外贸出售活动中的会谈技巧有那些？-ESG跨境

出售活动往往要经过一个较繁琐的会谈流程，要顺利完成这一流程达成交易、必需运用一些技巧。

1．不要做“假设”自缚

在会谈中，由于信息不全不得不做各种假设，但永远不要迷信假设，哪些假设可能是对的，也可能是错的，有些时候，假设会愚弄自己的。因为我们常常自认为了解了事情的全体本相，但其实不然，假设可能会引诱我们走入错误的方向，也可能会使买方高价买入。事实上也许只要低价就可以买到的东西、产品，或诱使卖方将产品低价卖出。所以，加入会谈时，若不先将自己的各项假设重新检验一番，就会碰壁。必需尽更大的尽力去评估对方可能要做的事情，以及他所愿意冒险的水平。

2.投石问路

投石问路的技巧可使客户获得更多的、通常不易获得的信息材料。以下是客户中常用的一些“办法”:

1)假如我们自己供应工具呢？(2)假如我们提供技术支援呢？

(3）假如我买下全体的产品呢？

(4)假如我们让你在淡季接下这项订单呢？

(5)假如我们签署一年的合约呢？

(6)假如我们将保证金减少或增长呢？

(7)假如我们转变一下合约的形态呢？

(8）假如我们转变一下规格，就像这个样子呢？

(9)假如我们要分期付款呢？

任何一种办法都能得到回应，也能提高了解对方的商业习惯和与动机。

3．有效的提问

有效的提问可以启示心智，引诱客户与会谈人员更加积极地加入会谈。怎样能力提出一个好的问题呢？可以参考下述建议:

(1)不要提出带有敌意的问题;

(2)不要用法官的态度来讯问客户;

(3）不要随意提出问题，必需乘机而动;

(4）不要提出责备客户不诚恳的问题;

(5）要有勇气讯问客户的业务状态;

(6）不要故意提出一些问题，表现自己有多么的聪慧;

(7)在对方客户还没有回答完毕以前，不要提出新的问题;

(8）要有勇气提出对方客户可能躲避的问题;

(9〉要预先预备好自己的问题;

(10)提出某些已经知道答案的问题，以此了解对方客户的老实水平。

4．经济地答复

要答复好对方客户的提问，基本的原则就是做好预备。思考的时间越多，所得的答案就越好。答复问题之前，要给自己一些推敲的时间。在不完整了解之前，千万不要贸然答复，要知道有些问题并不值得答复，有时候答复全部问题，不如只答复问题的某一部分。回避问题的办法是:

(1）顾左右而言他。

(2）让对方说明他自己的问题。

(3)倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。

(4)以材料不全或不记得为借口，暂时拖延。

在会谈时，针对问题的答案并不--定就是更好的答复。它们可能是愚昧的答复，所以不要在这上面消费功夫。答复问题的要诀在于是知道该说什么与不该说什么，而不必思考答复的是对还是错。

5．减弱反对看法的方法

在与客户会谈之前，先写下自己产品和与其他竞争产品的好处和弊端。记下一切所能想到的，可能被客户挑剔的产品弊端或服务不周之处。事先尽量提出反对的看法。同时在客户尚未提出看法前，先练习怎样来答复客户的这些反对看法。

当客户提出某项反对看法时，要在答复之前，了解问题的症结。当了解问题症结后，衡量一下，看看问题是否容易解决。若是容易应对的反对看法，便可以利用现有证据来加以反驳。利用反问来答复对方，引诱客户答复“是”。不要赞成客户的反对看法，这样会增强客户的保持。

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