要想让CPC广告有后果，精准解读广告数据很重要-ESG跨境

不得不承认，现在亚马逊的站内流量是越来越贵了，很多卖家广告的开支真的是哗哗如流水，可是流出来的呢？潺潺如小溪。

投入产出比不划算自然是让人寝食难安的，可对于卖家来说，如果只是看着不幻想的数据唉声叹气，而不去反思和查找问题之所在，叹气也是毫无意义的。

日常运营中，接触到很多卖家，一方面埋怨自己的广告投入产出比太差，另一方面，讯问其广告的数据时，他们自己也是一脸茫然，不知所问更不知如何答复，这样粗放的投放广告，不啻于烧钱。

广告要想做得好，必需广告布局有章法，而对于运行中的广告，也能够做到精准的解读其数据报表才行。

关于广告布局，不少卖家爱好一股脑的把一堆产品都投放广告，然后，一个广告计划包括了所有的产品，试问，你真的能够清晰的看清广告的数据吗？答案往往是否认的。所以，在广告的投放上，要遵守以下几点：

第一，投放广告的Listing要精挑细选，只投放要点打造的Listing即可，疏散投放不如聚焦投放;

第二，对于同一系列的多款产品，只投放自己当下要点打造的ASIN，运营成功一个再运营下一个，一次性投放太多，精神不足照料不周，会白白糟蹋了金钱;

第三，对于变体的Listing，要精选更符合民众审雅观的ASIN投放即可，每个子体平均分配式的投放只会白白糟蹋金钱;

第四，为了查看数据的方便性，建议每个广告计划投放一个ASIN即可。

广告运营的核心不在于投放，而在于广告运行之后的数据查看以及从数据中分析出需要做出反响的内容。

广告查看的时间周期：很多卖家爱好按天去查看广告数据，可是“今天”和“昨天”的数据能够查看出什么呢？数据太小，而且每天的波动不一，广告数据统计还稍有滞后性，太短的时间和太小的数据只能让我们越看越焦虑，所以，我的建议是，更起码的，你应当查看的数据是“上周”、“上个月”和“今年”以及“全体时间”，当然，除了这几个时间区间之外，你也可以自己勾选时间区间，以7天为一个区间，纵向比较。依照时间来查看广告数据，对于我们来说，“昨天”的数据中的“曝光量”可以稍作参考。

广告的核心变量包括曝光量、点击量、点击率(CTR)、订单量、转化率(CR)、ACOS等六大核心变量，只有解读好这几个变量背后的信息，广告的优化能力成为可能。我们具体来看。

曝光量：这是广告运行中需要解读的第一个变量，如果一个广告计划开启，曝光量太少，我们就应当推敲两方面问题：一、Listing优化(如果Listing优化太差，亚马逊广告体系辨认不了Listing的详情内容，没有方法实现精准的匹配，此时，广告的曝光自然就少)二、重要词竞价(如果重要词竞价太低，广告排在靠后的页面，曝光自然就少)。找出了问题，自然也就有了应对办法，要么检讨Listing详情，该优化就优化，要么进一步重要词竞价，让广告跑到靠前的页面去。

点击量：曝光不发生费用，但也 不会带来订单，广告的目标是为了获取订单，而只有点击才可能发生订单，所以，有了足够多的曝光量，点击量就是我们要视察的第二个变量。如果一个广告投放出来，只有很少的点击量，自然也不会有太多的订单。关于点击量，需要注意两方面：一、点击数目(点击数目自然是越多越好，只有区区几次点击，那广告也就没有什么意义了)，二、点击率(CTR)(如果CTR不高，这时候很大水平上还是Listing优化没做好，有了曝光，但Listing没有吸引力，激发不了消费者来点击，此时，需要卖家回到Listing优化环节，尤其是主图、主题、价钱、Review等这几个可以在搜索结果页看到的内容的优化。不同类目标产品，CTR的比率也不相同，但无论如何，CTR也应当保持在0.5%左右的程度)。

订单量：有了必定的点击量，我们可以直接跳到订单量来看。比较自己的自然流量的订单转化率，看广告流量的订单转化率如何，如果广告转化率是持平或者高于自然转化率，那自然是可喜可贺的，但如果广告转化率远远低于自然转化率，那就要推敲，自己的广告是不是被竞争同行给有意无意的点击了，这就要求我们可以对自己的广告进行分时段出价，在非出售高峰时段，对竞价下降，在出售高峰时段，再把重要词竞价进一步起来。此时，要视察的就是，第一、订单数目，第二、订单转化率(CR)。

ACOS：这可能是很多卖家在广告投放中所视察的唯一变量。ACOS在一个广告投放中确切关键，但缺乏了上述几个变量的分析和把握，仅仅视察这一个变量显然不够。几乎每个卖家都期望ACOS能够越小越好，但这也只能存在于期望中，一般来说，ACOS的可接收比率就是小于等于自己的毛利率，这是一个分水岭，小于毛利率，意味着广告直接带来的出售是盈利的，而大于毛利率，则意味着广告直接带来的出售账面上是亏损的。但我们也必需认识到，影响ACOS的一个核心变量是产品单价，对于单价低的产品，ACOS往往会偏高，而对于单价高的产品，ACOS总是相对偏低，但ACOS的高与低只是一个相对值，在广告投放前期，即便ACOS数值较高，甚至是非常高，只要你投入的广告总成本不多，都还是可以接收的，因为广告原来就是在没有异常产生时会越来越趋好的。

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