跨境电商回归商业实质时，如何应用互联网来提高店铺运营和商业效力-ESG跨境

出口跨境电商在产品这一个更关键的因素上有着很大的操作空间，因为出口跨境电商已经基本渡过了卖货的基本阶段，现在都在谈分别化、品牌和营销。出口跨境电商卖家的客户是外国人，他们对中国商品的诉求是高性价比。反过来，进口跨境电商，中国消费者对进口商品的要求，是品牌、质量、安全认证等附加值要求。

换一个角度，跨境电商其实是跨境零售的“互联网+”，实质上来说就是零售。如果我们去看零售和商业的很多书籍和材料，会发觉有很多品类管理、数据分析的内容其实是可以套用到我们的电子商务运营流程里面的。传统的零售业，用什么样的准则来选择产品（国外的买手思维），搭建了什么样的数据分析系统，都有很多值得我们做跨境电商的人来参考。

跨境电商实质是商业和零售，互联网却又在提高商业和零售的效力。我们做跨境电商的人，应当推敲的问题是如何应用互联网来提高自己的运营和商业效力，把业务做成可沉淀可积聚的模式。比如说，如何定位客户群体，如何提高营销转化率，如何提高复购率等等。

垂直品类的两个方向

谈谈对“垂直品类”的懂得。

作为卖家的我们经常听到一些高频率涌现的词汇，并且总是希望这些词与我们的业务方向有着很强的关联。比如精品策略，爆款，精致化运营，数据化选品、小而美、垂直类目等等。

在跨境电商的卖家中，如果谈自己的“垂直”，一般的意思都是说自己的产品属于某一个品类或者分类的，很多人会称自己为垂直品类卖家。比如家居产品、户外运动，电子产品。看上去很美，因为有了垂直一个概念，就好像能把自己叫精品策略了。

在跨境电商的链条里面，垂直这一个词，在链条的不同角色，应当有两个不同的懂得和方向。这两个方向对应着作为电商的我们依托的资源是什么，以及应当如何认定自己的核心竞争力，明确业务的发力点。

大多数人懂得的垂直跨境电商品类的含义，和工厂思维是不多的，不同的处所在于，贸易型卖家一般说自己是“整合工厂资源”，其实就是ABCD四个工厂都去拿货的意思。如果纯洁从成本优点角度来看，除非出售体量非常大，否则还真的完整比不上工厂做的B2C。

既然垂直是纵向的一条直线，方向上在于“做深”，那么，从业务过程动身，除了供给链端把产品线做精做深做出成本和质量优点，应当还有纵向的另外一个直线方向，是运营端，面向客户群的做深做专。跟大多数人懂得的垂直跨境电商品类不一致的第二种“垂直化”的方向，我暂且把他叫做“客户群垂直”，有垂直客户群客户的卖家，合适做社群经济方向的电商。

综上所述，垂直品类有两个方向的懂得，一是供给链垂直，二是客户群垂直。

要做哪种垂直卖家？

1、利润率。

在市场上的产品同质化到必定水平的情形下，同类产品的售价是趋于稳固的，所以，如果暂时不思考物流等开端出售之后的环节的成本，供给链垂直的低成本优点意味着相对较高的利润率。从这个角度来说，如果你是贸易型卖家，背靠着对比靠谱的工厂，也许这样的品类路线是你需要保持的。所以，供给链垂直方向的品类卖家，也许你的杀手锏在于低成本和高利润率，就注定了品类不应当扩大，而应当保持做深。

2、复购率。

先举一个反面的例子。

可以从自己的消费者心理来懂得到，买苹果数据线的客户很难会买安卓数据线，即使买了，也很大可能不是在同一个品类卖家这里实现购置。你要知道所以如果我们按上述供给链垂直的方法来运作自己的品类，可能很难让自己的客户在自己的店铺里面实现第二次购置。你要知道的是，我刚刚的假设是，我仅仅是一个只卖数据线的卖家，而市场上产品类目窄到这种水平的太少了，更多的是作为3C电子产品卖家，同时有移动电源、车充、TVBOX。

用复购率来考量的话，业务的价值不高。

高复购率的案例也很容易想得到。面向自行车喜好者出售骑行配件，面向音响发烧友出售音箱的DIY零件，就非常有可能成为高复购率的品类，价值就非常高。高复购率相关的其他指标其实也很良性，比如营销效力（转化率），也许用简单的EDM，不需要做低价促销，就能实现很高的订单转化率。

供给链垂直品类方向更容易实现高利润率，客户群垂直的方向更容易实现高的复购率。

所以，你手头上的资源，是有壮大的工厂支撑，有领先的成本优点，可以做到同类产品里面的性价比TOP10的才能，要成为一个“供给链垂直品类卖家”？还是说，你对于互联网的粉丝经济了解很多，有着很强的流量意识和才能以及在网络上打造产品口碑的才能，总是在营销效力上高人一筹，也允许以做一个，真正的“客户群垂直卖家”，做真正小而美的电商？

两个方向不分优劣，全看自己的才能和资源在哪个方向。

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