销量波动才是运营中更大的伤-ESG跨境

有卖家通过亚马逊站内站外的各种资源，从站内广告到秒杀，从Coupons再到Giveaway，然后从测评到刷单，甚至还用到了Listing翻新，重要词上首页等等各种黑白手段，站外方面，更是通过秒杀网站，网络红人等等来为自己的销量做拉升，其结果呢，销量是有阶段性的提高，但紧接着，亚马逊秋后算帐，有些Listing死掉了，有些Listing没销量了，再加上前期选品中大部分产品都属于季节性产品，所以，销量由此一蹶不振，从高峰时的几万美金降低到几千美金。

万般无奈之下，团队裁员，公司压缩，可是，依然很难到达收支平衡，现在只能眼看着业绩不温不火，每个月算下来，总是会有或多或少的亏损。虽然心中充斥希望，但面对现实，心坎却总觉得为难和凉意。

在和该卖家的沟通中，我给出的第一个建议就是：压缩，奔着量入为出的原则，裁员，有可能的话，还要减少办公面积。在大部分的情形下，省钱比赚钱容易，在公司运营的苦难时代，压缩可以看到立竿见影的后果。

所有不能实现盈利的运营都是不合理的，如果过于自负，对未来过于乐观，现在的亏损都可能成为压倒骆驼的更后一根稻草。所以，压缩是第一要务。

那么，压缩到什么水平呢？压缩到依照现在的出售体量，下个月就可以实现盈利，当然，如果明天就能实现盈利那是更好。另一方面，在压缩裁员的流程中，要做好员工的安抚工作，该补偿的补偿，实在补偿不了，也要向员工解释了解状态，大部分员工都还是对公司有情感的，也是通情达理的。

但压缩只是解决眼前之痛，要想从实质上转变这种窘境，更多的需要从运营策略上思考。

很多人总是把运营等同于刷单、测评或者各种黑科技手段，但任何违背平台规则的操作都会给自己的账号留下污点，都会将自己置于不可控的风险之下，在日常辅导学员的流程中，我总是强调，所有不合规的操作都是不定时炸=弹，试想，怎么可能做得心安？不触碰平台的红线，不挑战平台的底线，这才是长期稳固运营的基本要求。也正基于这种理念，我们运营团队连一个单都不许可刷，一个评价都不许可刷，我保持的就是，假的终究是假的，真实的才是更好的。我对孵化营学员的要求也是如此，必需，一个都不能刷。

在和该卖家的沟通中，也得知其团队有相当大的精神和资金都消费在站外的运营上，当回头来精致化核算时，发觉站外所带来的投入产出比并不划算，虽然在推进的当时，看到了更多的出售业绩，但整体核算下来，却是亏损的，而且亏损还不在少数。

这就涉及到两个话题：精致化运营和站外营销的适当机会。

很多卖家之所以亏损广大收不住， 不是更后一刻瞬间爆发出来的，而更多的是平时运营中核算不精致，看到出售增加，看到备货也不少，很开心，但却往往忽视了自己还欠了供给商多少货款，还欠了物流商多少运费，还从小伙伴处借了多少钱，还从个人信贷和信誉卡中透支了多少，等等等等，因为只看到收入，却马虎大意不在意自己的负债，销量增加时，资金流动，还可以暂时笼罩得了，而一旦销量大幅下滑，资金流水断线了，所有问题都爆发出来，才发觉已经有了一个广大的填不平的坑。为了避免这种情形的产生，精致化的运营非常有必要，算了解自己的帐，而不是在一团糊涂账下还盲目乐观。

精致化运营反响在站外营销上，就是要算了解站外营销所带来的投入产出比，虽然理清出售、投入和利润是有点难，但是，如果理不清，只会让你更难。在这里，我还想强调一句我日常经常说的话，对于一个没有品牌的杂货铺式的卖家，对于一个月出售额小于30万美金的店铺，忘掉站外营销才是更好的策略。站内的发展空间很大，仅站内就可以做起来很高很高的销量，站内都没玩转，你还真的相信自己就能玩转站外？

再来看看选品。在该卖家的案例中，因为大部分产品属于季节性显著的产品，更终也加重了销量波动。对于选品，我一直保持的就是“刚需致胜”的理念，一个刚需的产品，意味着满足大部分消费者的要求，意味着不存在显著的季节性，意味着不存在迅速迭代的风险，这样的产品，你可以从春夏卖到秋冬，从三年前卖到三年后，也只有这样的产品，能力让你不致于因为一个换季就把全部团队打蔫了。不要说没有这类的产品，想想我经常举例的螺丝刀，想想平时用的筷子，想想烧烤用的竹签，日常用的牙签，暂且抛开这些产品是否有足够的利润不谈，但他们 符合我上述提及的刚需的准则吧？再想想你总是抱着“抓住机遇”的圣诞树、泳装、潜水镜等，你真的认为你就能够抓住每年那一两个月的机遇？

在亚马逊的运营上，我一直主意的就是稳中求进、稳步前进的原则，新年过后，步步为营，每一天的出售都为后续的出售做积聚，不折腾，每一步都可以看到盈利，这，才是我一直寻求的运营状况。因为，对于一个团队来说，销量的大幅波动才是运营中更大的伤。

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