出购买决定。因此，通过社交媒体宣传可以达到非常好的促单效果。

众多表现出色的Shopee卖家都在社群引流上下足了功夫，部分卖家鼓励买家在社交平台、穿搭网站、Youtube上分享店铺，唤醒粉丝进行复购；也有成功卖家在新品上架前提前寄送样品至台湾红人处，并给红人们推出粉丝专用优惠码。

严昆表示：“做好电商，深度服务是关键，深度服务也必然是为买家提供省时、省力、高效率的服务。不是简单的开个店卖东西就可以了，还需要做好商铺装修、优化、推广、产品搭配、讲解、物流配送及后续保障等管家式服务的支持。”

从入驻初期到现在业绩节节高升，严昆在Shopee投入了较多的运营资源，严昆表示Shopee是一个投入产出比很高的平台，值得持续加大投入。

2017年底决策进驻Shopee时，严昆在义乌人才市场找了一圈，甚至在国内电商行业内搜罗过一遍之后，他们根本找不到几个懂Shopee平台运营的人才。严昆：“作为首批入驻的卖家，没有可以直接使用和参考的运营标准，我们便从运营属性较为相似的平台抽调了几位有三年以上运营经验的人员，专心研读平台规则及玩法。”3个月过去，从无到有，他们终于将店铺开起来了。

运营一年后，严昆开始招聘应届毕业生补齐人才短板，全身心投入店铺深耕。严昆每场大促前井然有序的备战状态：各团队小组各司其职，查验多次的库存清单、优化多次的商品上新、点击流畅的商品详情页、优惠券抵扣规则详解、货件包装、人工服务的讲解及培训……

抱着对东南亚及Shopee的强大信心，严昆将联合旗下工厂和品牌合作方，持续加大自主品牌在Shopee店铺上的投放。未来，也会继续开设新加坡、越南、菲律宾等其他站点，紧随平台合规化、品牌化进程，深根东南亚市场。

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