外贸会谈的前期预备之熟习产品-ESG跨境

有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟习自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功出售的前提。厚实的产品知识能使会谈人员迅速地对客户提出的疑问做出反响。

这不但可以增长会谈人员的自负心，还可以嬴得客户对会谈人员和产品的信任。如果一个会谈人员，对自己的产品只知些皮毛，还想当然地以为，客户会不加了解地就购置产品，这几乎是不可能的。这样的会谈人员是不及格的，更无法博得客户对产品的信赖。

可口可乐公司曾向客户做过调查，请他们列出优良会谈人员应当具备的十个更关键的素质。排在第一位的是具有完备的产品知识。那么“具有完备的产品知识”具体包含哪几个方面呢？

1．了解产品的构成要素

产品的要素如下:产品名称、物理特征（包含质地、规格、资料、色彩和包装）、性能、科技含量、出售价钱系统和结算系统、产品的系列型号等。

2.了解产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品应用价值的因素有以下几个方面:

●产品名称。-一-个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户--种赏心悦目标感到。大多数客户获知产品的名称是通过会谈人员来表述的。虽然会谈人员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过会谈人员的口来表示出它自身的优点和亲和力是出售技巧所在。

●产品形象。在众多的产品中，产品形象、市场占领率处于有利的位置。这是促使客户购置的关键因素。也就是常说的打造产品的品牌。

●功效比。产品在功效上(或其他方面）表示出的与众不同之处，这就是客户购置的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。

●价钱性能比。通过产品说明书的性能参数可以明确产品的性能。价钱性能比是客户明确购置的根据。

●服务。提起服务，大多数人会以为是售后服务，其实服务是指全部出售流程中给客户带来的信念和便利,让客户在购置的流程中得到一种享受，而不是单纯的交易行动。当然，售后服务也不能疏忽。

总之，客户购置产品的基本行动是由产品价值的综合取向决议的。而不是因为一两个方面。不同客户的购置动机都不同，真正决议客户购置的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的要求，客户才会购置这种产品。

可以对同类产品做个全面的对比性分析。对比的内容包含:资料、规格、色彩和包装、功能、价钱、结算方法、服务、品牌、市场占领率、客户满意度等。

以上就是和卖家们分享的外贸会谈的前期预备之熟习产品相关的内容，希望对卖家有帮助。ESG跨境以专业、贴心的服务让用户安心、放心肠开展跨境业务，帮助更多用户将优良的产品和服务以更高效的方法带到全球市场更好的运营。

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