如何制订会谈策略之恰当妥协法、更后通牒法-ESG跨境

1.恰当妥协法

令客户满足的才能便是权力的来自。每个妥协都能给客户某些优势，相对地，每个妥协都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单。在还没有妥协以前，要先想想将如何做。要满足对方哪一方面的需要？以下便是在妥协时可以做的选择:

时间的选择。妥协的时间可以挪前或者延后，以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有迟疑不决的余地，能够马上就接收。

优势的选择。妥协可以同时给予某个部门、某个第三者或者会谈者本人某些优势。

人的选择。妥协的内容可以使客户满足或者增长客户满足的水平。人可以从讨论中的问题、与问题有关的事情或不相关的其他人那里得到满足或增长满足的水平。

2．更后通牒法

这是会谈时经常应用的一种战略。在某些情形下，“接收这个价钱，否则就算了”还是蛮管用的。当不想和与对方持续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价;当对方无法累赘失去这项交易后的损失时;当所有的客户都已习惯于付出这个价格时;当已经将价钱降得无法再降的时候。会谈人员不妨应用更后通牒法。“接收这价钱，否则就算了”。

有些摩托车手常为了考验或表示自己的勇气,高速且笔挺地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。会谈时也有相同的情况，当对方下了更后通牒的时候，就得面对对峙的“更后出价”了，这将使自己处于进退两难的地步。不过，荣幸的是，商谈里总会有一条调和之路可行，可以假装没有听到，持续说自己的期待对方首先提出调和的方法。

3．置之死地而后生法

有时候，会谈人员有必要提出一个客户必需谢绝的要求，为什么要这样呢？有很多理由。这个建议或要求和以后的建议或要求相形陪衬之下，会使后来的建议显得更易为客户所满意，使客户更容易接收或更多思考的机遇。

但它们有时也会阻碍商谈的进行，使会谈决裂或延期做出决议。提一些令人无法接收的建议，向客户显示自己是如何独立，如何不受牵制。提出一个客户必需谢绝的要求，这种提议的魔力在于它能引出一连串的会谈，因为当人们相信不可能完成交易时，就会坦率地和对方交谈，这才是显露出真正的动机和目的的时候，因为当一个人满怀信念的时候，是不可能且没有理由减弱对方的议价力气的。

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