标品的买家购置决策特征分析-ESG跨境

标品，就是规格化的产品，可以有明白的型号和具体的匹配要求。

在标品的购置决策中，由于产品在功能和外观上并没有太大的差异，因此买家往往将购置决议放在两个方面：价钱和销量。

这两个维度从消费心理上看，一种是图廉价一种安全感，即人们常听到的从众效应。产品质量好是买家不会断定的，那就是出售高了，每个人都在买的，肯定不会错。购置哪种价钱，更廉价畏惧质量差，卖贵时显的自己傻，所以就综合思考，购置价钱适合和出售量高的商品。

那么价钱和出售量究竟哪一个对买家的购置决议有较大的影响？

出售量，因为所标种的产品本身不同竞品之间的价钱差异不会特殊大，因此买家在对出售价钱和出售之间做取舍时会更偏向于依据销量做购置决议。这也是为什么会发觉，亚马逊上许多标出目的类别的bestseller产品并非类目更低价，但依然出售更高。

注意：高货值标品或b2B工业产品不包含在内，因为它们还包含诸如市场定位细分、品牌认知等其他思考因素。

依据买家购置决议的思考因素，实际投标操作的标品运营具有以下几个优点：

1、SKU数目少，产品变动不大，库存成本可控。

2、产品的前期运营困难，但在排位和出售后，后期运营成本低，一条链接就能吃好几年。

电商中标品的销量分配特征：

因为买家的购置决策都集中在价钱和出售上，因此造成标种目的目赢家通知的现象尤其显著，即常听到的“马太效应”，即2/8配。例如：月度类商品的出售数目为10,000个，而到类目10月份的出售量仅为500个。

依据标品分类产品毛利低，赢者通吃的出售特征，营运标品类目对流量红利的要求尤其高，一旦过了流量红利期，新卖家要进入这个品类，就很难再进入这个品类。

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