拟定会谈计划，明白会谈的更终目的-ESG跨境

在会谈之前，会谈人员必需拟订一个完全的计划，明确会谈的标题，明白会谈目的。会谈主体是在全部会谈中环绕展开的主要话题，会谈目的是与其会谈要取得的会谈后果。

在会谈计划中，会谈标题要具体化，明白化，更好能用一句话加以概括和表述。会谈目的要符合未来的期望程度，那么，如何来明确某个项目标会谈目标题与目的呢？首先要对会谈双方各自优点、劣势进行分析，其次也要思考今后是否会与会谈对手坚持长期的业务往来。

十亿人民九亿商,还有一亿在开张。在国人眼中，商业和急躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论，也将商业排挤在社会主流文化之外。在外国人眼中，对商人的评价也是相当不好的，无商不奸等说法广为人知。因此在我国，人与人的来往流程中，要营造好成交的氛围，就要尽量淡化商业颜色。

倾销员在与客户的来往中，必需注意商业氛围不宜太浓，因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在一段时间内就很难转变。对于倾销员来说，淡化交谈中的商业颜色可以使交谈对比顺利地进行下去。倾销员可以从以下方面尽力。

1．赠送具有民族特色的小礼品

法国有句爱情名言:“合作的利己主义”，商务会谈也具有这样的特征:合作和冲突的双重性。会谈就是为了利益而不断地去化解抵触，如何能力做到在不就义自身利益的前提下化解双方的抵触呢？这里有个小技巧，即在会谈之

前，给客户赠送具有民族特色的小礼品，以此来淡化商业合作中会谈的冲突，由于对方都是外国小伙伴，他们对这些具有特色的小礼品十分钟爱，因此，会谈人员不妨预备一些有代表性和有特别意义的小礼品送给客户。

2．坚持合作的态度

会谈开端之初，由于对比生疏，双方常常会抱着各种各样的猜测心理，防备心十分强。为此，必需创造一个良好的会谈氛围，可以借助语言技巧去增进双方的了解，交流情绪，清除隔阂，从而去挖掘双方的共同点，为搞好会谈的沟通合作打下良好的基本。这种心理逐渐升华，情感交流了，猜忌、防备的心理就会减弱，这就为树立融洽、良好的会谈氛围打下了基本。因此，正式会谈前的寒暄是十分关键的，它是会谈流程的润滑剂，是减少双方心理障碍有效的催化剂。

3．抱着双赢的目标

商务会谈开端前，会谈双方各自带有必定的目标与使命，为了达成协定，会谈人员秉着既不能摒弃竞争，也不能谢绝合作的态度。

这样一来，会谈的流程就应该是双方为追求共同利益和各自利益而展开的“竞争”，并通过竞争来求大同存小异，并更终达成合作协定的流程，是双方兼有“施”与“受”的互动流程。也就是说，“一场成功的会谈,每一方都是胜者”，也就是我们常常说的“双赢”。所以，要取得会谈的合作成功，除了要明白会谈的上述特质外，还应该首先在语言运用上为会谈的良好合作创造友爱的氛围。

会谈开端时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争辩的、深层次的问题。如果能把正在争执的深层次的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协定。双方彼此期望值与双方会谈的结果有着密不可分的关系。乘机传递信息给对方，影响对方的看法，讲而影响会谈的结果

假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较得人心的;另一个则较不合人意，应先讲第一项。强调双方处境的相同要比强调彼此处境的分别好，更能使对方了解和接收。强调合作中有利于对方的条件，能使合约协定较易签署。先泄漏一个使对方好奇而觉得有兴致的资讯，然后再设法满足他的需要。当然信息千万不能带有威逼性，说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。等讨论赞同和与反对看法后，再提出自己的看法。

从心理学角度来看，人们通常对听到的情形，对比容易记得头尾部分，中间部分则不易记住，所以要在开头和结尾高低功夫。当对方不了解所讨论的问题时,结尾比开头更能给听者留下深入印象。

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