分析客户，掌握会谈自动权-ESG跨境

在对外贸易或者中外合资项目中，经常涌现许多投资误区与破绽，让外商抓住了空子，结果国内的很多出口商损失惨重，很多人把这归因于少数外商的讹诈行动，其实，很大水平上是中方人员对会谈对手了解不够所导致的。这就需要每个外贸会谈人员，外贸企业的负责人在与对方进行合作洽谈时，要对对方情形进行更多的了解。例如，对手的实力（如资信情形），对手所在国（地域〉的政策、法规、商务习俗、风土人情以及会谈对手的人员素质等。

具体来讲，需要收集客户以下几个方面的信息:

(1）对客户进行调查，主要是弄清对方的资金运作，信誉方面。

(2）对商品要求进行调研。主要了解客户对商品的要求、价钱、运费等。

(3)会谈心理预期。主要是指依据对方事先提出的条件，以及我方认定的更高可接收的交易条件和更低可妥协的界线，联合客户的具体情形和国际市场行情的发展趋势，制订几套预定会谈计划，以应对意外情形产生。

(4)对方会谈小组成员。主要了解对方会谈小组成员的业务素质、才能，通常都为精通外贸和专业技术的人才。

在收集客户的相关信息之后，会谈人员就要依据具体目的对这些信息进行加工整理。整理信息时，会谈人员不妨借助现代企业常用的目的分析办法来对客户进行有效管理。

利用已经掌握的客户信息，对客户进行深发掘，再分析客户，从而对客户进行筛选，更终明确目的客户。

将企业更优资源匹配到更能为企业带来利润的客户身上。依照客户的购置意愿和购置力，会谈人员对客户信息的整理通常要阅历以下三个阶段。

1．对市场进行定位

依据明白的企业产品定位，明确那些客户会对本企业的产品发生要求;再依据收集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的要求量大小。然后依据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。在这一阶段的工作停止后，通常，哪些要求量更大的客户，会被列为关键的潜在客户，需要会谈人员对这些客户加以认真看待。

2．明确潜在客户

潜在客户通常是指有购置意向、有购置力的客户。他们是否对你的产品具有购置意向，这需要公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠会谈人员的个人尽力，那整体工作效力就较低。所以，会谈人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充足利用公司资源展开分析，更终明确那些客户的购置意向较强，那些客户基本无意向购置你产品或服务。这将有助于在下一步工作时，会谈人员时间和精神的合理分配。

3．明确目的客户

目的客户就是哪些有明白购置意向、有购置力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

值得注意的是，会谈人员在对客户信息进行管理时，必需明白对方是否具有购置力，即客户是否有才能购置你倾销的产品或服务。其中又分三种情形:

第一，有明白购置意向，但是暂时没有才能购置;

第二，有明白购置意向，购置才能不强;

第三，有明白购置意向，购置才能强。

显然，符合第三种情形的客户首先需要会谈人员消费较多的时间和精神:属于第一种类型的客户，会谈人员可以暂时放一放，但仍要坚持联系;属于第二种类型的客户，同样要坚持联系，而且要积极争夺。

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