他山之石，可以攻玉。本文对美国本土优良的时尚DTC企业进行了研讨，从品牌、产品、渠道、用户、供给链、组织和信息体系七个维度深度剖析更佳实践，期望给中国出海DTC企业提供参考和借鉴。

时尚DTC企业成功经验的分析框架

信息来自：Google和德勤访谈、研讨与分析

品牌建设的核心四要素：产品、渠道、用户及供给链

产品赋予品牌连续的性命力

产品是时尚DTC企业将品牌理念触达用户的主要载体，是企业进行品牌塑造、坚持品牌活气的核心环节。在时尚品牌竞争剧烈的背景下，精准的产品定位，厚实的产品组合计划及落地可为品牌创造连续的关注度和收入，产品落地才能也连续反哺产品定位和品类计划，形成良性循环。

产品力高阶分析维度

信息来自：Google和德勤访谈、研讨与分析

独立站点和多站点模式助力渠道拓展

电商行业，渠道即平台，是链接产品与消费者之间的桥梁纽带，展现商品、触达用户。渠道建设对于企业品牌策略和营销资源的分配等方面均息息相关。DTC企业发展流程中，渠道的战略也在动态的调解变更。总体而言，时尚DTC企业的渠道包含独立站点运营和多站点运营两种模式：

独立站点：DTC企业依托单一网站平台运营，所有的产品无论是自有品牌和第三方品牌，无论是何种产品品类，均在单一网站平台上出售。

多站点：DTC企业同时运营多个网站平台，不同平台聚焦不同品类或不同作风，从而笼罩更普遍的消费人群。

拉新和用户留存双模拉动用户增加

用户是连续创造价值的基本，拉新与留存是DTC企业发展流程中关注的两个核心指标。

拉新的关键性体现在：

品牌站点树立之初依附大批的拉新来获取和积聚用户；

品牌留存用户随着偏好及年纪的变更，会连续不断的流失，而不断有新的用户符合品牌定位，连续拉新使得品牌的用户群体坚持动态不变。

用户留存则是将初期不稳固的用户转化为稳固用户，甚至忠实用户的流程，其关键性体现在：

可以延伸用户购置性命周期，形成对于品牌的长期忠实，更大化发掘单个用户的毕生价值（LifeTimeValue，LTV）；

留存用户发生的复购可减少企业的营销投入，下降获客成本；

稳固的复购率是企业可连续发展的支持力，企业将重心放在产品的创新和质量提高上，更好地服务客户，实现良性循环转化。

拉新和留存用户圈层

信息来自：Google和德勤访谈、研讨与分析

供给链的精益化管理和生态构建造诣从容发展

尚行业的变更风起云涌，互联网时期下的供给链效力之争已然打响。从产品开发、生产、仓储到物流配送，供给链是时尚企业可连续发展的关键支持。随同企业的发展，供给链生态和管理也在不断演进：

企业发展的初期，供给链以支持产品交付为核心导向，企业对产品供给要求主要采用被动响应，各节点的运作效力和成本仍有较大优化空间。主意企业通过全球化采购和制作基地的安排，实现迅速上新。

随着企业的不断发展成熟，供给链在满 付的基本之上，以精益化运营为核心导向，关注各节点间的协同运作来下降成本，实现高时效。

迈进互联时期，时尚市场要求分别化、个性化，消费者爱好变更引发产品迅速迭代，企业对于高时效的要求日趋凸显。优良时尚DTC企业利用“刚柔并济”之术，在管理系统上进一步供给灵巧性及敏捷性，在生态布局上打造强有力的基本设施和与供给商共同成长的系统以提高效力、应对风险。

不同阶段供给链的目的和特点

信息来自：Google和德勤访谈、研讨与分析

品牌建设的基石：组织架构和信息体系

组织架构使能“时效”“人效”的多维提高

时效性是时尚DTC企业竞争的一大核心才能。面对用户分别化要求的增长和互联网时期信息传递效力的提高，企业可通过组织架构的管控和优化，到达“时效”与“人效”的双重提高。此外，设计人才的培养是时尚企业守住其设计灵魂的核心资产之一；而领先的时尚企业近年来也身材力行看重数字化人才的引进和培养，对助力高人效和时效起到了重要的作用。

数字化的信息体系买通企业任督二脉

信息体系是企业的另一大支持系统，它是以软硬件装备为基本，通过整合多源数据，承载着产品、渠道、供给链和用户等核心运营闭环。前端和后端的信息体系以及各体系所发生的数据在用户体验和企业运营效力的提高上都具有关键意义。

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