跨境卖家如何抓住买家的心？-ESG跨境

电商卖家只有了解买家能力留住买家，那么，跨境电商卖家应当如何发掘买家的真实要求，不知不觉地引诱买家做出购置决策呢？下面就来深刻了解下3个买家的基本心理。

1、损失心理

为什么免费或打折的东西总能吸引人？这是因为人类本能畏惧损失。从买家心理学的角度来看，人们对损失比获得收入的感知更敏感。

损失心理学更常见的使用是包邮。为什么不把邮费和产品单独定价，而是把这部分服务免费定价呢？其原理是叠加所有成本，避免买家感受到多种支出，减少买家的损失。

同时，这一理论也可以逆向运作。如果利益和折扣疏散，买家会感知到更多的折扣体验，如店铺的折扣活动。

2、占廉价心理

贪图小廉价的人在心理上有很强的占领欲，这种占领欲在每次获得小廉价时都会发生相应的满足感。在线下超市，需要促销的产品往往应用全额减少、买一送一等策略，利用买家占廉价的心理，但可以增进买家购置更多。跨境电商卖家可以多做营销和推广活动，如全额减少活动、捆绑出售和优惠代码，并支撑精致设置优惠规则和实用产品规模。

此外，还可以先在必定水平上进一步产品的价钱，然后通过周年、黑五活动和优惠代码提供折扣和降价，让买家认为自己占了廉价，从而增长出售额。

3、折中效应心理

折中效应是指在有限的信息下，买家的决策会随着情形的变更而变更，出现出中庸的选择趋势。例如，当去一家新开的咖啡店时，有不同的杯形供选择，比如小杯、中杯和的大杯。70%的买家会选择中杯。为什么？

这是因为当买家对产品的价值和偏好不明确时，他们通常会调和来断定产品的价钱是否适合，因为中间的选项看起来更安全。

在电子商务营销中，3C产品可以说是把买家的这个心理运用的很纯熟了，甚至SKU销量翻了一番。电子产品一般有普通版、升级版、更高版等子作风分类，买家一般会选择看似更实惠的升级版。这个技巧也实用于其他跨境电商类目，卖家也可以尝试一下。

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