关于销量分析、爆款打造和重要词设置的问答录-ESG跨境

问：我的店铺里只有一个产品是爆款，但其他产品却没有任何销量，我该怎么能力进一步店铺内别的产品的销量呢？

答：亚马逊的特点是“重产品，轻店铺”，无论是从平台的角度还是从消费者的角度，都只是一条一条独立的产品，而很少有人会在意你的店铺。

这是平台的属性决议的，非我们卖家能做出多大的转变。

所以，对于亚马逊卖家来说，要想让一款产品成为爆款，你需要尽力打造这款产品，而要想让店铺里其他的产品成为爆款，你同样需要一个一个的独立去打造。

打造爆款的办法和思路有很多，但从基本层面上，我们必需思考以下要素：

1.分析你的产品是否属于刚需产品。如果是，打造起来会容易一点，如果不是，打造起来就相比较较难，至少不会成为大爆款;

2.要分析产品的竞争情形。如果该产品的竞争对手少，在平台上的竞争不剧烈，打造起来就会相对容易;

3.还要分析产品的利润空间。看该产品是否有足够大的利润空间，如果有，可以将广告作为运营推进的一个手段，而如果该产品的利润空间小，则需要转换思路，想方法下降产品成本，将运营的要点放在产品的价钱优点上，争夺以价钱的优点一步步博得市场份额;

4.当然，全部运营中不要忘了“竞争对手才是更好的老师”，分析和学习竞争对手们的做法，并将好的手段使用于自己的运营中。

问：我想讯问一下，原来一天可以出30-40单的Listing，为什么突然单量降低得很厉害？一天只有十几单了，而且广告ACOS上升很快，转化率变得越来越差。

答：导致销量降低的原因一般有几方面：一、Listing收到差评;二、竞争对手降价抢单，竞品排名上升，而自己的排名降低;三、自己Listing的整体转化率低于竞品，从和竞品持平的转化率到较低的转化率再到更低的转化率，自己的Listing进入温水煮青蛙的降低通道。

当一条Listing的销量突然涌现降低，卖家必定要进行自我分析，并依据分析结果做出调整和应对。

一般来说，如果是收到差评所导致的结果，那么要迅速的采用“差评应对四原则”，包含联系客户修正、联系客服修正、有安全稳固资源情形下的恰当增评、或者迅速降价来拉升销量和权重等;

如果没有收到差评，同时自己也没有调整过Listing详情内容(包含改换图片、调整主题、五行特征、ST重要词列表以及调整产品描写内容等)，那就要去查看BSR小类目排名中的竞争对手们，关注多个竞争对手，进行认真的比较分析，通过查看竞争对手们的变更，并从中找出可能导致自己销量降低的原因。自己没变更，而竞争对手们都变得更好了，或者价钱更低了，也就等于自己变得劣势显著了。只有找到原因，能力制定应对策略。

至于订单降低后涌现的BSR排名降低，转化率降低，广告ACOS上升等情形，这些都是结果，而非原因。

问：请问新品上架后如果想去刷单，我应当怎么去寻找重要词呢？求推荐一些简单的办法，或者请老师分享一下你们之前的案例和经验。

答：我相信真实的力气，相信日积月累的力气，但从来不相信虚伪和诱骗能发生长期持久的力气。

对于新卖家和小卖家来说，更多的要学会如何稳稳的往前走，而不是盲目而激进的求快。

在运营中，我不建议做刷单，无论再怎么看似纯粹的想法，或者怎么看起来真实安全的渠道，在当前亚马逊高压打击刷单的态势下，刷单对于卖家来说， 是高风险的。虽然这种风险未必立刻爆发，但亚马逊秋后算账的机制，会让你突如其来的被移除出售权限，乱了心绪，也乱了运营的节奏。

亚马逊在辨认刷单上，会通过卖家和买家双方的账号行动来评估，还会通过多个账号之间的交叉行动来进行大数据分析和判定，可以这么说，每个卖家在平台上都是裸泳状况。

更更糟糕的是，如果是因为刷单、把持排名等原因导致的账号受限，是很难申诉出来的。

所以，处于账号安全起见，不建议做任何有违反平台规则的刷单行动。

问：产品的重要词分多种，他们该差异用于Listing的那些地位呢？

答：产品重要词分三类：宽泛重要词(又叫大词)、核心重要词(又叫精准重要词)和长尾重要词。宽泛重要词笼罩面广但是针对的群体不太精准，有可能笼罩到并非目的消费者的群体，精准重要词针对性强，流量精准，转化也更好，长尾重要词是精准重要词的提高缩小，针对群体精准，但搜索量相对较少。

一般来说，Listing主题权重更大，卖家要尽可能的把核心重要词放在主题中，对于某些同时有两三个核心重要词的产品，可以把重要词和润饰词适当联合，散布在主题中不同地位，让每个核心重要词前后都能够形成独立的一个相对完全的小短句。

主题中没有用完的重要词，卖家可以按照ST重要词列表、五行特征和产品描写等地位，差异使用于适合的地位，除了ST重要词列表之外，其他使用之处都要思考逻辑的完全性和浏览的美感才好。

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