外贸卖家如何调研买家要求？-ESG跨境

外贸卖家向买家倾销产品，除了要了解产品特征外，更要了解买家要的是什么呢？所谓“知己知己，百战不殆”，所以前期调研工作非常关键。

那么怎么调研买家的要求呢？可以采用多种方法：

1、调研买家网站：

1）一般情形下，在买家的“AboutUS”栏目中，可以基本了解买家的过去，以及引认为傲的文化，例如对质量、服务的关注，以及经营理念。

2）公司性质：从网站上来看，还可以基本断定买家公司的性质，是批发商、大零售商还是网店；基本范围也很大，比如有些买家给了照片。

3）产品及大致定位：大多数买家都会将产品放在网站上，可以比较一下，哪一种产品与卖家的对比接近，通过产品就能迅速断定出本买家的产品类别和目的定位是否为目的买家。如有，再做调查，卖的哪种产品更好。

4）用户反馈材料。

2、寻找相关的分析报告：

若买家范围较大，上市公司就会出年报。这份年度报告细细研讨一下，基本上就买家目前的经营情形，遇到了什么挑战，怎么解决这些挑战，也就是买家的政策都心中有数。

3、检讨行业报告：

4、了解买家业务特点：

例如，要发展大型零售商，它们的业务如何运作，以及不同部门的分工，这点更好弄了解。

5、提问：

有一个出售技术分支叫做“QuestionBasedSales”，它是基于问题的出售。为什么以问题为基本？事实上对不知道的，可以问对方。当提问时，必定要有一些技巧，一般来讲，先问一些具体问题。例如，有人加了微信，上来问：“您好，我是外贸新来的，可不可以给你指导，那么就没下文了。

要集中讨论某件特定的事情，而且，要避免将一些敏感而又难于答复的问题摆到前面，这样买家就不会再回复。在任何情形下都可以先问更简单的问题，只要答复，就会向前迈提高。别想一口吃胖，积小成多，一步一步走。

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