创业型跨境中小卖家生存法则：打好“游击战”顾温饱-ESG跨境

2022年跨境电商行业会涌现那些趋势？是连续精品化、品牌化的经营策略？是中东、印度、东南亚逐渐繁华的市场？是严控产品、广告成本的打法？还是更加热点的自建站？又或是欧洲VAT问题？

顺势而为似乎会更易成功，但实际上对于多数中小卖家来说，想要“借势上位”变得越来越难，而抓住自身的机会，规避可能会遇到的挑战，好好生存下来或是更为实际的操作。

杠铃型卖家构造下，如何打破阶层求“上位”

曾有业内人士分析，2022年跨境电商全行业卖家构造，会逐渐从以前的金字塔型慢慢变成杠铃性——会有更多的中部卖家跻身进头部卖家行列。那如此大的卖家群体中，究竟哪类卖家有望打破阶层，进入头部卖家行列？

首先，回归到生意的实质上，跨境电商拼的还是产品和服务。

“中小卖家想要挤进头部行列，好产品是首要的前提。产品必需要做到三高——高颜值、高性价比、高附加值，分别化的产品机遇才更大。其次，其他的配套服务也要跟上。包含客服、售后程度以及物流配送的高效性等。”福建卖家杰伟（化名）讲道。

但也有业内人士表现，头部卖家能够做到行业领先的地位，已经把效力的提高、成本的紧缩做到了 ，其范围效应以及模式的成熟度，已经形成行业的高壁垒，是其他卖家难以企及的。

对此，杰伟表现，对于大部分中小卖家来说，头部卖家目前发生的范围效应的确是其难以到达的程度，尤其是在欧美等对比成熟的跨境电商市场头部卖家的优点更加显著。但通往成功的路也有很多条。无法超出高壁垒，也可以想方法绕过它。比如，去避开欧美等竞争对比剧烈的主流市场，去选择东南亚等新兴市场，作为突破点。

“以东南亚一些 为例，视察其近几年的经济发展情形，基本上GDP的增加速度都在五个点以上，经济大环境的繁华，也为跨境卖家提供一个优质的‘赛道’。相比而言，欧美市场除了竞争剧烈为，影响经济的不明确因素也有很多，比如2022年欧美很多 都会有大选，新的 上任之后，政策会涌现什么样的走势或者转变，也都不得而知。”

杰伟表现，市场从来都是优越略汰的，有卖家会跻身于头部卖家行列，也有卖家会逐渐被淘汰。“现在已经不是一个以量计价的时期了，产品没有特色，以前靠铺货来保持体量的卖家会慢慢的被淘汰。所以如果这类卖家要转型，就得逐渐的撇弃铺货的模式，压缩产品线，库存压力才会小，才有资金和精神聚焦在某一个品类里面，把产品做精。”

创业型小卖家是否还存在逆势生长的机遇？

环顾周边，我们不难发觉，2018年不少跨境电商卖家因为环境或市场的压力，选择废弃跨境生意或另择他行。而这其中，创业型的小卖家占了多数。曾经，不少缺资金、少货源的在校大学生，凭着一腔热血就能拉起大旗创业做跨境，但随着行业门槛的提高，这类卖家也成了更早“被踢出行业大门”的人。

杰伟讲道，这种现象不仅涌现在跨境电商行业，像前几年国内电商也同样涌现这样的情形。比如随着天猫的兴起，大批的淘宝C店卖家生存越来越辛苦。说到底，电商的生意到更后拼的都是实力，同质化的产品背后，肯定是谁砸的钱多，谁的曝光就多。个人卖家也好、青年创业者也好，是没有那么多资金去做推广做广告的。即使存在一些黑科技，也只能是钻一时之破绽，随着平台规则的转变，什么黑科技都会烟消云散。如果被平台抓到，产品下架、暂停出售甚至封掉账号，这对小卖家来说都是致命的。

杰伟表现，对于小卖家来说，想在主流平台分得一杯羹可能越来越难，但是在新兴的平台上还是有一些机遇的。比如东南亚的一些新平台，中东的一些新平台，可以直接国内发小包过去，成本可控存货压力和资金压力也对比小，但想做大也是很难，毕竟天花板不高，只能说是“打游击战”顾温饱。

“从全部电商的大行业来说，国内电商竞争已经非常剧烈了，天猫、京东这些大平台小卖家基本不用思考，但国内的社交电商范畴，小卖家还可以做些尝试；再将视线放的稍微远一点，日本、韩国、东南亚、印度都还很值得去投入的，比如日本的亚马逊、雅虎、乐天，韩国的NAVER、Gmarket，东南亚的Shopee、Lazada，印度的Flipkart；除此之外，中东的souq俄罗斯的Yandex法国的Cdiscount，包含美国也有一些新的平台都在冒头出来。这些新平台我们也都有进驻，一方面也是在寻找新的增加点，另一方面，也可以帮助消化我们海外仓的一些库存。像南美市场，虽然说要求很大，但物流和当地的治安都是对比头痛的问题。”

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