外贸交易中价钱会谈的技巧-ESG跨境

价钱会谈是会谈中更关键的一个环节，也是客户非常关注的一点。在倾销流程中，总是能遇到这样一些客户，他们开门见山地直接讯问产品的价钱。对于这个敏感的话题，很多会谈人员陷入两难的地步，不答复将无法面对客户的逼问，答复又有可能直接吓跑客户。所以，有很多会谈人员就被卡在了这个环节上。

价钱永远是双方会谈的焦点，卖家总是希望买家做出妥协，在很多买家为了会谈的顺利进行，也会在价钱上做出妥协。而重要的一点是，由于妥协上的策略不对而导致失败。

会谈中，价钱的妥协有很多技巧，不同的妥协方法需要采取不同的技巧。只要掌握了这些技巧，就可以在面对对方的威胁利诱下，不至于乱了手脚，做到运用自如，轻松应对。

案例：

一家医疗器械出售公司同外国某家大型医院洽谈业务，其中一款装备报价是8000元，在会谈中，中方报价将价钱降到7200元成交，因此会谈空间控制在800元以下。

客户:“7200元太责，再降500元怎么样。”

会谈人员:“500元？不，这远远高于我们的预期，而且我们从没有这么卖过。说实话，产品的价钱也不是由我个人说了算，在我的权力规模之内，我可以向公司申请一下，为你优惠300元，怎么样？”

客户:“不，还是有点高，我觉得您的诚意不够，如果你再降200元，我们就可以马上签署合同。”

在这个例子中，中方会谈代表在价钱上妥协800元，按道理讲，800元已经是一个非常大的幅度，然而对会谈没有太大的影响。重要是怎样使得让出的这800元让那个客户感到是值得的。

显然，他这种妥协方法是极端错误的，很多初级会谈者经常应用此办法，因担忧价钱导致会谈的决裂，在初期就把所有的空间全体让出去。这是欠缺实战经验表示，这样做不但不会获得对方的认可，还会让对方以为你虚高价钱，轻易地让出如此之大的幅度，必定还有很大的让利空间，在价钱上持续步步紧逼。就像例子中一样，当做出800元的妥协之后，对方自此提出降低500元的要求，然而，我们已经没有了能够降低的空间。

此办法违反了妥协的原则，妥协应保持分段报价，循序渐进地满足客户的要求。也就是说，要让你的每一次妥协得到对方相应的回报，你的价钱一降到底，将自动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是有经验的会谈者，有时也会犯此错误。因为买方会应用各种办法来试探你的底价，比如，拿竞争者的价钱给你施加压力“我们很观赏贵公司的产品，也很希望与您达成交易，但其他公司的报价确切低于你方，如果您坚持现价，我们只有选择其他公司合作了。”听到这句话后，迫于压力很多人会选择降价。降价是达成协定的有效门路，但不必定会促成交易，所以，你在做出价钱上的妥协时，必需使用必定的技巧。

下面我们就来了解一下会谈中，通常用的让价技巧:

1．把握机会

会谈人员对客户的要求有了必定的了解，客户也对产品的优点有了必定了解，具备了这两个条件，双方交流起来就容易多了。这个时候是报价的更佳机会，首先会谈人员搞了解了要报价的产品是不是客户真实需要的。

如果所需的产品价值不是很高，报的时候就可以稍徼低一点;如果对方需要的产品属于紧俏货，则可以报价高--点。另一方面，由于客户对产品的优点有了个基本的了解，在心目中就形成了先入为主的思想，只要是真诚需要，在价钱上也不会过火计较。

2.注意办法

任何一场会谈某种水平上讲都是在讨价还价中实现的，会谈人员不要怕客户的价钱异议。唯一能做的就是进一步自己的报价技巧，灵巧应对，有“方法”的报价，下面就是一些具体的办法:

3.循序渐进，保存余地

在报价时，许多会谈者习惯于先让出一小部分，在视察对方的反响后做出下一个妥协行为。

案例2：

比如在初期你先让出5元，并告知对方这是更后的底限，如此小的幅度对方通常不会赞成，要求你再次妥协，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地谢绝了，为了避免会谈决裂和得到定单，你只能把更后的35元全体让给了对方。在你让出所有的会谈幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我以为这桩生意很难成交，道理很简单:在你每一次妥协后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种等待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是会谈的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种妥协方法，在前两次妥协后就达成了交易，可以节俭下后面60元的妥协幅度。在实际操作中确切有这种可能性，但我以为在会谈桌上不能存在任何的侥幸心理，会谈本身是一件非常严谨的事情，要用准确的办法去面对每一次交易，更终进一步会谈的成功率。

在会谈的时候,往往不知道对方的底价，所以，也不宜报出更低价，把价钱压到低线。因为任何一个客户都会针对产品的价钱展开一番争辩，对方会谈的目标就是下降产品的价钱，即使你的价钱都是合情合理的，对方也希望做出妥协。

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